“卡娃獅瑪”皮具女包包加盟代理，疑問解答！
一、做“卡娃獅瑪（Kawashima）”加盟店月銷售額大概是多少？一年能賺多少？能保證嗎？
加盟店的銷售額與盈利水平是受地域、城市環(huán)境、消費水平、品牌影響力、店鋪位置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、貨品陳列、人員促銷水平、促銷技巧、客戶管理、競爭環(huán)境等多方面影響的，盈利水平更是受到店鋪費用、人員費用、經(jīng)營環(huán)境、銷售時機等因素制約的，所以誰也不可能對此有一個準(zhǔn)確的答案。
我們應(yīng)根據(jù)自身情況，找到一個盈虧平衡點，明確自己最低月銷售額，參照周邊其它皮具店的現(xiàn)狀進行評估，根據(jù)自己期望月利潤額計算出每天的銷售額，再評估實現(xiàn)的可能性。“卡娃獅瑪”300多家加盟店的存在和發(fā)展是對能不能賺到錢這個問題最有力的回答。
二、什么樣的店鋪才能賺到錢？
A、能掙錢的店鋪特點：人流量大；消費環(huán)境適合銷售皮具產(chǎn)品；店鋪面積、大小、能見度必須優(yōu)于其它品牌；店鋪有吸引顧客注意的地方；
B、能掙錢的店鋪的貨品組織原則：品牌知名度和美譽度好；貨品質(zhì)量穩(wěn)定，性價比高，更新速度快，款式符合消費需求；
C、能掙錢的店鋪必須具有超前的經(jīng)營理念和良好的管理水平；
D、能掙錢的店鋪必須朝大型化、規(guī)模化方向發(fā)展才能取得更大的經(jīng)濟效益。
三、怎樣提高店面競爭力？
區(qū)域市場是由很多不同的商圈構(gòu)成的，不同的商圈又有不同的競爭格局。如果想要在區(qū)域市場占得競爭優(yōu)勢，我們必須占領(lǐng)區(qū)域市場的主要的商圈。如果加盟商條件具備，可以進駐一些大中型商場，或在不同商圈開設(shè)加盟店。如果單個商圈較大，還可以考慮在一個商圈開設(shè)多家皮具加盟店。在這里我們通過對區(qū)域市場的店鋪競爭因素進行分析，了解店鋪提升綜合競爭優(yōu)勢的方法，達到獲得區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢的目的。
一般來說，區(qū)域市場的皮具需求量在一個時間段內(nèi)是相對恒定的，由于區(qū)域市場品牌定位、店鋪位置、產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品價位等諸多方面的不同，所以這個需求數(shù)量的分配也是不同的，需求量的分配與店鋪綜合競爭優(yōu)勢息息相關(guān)。提高店鋪綜合競爭優(yōu)勢就能有效的提升市場份額與市場占有率，提高店鋪贏利水平，店鋪的綜合競爭優(yōu)勢是由以下幾個方面構(gòu)成：
1)店鋪位置
店鋪位置是指店鋪所屬的商圈和店鋪在商圈中的位置，店鋪位置是的好壞是店鋪成功經(jīng)營的關(guān)鍵，所以開店前的選址工作是非常重要。一個城市可能存在多個商圈，但由于商圈形成時間有早有晚，所以商圈之間也有很大的差別。商圈的好壞與商圈的位置、交通、商業(yè)氣氛、成熟度、周圍的環(huán)境等是息息相關(guān)的。一般在城市步行街、繁華地段、大型百貨超市附近的商圈都是有價值的商圈，這些地段人流聚集，消費能力較強，品牌眾多，非常適合開設(shè)品牌皮具加盟店。
在選擇好商圈以后，我們需要根據(jù)商圈的特性選擇加盟店店址。選店要根據(jù)人流量、人流方向、人群聚集點、店鋪費用、大小、能見度、店面周圍環(huán)境、同行分布情況等進行初步評估，然后進行實地調(diào)查、預(yù)估營業(yè)額等工作。由于選店工作的可控性差，好位置往往是可遇不可求的，所以我們要通過各種手段獲取大量的店鋪信息，逐個篩選，這是一個時間相對較長的工作，要有足夠的耐心。雖然店鋪綜合競爭力不單是靠鋪面位置決定的，但店鋪位置占了相當(dāng)大的比重，這是絕對不能忽視的。
