品牌需要“經(jīng)營” 真維斯的營銷之路

　　理性對待加盟隊伍

　　目前國內(nèi)絕大多數(shù)服裝品牌都是采用直營店和加盟店相結(jié)合的運作方式，一些實力雄厚的大品牌往往喜歡采用直營的方式，它具有很多方面的優(yōu)勢，不但可以為顧客提供舒適的購物環(huán)境，而且能起到巨大的廣告宣傳作用，給品牌系列產(chǎn)品提供一個完整的展示空間，滿足不同層次消費者的需求。在一些大的城市設(shè)立自己的營銷旗艦店，可起到樹立品牌形象，并對周邊產(chǎn)生輻射作用。

　　真維斯80%的店鋪是自營，這樣的好處是形象、產(chǎn)品、營銷方式可以統(tǒng)一，要求加盟商在管理上、在營銷上與真維斯統(tǒng)一。

　　在蕭志昌看來，國內(nèi)有的品牌急需加盟商，是因為資金不足，希望通過加盟商回收資金，維持企業(yè)運轉(zhuǎn)，他們沒有考慮到品牌在市場上的競爭力和品牌在市場里面的生存時間。這些品牌的目的，是以最快的速度融資。它們在做得好的時候，加盟商有錢賺，加盟商隊伍也可以維持。但一旦銷售不好，加盟商就會跑掉。這樣，這些品牌就會出現(xiàn)資金不足、銷售渠道不暢，導(dǎo)致品牌的生存危機。而真維斯在對加盟商的態(tài)度上，一直表現(xiàn)得很理性。

　　對于一些大的省份和地級市，真維斯都自己開店，只是一些四五級城市，才讓加盟商去做。真維斯不需要加盟商的資金來支持自己的發(fā)展，只是需要加盟商填補真維斯一些經(jīng)營不到的市場空白點。

　　加盟商是投資者，如果他能賺錢，他就會永遠在真維斯身邊，蕭志昌說，真維斯考慮的是市場穩(wěn)定發(fā)展，只有穩(wěn)定發(fā)展，品牌才能沒有問題。

　　練內(nèi)功增加談判籌碼

　　其實十幾年來，真維斯在中國的發(fā)展不是很快，但卻是穩(wěn)健的，按照公司的計劃，真維斯的目標是過10年再開1000家店，這種穩(wěn)健的市場拓展與一些品牌在短時間內(nèi)開設(shè)上千家店鋪的做法頗為不同。

　　其實在市場開發(fā)、尤其是在與商場的合作方面，真維斯一直都有自己的方略。

　　在蕭志昌看來，品牌企業(yè)覺得商場不合理，就可以不進商場。而一旦決定進駐商場，就一定要利用大商場的知名度和客流。

　　大商場能有知名度，能有人流，它要靠長期投入。一個新品牌進到商場，能讓人很快認識到這個品牌，不用付推廣費，商場提出相應(yīng)的條件也是應(yīng)該的，蕭志昌說，這與一些對工商矛盾怨天尤人的品牌頗有不同，在商言商。

　　但蕭志昌也承認，他這樣的觀點主要取決于真維斯的品牌知名度，真維斯不會受商場壓榨，因為真維斯不需要商場的知名度，自己已有很高的知名度。他說。

　　然而事實上，蕭志昌認為品牌在與商場合作時，一定要講究策略。雙方的合作關(guān)系取決于雙方的談判條件，品牌企業(yè)有時也要充分利用自身的優(yōu)勢。

　　有一些新商場，開的時間不長，它要靠一些有名的品牌提升自己的名氣，它還要受品牌的氣，蕭志昌說，國外一個品牌在國內(nèi)開店，商場給的條件是一年免租，銷售只要一個點。因為國際品牌進來，帶動了商場地位的提高。

　　而品牌在與商場的合作中，提高了自身的素質(zhì)，就等于給自己增加了更多的談判籌碼。搞好自己的品牌，搞好自己的質(zhì)量，有一定的客流量后，再跟商場談，這樣從商場那也能得到更好的條件，蕭志昌說，做品牌要有長遠眼光，只顧眼前利益是搞不好的。

　　品牌之道

　　——所謂“品牌”，即是對某種價值的象征，或者說是某種價值的代言。例如是對某企業(yè)、某一產(chǎn)品或某種服務(wù)等的價值象征或代言。其形式主要表為商標或一種有專屬勸的特殊標志。

　　對企業(yè)而言，品牌是企業(yè)（社會存在）價值的“外化”。品牌之于企業(yè)，譬如學(xué)位證之于大學(xué)生。品牌的價值源于人們借以表達，體現(xiàn)自我（價值）的愿望，同時也在于品牌往往作為企業(yè)的一種“信用保證”（或者說“證明”）而廣為人所接受、認可。

　　品牌乃企業(yè)之窗，企業(yè)的名片，是企業(yè)價值品質(zhì)及形象的代言。而其往往也作為企業(yè)顧客品質(zhì)價值的象征，即在于品牌價值的“可共享性”。這也是品牌或者說品牌價值的最大，也是最重要的特性。如果品牌價值不能在企業(yè)與消費者之間共享，那么品牌便不存在任何價值，甚至也失去了存在的意義。

　　品牌需要“經(jīng)營”

　　品牌的價值甚至可以大于企業(yè)自身所有其他資產(chǎn)的價值總和，是企業(yè)最大附加值之所在。

　　之所以稱其為“附加值”，是說品牌價值具有“可移動性”（轉(zhuǎn)讓/授權(quán)）。品牌可以脫離其原所附之企業(yè)而“獨立存在”。品牌將使企業(yè)平顯“尊貴”，它是對企業(yè)生命活力及價值的最直接，也最有力的體現(xiàn)。

　　品牌價值具有可擴展性，能產(chǎn)生輻射效應(yīng)，或者說連動效應(yīng)，即能從一中產(chǎn)擴展到另一種或幾種產(chǎn)品，從一個企業(yè)擴展至另一個企業(yè)，甚至可以從一個行業(yè)擴展至另一個行業(yè)�？梢詿o限擴展，覆蓋。當然這需要很高的品牌運作水平。