例外女裝胡英杰：金牌店長(zhǎng)的成才經(jīng)

　　胡英杰說，雖然自己掌管的門店面積只有180平方米，但由于國(guó)貿(mào)中心商場(chǎng)屬于北京區(qū)域最高端的商業(yè)地段，各種國(guó)際頂尖大牌都在這里競(jìng)爭(zhēng)，因此，肩上的壓力比一般的店長(zhǎng)要重得多。

服飾北京國(guó)貿(mào)中心商場(chǎng)店

　　勤奮背后的營(yíng)銷思路

　　與其他大眾品牌相比，例外的貨品不論是整體裁剪還是個(gè)別細(xì)節(jié)，都體現(xiàn)出了鮮明的設(shè)計(jì)感，胡英杰把這種不同之處理解為例外的品牌優(yōu)勢(shì)。對(duì)于從未系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過營(yíng)銷課程的胡英杰而言，能在自己的銷售方法中朦朦朧朧地了解并運(yùn)用一些品牌差異化的思想，這或許該歸因于她勤學(xué)善思的習(xí)慣。

　　平常在店里工作，除了基本的日常管理，胡英杰考慮得最多的就是：如何讓店員準(zhǔn)確地把設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念和靈感準(zhǔn)確地傳達(dá)給顧客。為此，在公司培訓(xùn)的體系中，胡英杰非常注重與設(shè)計(jì)師的交流，只要有機(jī)會(huì)，她也要求店員能盡可能地了解每件衣服每個(gè)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)背后的故事。

　　實(shí)際上，這也是例外服飾一貫強(qiáng)調(diào)的銷售原則——讓店員在與顧客交流的過程中，更好地詮釋例外每件衣服的特別之處。也許恰恰是因?yàn)榭吹搅说陠T與顧客講解過程中的這幅親密畫面，例外的管理層創(chuàng)造性地為門店的導(dǎo)購(gòu)取了一個(gè)讓人充滿想象的名字：“信使”。

　　由于例外的貨品更新速度很快，每一個(gè)月都會(huì)上一批新的貨。對(duì)于喜歡逛街的女性顧客而言，例外門店呈現(xiàn)在他們面前的形象就讓人耳目一新的感覺。除了在店內(nèi)為顧客講解產(chǎn)品，“信使”還有一個(gè)不可忽視的使命：及時(shí)維護(hù)VIP顧客，定期為他們發(fā)送例外的活動(dòng)信息�！爱�(dāng)然，最主要的功能是體系這些核心顧客能及時(shí)地來了解例外”。

　　對(duì)于VIP顧客的作用，胡英杰有很深的體會(huì)。在去年國(guó)貿(mào)中心商場(chǎng)部分門店和通道進(jìn)行裝修期間，受裝修通道封閉的影響，胡英杰的店里幾乎沒有新的散客進(jìn)店。雖然當(dāng)時(shí)公司人性化地為胡英杰的團(tuán)隊(duì)適當(dāng)降低銷售指標(biāo)，但期間他們每個(gè)人頭上的任務(wù)仍然是必須完成的。

　　“著急是肯定的。”胡英杰說，“好在當(dāng)時(shí)我們都想到了積極發(fā)揮VIP顧客的作用�！痹谌�店上下10人一起爭(zhēng)取VIP顧客到店消費(fèi)后，胡英杰管理的店面在國(guó)貿(mào)中心商城裝修期間仍然出色地完成了公司下達(dá)的指標(biāo)。由于嘗到了VIP顧客體系的甜頭，胡英杰經(jīng)常督促店員維護(hù)好手中的VIP顧客，到現(xiàn)在，她的店每個(gè)月都能保持100萬元以上的銷售業(yè)績(jī)。

　　考慮到設(shè)計(jì)師品牌的特點(diǎn)，除了讓“信使”維護(hù)好VIP顧客外，胡英杰還非常注重店員對(duì)貨品陳列的能力。也許是想讓店員在貨品陳列方面得到更多的鍛煉，胡英杰的店里并沒有專職陳列師，但不論從店面外圍的書籍配飾擺放，還是到貨品陳列風(fēng)格、色彩漸變等方面看，胡英杰管理的店面處處都體現(xiàn)出獨(dú)立、自由的生活氣息。這恰好與例外服飾追求“從容面對(duì)生活”的理念相吻合。

　　胡英杰的做法其實(shí)并不難。例外在每次更新貨品的時(shí)候都會(huì)為店長(zhǎng)提供貨品陳列和搭配的PPT，為店長(zhǎng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)自己做陳列搭配作參考。在研究學(xué)習(xí)公司的提供的參考陳列后，胡英杰還主動(dòng)組織店員進(jìn)行嘗試，發(fā)揮各自在陳列搭配方面的特長(zhǎng)，當(dāng)然，原則是必須符合例外的服飾風(fēng)格，利于顧客購(gòu)買。

　　在例外服飾工作5年來，胡英杰隨時(shí)都在尋求自我突破。她說，今年自己正好30歲，在上任店長(zhǎng)以來的這幾年里，自己的人生價(jià)值得到了肯定和提升�！袄�外注重的不僅僅是產(chǎn)品和銷售，更還注重對(duì)員工素質(zhì)的培養(yǎng)”。在胡英杰看來，店長(zhǎng)的角色很復(fù)雜，既是家長(zhǎng)、教師，也是多方利益的協(xié)調(diào)者。

　　業(yè)余時(shí)間，胡英杰不僅自己喜歡看《明日風(fēng)尚》和《iLook》等時(shí)尚雜志，還經(jīng)常鼓勵(lì)店員了解最新的時(shí)尚資訊，她說這樣能與顧客找到相應(yīng)的話題。“有的導(dǎo)購(gòu)，包括我自己都不知道未來會(huì)走到哪一步，但不論是做買手、地區(qū)經(jīng)理、陳列師還是干脆轉(zhuǎn)行，經(jīng)常思考如何發(fā)揮自己的特長(zhǎng)最重要。”