2)店鋪形象
店鋪的形象就好比人的形象，我們往往會從一個人的五官長相、身材、穿著打扮、內(nèi)在氣質(zhì)對人進行評估，消費者評價一個店鋪的優(yōu)劣也有相似之處，他們會從店鋪位置、店鋪大小、裝修形象、品牌形象、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、貨品陳列、員工素質(zhì)等多方面進行評價。評價的時候他們往往會設(shè)定一個參照物，而顧客設(shè)定的參照物又恰好是你的競爭對手的店鋪，所以店鋪形象不能低于競爭對手，否則我們便會在競爭力上略輸一籌。店鋪形象包括裝修形象、產(chǎn)品形象和人員形象。由于良好的形象也會給顧客留下良好的印象，所以提升店鋪形象也是提升店鋪競爭力的一個重要環(huán)節(jié)。
3)銷售氣氛
良好的銷售氛圍是做好產(chǎn)品銷售的前提。由于顧客比較容易受到氣氛的感染和影響。因此營造良好的銷售氣氛對于提高顧客的進店率和成交率有很大的幫助。我們常常會因為某些氣氛的感染做出一些購買決定，所以氣氛營造在銷售過程中的作用是不可忽視的。
銷售氣氛營造包括櫥窗、貨柜的布局、貨品陳列、品牌廣告、節(jié)假日氣氛營造等內(nèi)容。櫥窗、貨柜的布局應(yīng)考慮人流方向，原則應(yīng)讓顧客方便進出，吸引顧客注意力。貨品陳列是通過燈光、擺設(shè)、裝飾襯托等手法突出產(chǎn)品的特點，強化產(chǎn)品價值。賣點廣告的作用是引起顧客的注意，強化顧客的心理感受，營造銷售氛圍。
4)產(chǎn)品
產(chǎn)品是整個營銷過程中的主角，由于現(xiàn)在的市場是買方市場，所以我們要用消費者的眼光去看我們的產(chǎn)品，因此在確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、組織產(chǎn)品的時候，我們需要對營銷環(huán)境進行仔細調(diào)研，了解當(dāng)?shù)氐南M水平，消費習(xí)慣和流行趨勢。我們可以通過觀察其它皮具店鋪的銷售情況結(jié)合自己店面的銷售分析，合理組織產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品出樣率，作好產(chǎn)品組織工作。例如：通過調(diào)查，我們了解到亮皮包包是今年的流行趨勢，而自己店里亮皮包包較少，我們就可以多組織一些亮皮包包進行銷售。
5)價格
其實我們所說的價格不單指商品本身的價格，很多情況下我們是看產(chǎn)品的性價比，由于地方經(jīng)濟水平的不同、產(chǎn)品價格對生意的影響也有不同。如果當(dāng)?shù)叵M水平較低，我們就可以多組織一些低價位的產(chǎn)品或特價商品進行銷售。在價格問題上，我們必須迎合當(dāng)?shù)厥袌龅南M特征。只要產(chǎn)品性價比能超越競爭對手，我們的競爭優(yōu)勢就會突顯出來。
6)促銷
促銷活動是商家最常采用的一種提升銷量的手段，但促銷活動不是越多越好，促銷活動不能影響品牌在消費者心中的形象，一般情況下，我們采用促銷活動的目的是提高銷售業(yè)績、處理過季產(chǎn)品、抵消競爭對手的促銷攻勢，促銷活動一般是在節(jié)假日或季末進行，促銷活動應(yīng)根據(jù)具體情況靈活設(shè)置。
7)廣告?zhèn)鞑?br />
廣告?zhèn)鞑サ淖饔檬蔷薮蟮�，品牌廣告?zhèn)鞑セ顒拥姆绞揭彩嵌喾N多樣的，簡單來說，廣告就是廣而告之，傳播活動主要是通過一些企業(yè)活動來進行品牌傳播。在經(jīng)營過程中區(qū)域市場應(yīng)根據(jù)實際情況，適量投放廣告，配合品牌總部每年在門戶網(wǎng)站和人氣較旺的衛(wèi)視臺作廣告。例如在促銷活動之前作一些電視字幕廣告、派發(fā)宣傳單張、張貼海報、強化賣點廣告等吸引目標(biāo)顧客的關(guān)注。廣告?zhèn)鞑ナ堑赇伕偁巸?yōu)勢的一個重要組成部分，通過廣告?zhèn)鞑セ顒涌梢宰尭嗟娜肆私馕覀兊钠放�、產(chǎn)品和服務(wù)，獲得更多的消費者認(rèn)同。
8)店鋪管理
良好的店鋪管理可以有效地提升店鋪的銷售業(yè)績，店面管理包括的內(nèi)容較多，由于店鋪經(jīng)營活動所涉及到的人、財、物均需要管理，所以我們必須建立完善的管理制度和工作流程，并堅持不懈予以實施。只要店鋪管理體系明確并實施到位，店鋪的經(jīng)營業(yè)績就會得到很大的提升。
9)員工素質(zhì)
店鋪人員素質(zhì)直接影響店鋪業(yè)績，并且影響是巨大的，跟員工的專業(yè)技能、心態(tài)與店鋪的成交率有很大關(guān)系。我們必須加強培訓(xùn)工作，通過培訓(xùn)，樹立員工信心，提高工作熱情，讓員工掌握特許經(jīng)營的精髓和銷售技巧，提高員工素質(zhì)和實戰(zhàn)能力，才能超越競爭對手，獲得競爭優(yōu)勢。
10)顧客管理
顧客管理工作是加盟店的一項重要工作，顧客管理工作是通過一定的手段實現(xiàn)的，我們應(yīng)該通過VIP卡管理顧客，獲取顧客資料，加強與顧客的溝通和信息傳遞工作，通過一些額外的優(yōu)惠或服務(wù)，提升顧客忠誠度，讓老顧客帶新顧客，形成品牌在區(qū)域市場的良好口碑。
11)服務(wù)水平
加盟店不但要銷售良好的產(chǎn)品，還要注重銷售服務(wù)工作，服務(wù)水平的高低，與加盟店的業(yè)績息息相關(guān)，所以，我們要通過規(guī)范化管理，提升人員素質(zhì)、加強售前、售中及售后服務(wù)水平，提供超越顧客預(yù)期的服務(wù)來獲得顧客認(rèn)同。
12)統(tǒng)計分析
統(tǒng)計估計分析包括對貨品的統(tǒng)計分析和客流情況、成交率、顧客反應(yīng)等的統(tǒng)計分析，通過統(tǒng)計分析，我們可以了解營業(yè)情況、商品走勢、顧客反應(yīng)、業(yè)務(wù)能力等實際情況，提出針對性措施，靈活調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，組織促銷活動，加強店面培訓(xùn)、管理，獲取更大的競爭優(yōu)勢。
13)競爭分析
加盟店的發(fā)展離不開周圍的環(huán)境，環(huán)境對生意的影響是很大的，很多店鋪有一些這方面的意識，但很少把它作為一個重要課題進行研究，比如，我們常常會遇到對手搞促銷，對手有意放低價格與我們競爭等情況，所以我們要注意觀察市場，及時獲取市場信息，積極主動的采取措施，應(yīng)對各種競爭壓力。
通過以上分析，我們可以看出，店鋪經(jīng)營是一個系統(tǒng)的工程，這個系統(tǒng)每個環(huán)節(jié)都是關(guān)聯(lián)的，我們只有邊發(fā)展、邊創(chuàng)新，不斷超越競爭對手，才能獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。
四、加盟店如何提升銷量？
加盟店要在激烈的市場競爭謀求生存與發(fā)展，提升加盟店的銷售業(yè)績，提高店鋪的盈利能力，經(jīng)營者就必須要對市場有充分認(rèn)識。所謂市場，對加盟店來說就是購買我們產(chǎn)品的消費者構(gòu)成的群體，我們所說的培育市場就是維護、培育購買我們產(chǎn)品的消費者。一般情況下，加盟店按所處的商圈、位置、人流量不同，操作方法也有所區(qū)別，人流量大的店面是通過裝修、廣告、陳列、氣氛的營造吸引顧客進店，并通過豐富的貨品、特價、促銷價、導(dǎo)購手段提高顧客成交率，提升銷售量，提高盈利能力。人流量較小的二、三級城市店面，除了采用以上方法，還必須將顧客維護作為日常工作的重點，俗話說：“大城市靠人流，小城市靠人情”就是這個道理。一個加盟店位于某個特定的商圈特定的位置，它的顧客屬性在短時間內(nèi)是不會有太大變化的，所以我們必須對加盟店的消費群進行系統(tǒng)的分析，了解顧客需求、流行趨勢，消費習(xí)慣等，合理的組織產(chǎn)品，引導(dǎo)消費，培育市場，正確面對市場競爭，認(rèn)真分析競爭對手，進行自我診斷，找到有效的方法提升店面綜合競爭力，加盟店才能保持良性的發(fā)展。由于加盟店商圈、位置、裝修等已經(jīng)形成定局，要想從這幾個方面實行突破，是比較困難的，所以我們應(yīng)根據(jù)實際情況從提高顧客進店率和成交率方面提升店鋪的銷售業(yè)績。
1)、如何提高加盟店的顧客進店率
在自然條件下，店鋪所屬商圈級別、店址選擇、店鋪裝修及交通環(huán)境等因素直接影響顧客的進店率，在這里我們主要探討在以上因素不變的情況下，如何提高顧客進店率，我們可以將進店顧客分為自然進店顧客和被吸引進店顧客兩類進行分析，進店顧客一是順路進店閑逛的顧客，一類是對皮具有實際需求的顧客，不管顧客是屬于哪一類顧客，提高顧客進店率自然會提升產(chǎn)品銷量，進店閑逛的顧客，可能是明天的潛在顧客，當(dāng)看過“卡娃獅瑪”皮具以后，在下次買包包貨比三家的時候，自然會想起“卡娃獅瑪”皮具，對皮具有實際需求的顧客只要能看到自己中意，價格又能接受的產(chǎn)品時，就會成為我們的消費者，所以我們應(yīng)采取一定的措施，提高顧客的進店率。一般來說，在某個商圈的某一時段，買包包的顧客總數(shù)量變化不大，誰的生意好就是誰能留住顧客。由于顧客通常會有貨比三家的習(xí)慣，所以只要我們提高店鋪的能見度，提升店鋪的整體形象，我們就有機會獲得消費者的垂青。
提升顧客進店率，我們通常采用“請進來，走出去”的辦法，下面就一些提高進店率的方法和大家一起探討與分享：
(1) 良好的店面形象吸引顧客進店：整潔干凈的店鋪形象，可以給顧客良好的第一印象，加盟店應(yīng)注意門前干凈整潔，無障礙物影響顧客進店，門口廣告畫面應(yīng)及時更新，促銷海報用水牌張貼擺放在醒目位置，店內(nèi)的貨品陳列應(yīng)充分體現(xiàn)產(chǎn)品價值感，布置專門的特價區(qū)域，用醒目的廣告招貼標(biāo)注特價產(chǎn)品價格，通過燈光、電視廣告畫面、聲音或陳列等手段營造店鋪銷售氣氛，吸引顧客進店，這是店鋪自然銷售的基礎(chǔ)。
(2) 利用廣告促銷活動手段把顧客請進來：通過一定的廣告促銷宣傳活動，可以將顧客請進加盟店，我們可以在加盟店門口用醒目的廣告或店內(nèi)的促銷活動氣氛將路過店面的顧客吸引進店；用各類路牌、車體廣告吸引顧客的目光，宣傳加盟店；品牌總部也可組織各加盟商進行聯(lián)合廣告，在一些有影響力的報刊登載促銷廣告信息，并分?jǐn)傎M用，使各加盟商能夠以少量的宣傳費用達到最大的宣傳效果；另外，加盟店還可以在繁華的路段設(shè)點辦理VIP卡，派發(fā)店鋪宣傳資料，讓顧客憑宣傳資料或VIP卡到加盟店領(lǐng)取小禮品來提高顧客進店率和店鋪影響力，給顧客留下良好的印象，培養(yǎng)潛在的顧客。
(3) 聯(lián)合促銷可促使不同行業(yè)共同利用顧客資源：聯(lián)合促銷是通過一定的方式，將不同行業(yè)的
顧客加以整合，實現(xiàn)共享顧客的一種促銷手段。不同行業(yè)之間的橫向聯(lián)合，不僅不會給雙方的產(chǎn)品銷量帶來沖擊，還可以共享顧客資源，對雙方都有好處。
2)、如何提高店鋪成交率
顧客進店率是銷售額提升的前提和基礎(chǔ)，但提高成交率才能確保店鋪獲得更多的利潤。影響店鋪
成交率的因素主要有以下幾方面：
(1) 提高產(chǎn)品出樣率和保持合理的產(chǎn)品庫存。
加盟店貨品出樣率和貨品存量直接影響店鋪銷售，進店顧客或多或少都對皮具產(chǎn)品有某種需求或愛好，當(dāng)貨品出樣率豐富的時候，顧客挑選余地較大，挑中的機率相對較高，因此提高產(chǎn)品出樣率是提高成交量的有效辦法，加盟店應(yīng)及時更新貨品，貨品存量不足時應(yīng)及時補貨，一般情況下，有新貨到店，前十天的生意就會較好，以后隨時間的推移，生意會逐漸下滑，原因很簡單：好賣的產(chǎn)品都賣掉了。所以加盟店應(yīng)及時補貨，提高產(chǎn)品出樣率，保持合理的產(chǎn)品庫存，經(jīng)常變換貨品陳列位置和陳列方式，給顧客常新的感覺。
(2) 配合品牌總部ERP系統(tǒng)建設(shè)，及時對產(chǎn)品銷量、存量、貨品走勢、暢銷、滯銷貨品進行分析，科學(xué)合理地組織貨品。
加盟店應(yīng)注意貨品的組織、陳列和管理，加盟店的貨品組織應(yīng)針對當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔荩瑵M足顧客的需求，如果加盟店經(jīng)營者只是以自己的喜好組織貨品，就會導(dǎo)致貨品適應(yīng)面窄，貨品吸引的也只是跟自己審美觀相似的消費群體。“卡娃獅瑪”皮具擁有強大的產(chǎn)品研發(fā)隊伍和強大的產(chǎn)品研發(fā)能力，我們應(yīng)該充分利用我們的優(yōu)勢，組織品類較為齊全的貨品。加盟店還要與品牌總部密切配合，根據(jù)ERP系統(tǒng)的分析結(jié)果，對貨品的走勢進行分析，及時調(diào)換滯銷貨品，補充暢銷貨品。同時，加盟店還要根據(jù)銷售特點盡量組織適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮呢浧�，將貨品價格組織管理好，以中檔消費為主力，適當(dāng)用特價產(chǎn)品向下覆蓋部分市場，爭取更多的消費人群。
(3) 正確運用特價手段處理滯銷或剩余貨品
特價策略是在換季之前針對部分滯銷或少量的剩余貨品進行降價銷售的一種策略，因為消費者購買商品的時候是以商品的性價比對商品進行衡量的，滯銷或剩余貨品在實行特價后，性價比明顯上升，貨品流通速度自然加快，特價策略的采用，一方面可以提升店鋪的銷售業(yè)績，為品牌培育更多的消費群體，一方面可以減少品牌總部的庫存壓力，使品牌總部資金鏈活躍起來，便于組織更多的新貨，提升店鋪的銷售業(yè)績，這是一個良性的循環(huán)方式。部分加盟商認(rèn)為品牌總部實行100%調(diào)換貨政策，不配合品牌總部的特價政策，滯銷貨品全部退回品牌總部，結(jié)果生意越做越差，為什么呢？因為我們退回的貨品不會自動消失，退回貨品最終還是要回到加盟店銷售，而品牌總部反而會因為庫存壓力加大減少新品的訂貨量，因此市場上流通的新貨也會減少。新貨減少必然導(dǎo)致市場萎縮，加盟店無錢可賺，所以加盟店不配合品牌總部的銷售政策，最終是自己害了自己。我們不但要積極配合品牌總部的特價策略，還應(yīng)該將部分剩余的尾款主動降價予以處理，避免尾款留存貨架，提高貨架的有效使用率。
部分產(chǎn)品特價會減少我們的利潤空間，但可以提前處理滯銷剩余貨品，相對季末清倉，特價策略是在產(chǎn)品將滯未滯時進行處理，可以避免更大的利潤損失，有效地吸引部分中低的消費群體，讓他們?nèi)ピ囉�，去了解，�?dāng)他們覺得我們的包包比其它的包包更好的時候，他就會成為我們的忠實消費者，這也是培育市場，打擊競爭對手的最好手段。另外，特價貨品最好集中陳列，形成陣勢，配合一些廣告招貼，形成一定的銷售氣氛，以達到吸引顧客進店、提高店鋪盈利能力的目的。
(4) 正確激勵和管理導(dǎo)購人員，提升導(dǎo)購成交能力。
導(dǎo)購人員對店面的盈利能力起著作至關(guān)重要的作用，正確激勵和管理導(dǎo)購人員是店面經(jīng)營成功的關(guān)鍵因素之一，導(dǎo)購的服務(wù)質(zhì)量和導(dǎo)購水品直接影響顧客成交率，所以加盟店應(yīng)建立健全各項管理制度，提供有競爭力的薪酬體制，加強導(dǎo)購人員工作心態(tài)和工作能力培訓(xùn)，激發(fā)導(dǎo)購潛能。我們目前面臨的的主要問題是進店人數(shù)不少，但成交率低。這種問題的出現(xiàn)，一方面是因為貨品組織管理不到位，一方面與導(dǎo)購人員的心態(tài)和導(dǎo)購能力有直接的關(guān)系，顧客進店無論是閑逛還是準(zhǔn)備購買產(chǎn)品，導(dǎo)購人員都應(yīng)該盡力說服顧客產(chǎn)生交易。很多導(dǎo)購人員在顧客進店歡迎光臨，顧客轉(zhuǎn)完一圈就歡迎下次光臨，顧客看包包時稍微介紹一下，說來說去就幾句話，問她顧客為什么不買，她會告訴你顧客只是看看，她們并不明白，顧客看看就是在貨比三家，顧客越是看看越表明有購買欲望，只是因為還沒了解到我們的競爭優(yōu)勢，所以還在猶豫，還在比較！作為導(dǎo)購人員應(yīng)充分了解顧客需求，同顧客認(rèn)真交談，根據(jù)顧客需求向顧客進行推薦，做好顧客的專業(yè)顧問，獲取顧客的好感，消除顧客的防御心理，引導(dǎo)顧客順利成交。做好以上工作，就算顧客沒有成交，也會給顧客留下良好的印象，貨比三家后，顧客回頭的機率就會大增。為沒成交找客觀原因的導(dǎo)購就是不稱職的導(dǎo)購，這樣的導(dǎo)購根本就是老板請來看包包的保安！下面就導(dǎo)購人員的管理激勵方面提供一些意見，供大家參考。
① 慎選導(dǎo)購人員：加盟店應(yīng)慎選導(dǎo)購人員，杜絕任人唯親：招募導(dǎo)購人員時，應(yīng)全面考核導(dǎo)購人員，要做到寧缺毋濫。對已有的導(dǎo)購人員應(yīng)布置合理的銷售任務(wù)，設(shè)立獎懲激勵機制，實行末位淘汰制度，使導(dǎo)購人員產(chǎn)生緊迫感，發(fā)掘培養(yǎng)一些優(yōu)秀導(dǎo)購人才。
② 幫助導(dǎo)購人員樹立正確的工作心態(tài)，提升導(dǎo)購水平：加盟店應(yīng)經(jīng)常開會學(xué)習(xí)，分享導(dǎo)購經(jīng)驗和導(dǎo)購心得，每天要求導(dǎo)購人員集體找到三款包包的賣點，并熟記，每星期定期考試，對不合格人員予以懲罰，對優(yōu)秀人員予以獎勵。要求導(dǎo)購人員樹立顧客進店就是買包包，沒有成交就是自己還沒給顧客介紹到位的觀念，對成交和未成交的顧客予以總結(jié)，找到成交的突破口。
③ 通過一定的方法，將導(dǎo)購潛能逼出來：因為客觀條件的限制，導(dǎo)購人員也有好有差，通過培訓(xùn)提升導(dǎo)購水平可以收到一定的效果，但時間相對較長，所以我們要用一定的管理方法將導(dǎo)購人員的工作心態(tài)和導(dǎo)購技能逼出來。我們都知道，要順利成交，首先應(yīng)該了解顧客需求，導(dǎo)購人員不與顧客交談，就無從了解顧客需求。所以我們要求導(dǎo)購應(yīng)與顧客進行充分的交流，我相信，每個加盟店的導(dǎo)購都有一定的工作經(jīng)驗，但如何與顧客交流可能會存在一些問題，但與顧客交流太少才是加盟店最大的問題，所以我們不要怕導(dǎo)購說錯，就怕導(dǎo)購不說，因為導(dǎo)購說過之后，她能看到顧客的反應(yīng)，知道自己哪些說的好，哪些說得差，她會明白自己有哪些問題處理不好，如果她說的很好，她就會更加自信。所以我們應(yīng)該要求導(dǎo)購對每個顧客的接待時間不少于5分鐘，不到5分鐘，導(dǎo)購必須向店長解釋原因，店長可就導(dǎo)購提出的問題當(dāng)場給導(dǎo)購解答，并要求導(dǎo)購在下次不要再發(fā)生同樣的問題。實行這種制度一段時間后，對于接待顧客時間偏少，成交率較低的導(dǎo)購應(yīng)予以淘汰。因為要接待顧客5分鐘，導(dǎo)購自然會想盡一切辦法留住顧客，她們會充分了解顧客需求，不斷向顧客推薦產(chǎn)品，同顧客進行交流，而這一切，都是成交的必要條件。經(jīng)過積極的努力，導(dǎo)購水平會得到極大的提升，店面成交率也會得到長足的提升。在實行以上方法的同時，我們也應(yīng)該為導(dǎo)購設(shè)定一個可以實現(xiàn)的目標(biāo)，那就是每天多成交一個包包，也就是將每天平均銷售額提升300元以上。
(5) 加強顧客管理，主動尋找目標(biāo)顧客。
① VIP顧客的管理：VIP顧客的管理是加盟店必須重視的一項工作，我們應(yīng)該與VIP顧客保持良好的關(guān)系，不定期向VIP顧客提供新品上市、打折等信息，為其提供保養(yǎng)服務(wù)，在重大節(jié)日向她們發(fā)放禮品，吸引她們再次光臨，提供各種優(yōu)惠條件，促使她們再次消費或轉(zhuǎn)介紹，利用VIP顧客的轉(zhuǎn)介紹擴大顧客群。
② 把握好潛在的顧客：凡是進店的顧客我們都要認(rèn)真對待，為其提供咨詢服務(wù)，與顧客親切交談，了解顧客需求，促成交易并給其留下良好的印象；通過各種宣傳活動，挖掘競爭對手的顧客。
③ 主動尋找目標(biāo)顧客：加盟店可以利用年節(jié)或一些企事業(yè)單位的會議，發(fā)展一些團購業(yè)務(wù)，團購業(yè)務(wù)可以利用自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，或聘請一些有豐富關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的兼職人員，提供底薪加提成的模式，發(fā)展團購業(yè)務(wù)。
總之，加盟店經(jīng)營者應(yīng)改變經(jīng)營觀念，將自己融入一個大的集體當(dāng)中，以大局出發(fā)，不要抱著一個包包就要賺多少錢的觀念，只要有利于競爭和發(fā)展，我們就要去做。在市場競爭中，只有比競爭對手強才能把顧客吸引過來。加盟店只要對經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)不斷改善，提高店鋪的綜合競爭能力，才能成為真正的勝利者。
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