愛慕試水電商 夢芭莎能否穩(wěn)坐內(nèi)衣網(wǎng)購頭牌？

愛慕試水電商 夢芭莎能否穩(wěn)坐內(nèi)衣網(wǎng)購頭牌

　　維多利亞秘密在線銷售逾百億 內(nèi)衣B2C國內(nèi)受追捧

　　作為全球內(nèi)衣領(lǐng)軍品牌，維多利亞的秘密2009年B2C在線銷售額14.45億美元(逾百億人民幣)，在美國RetailerOnlineTOP500排行榜上排名第18，比2008年上升2名。維多利亞在線B2C銷售的成功，在國內(nèi)掀起內(nèi)衣B2C熱潮。

　　國內(nèi)包括C2C、B2C、SNS及最新較火的團(tuán)購等在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，均學(xué)自國外，再經(jīng)本土化改良，每個領(lǐng)域都不乏佼佼者：學(xué)習(xí)EBAY+亞馬遜模式的淘寶，儼然已是中國在線銷售的最大帝國；學(xué)習(xí)藍(lán)色尼羅河模式的鉆石小鳥、九鉆等，成長性良好；學(xué)習(xí)維多利亞秘密模式的女性內(nèi)衣網(wǎng)購品牌夢芭莎Moonbasa，是女裝領(lǐng)域唯一銷售額過億的B2C。

　　夢芭莎是女性垂直電商領(lǐng)域目前融資最多的B2C，2010年6月新獲得金沙江創(chuàng)投2000萬美元投資；夢露網(wǎng)除了早期拿過一筆2000萬元投資，之后發(fā)展乏力。傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌愛慕顯然也意識到內(nèi)衣網(wǎng)購市場的爆發(fā)性增長，自6月起力拓在線銷售業(yè)務(wù)。

　　愛慕試水網(wǎng)購 夢芭莎能否穩(wěn)坐內(nèi)衣網(wǎng)購頭把交椅？

　　網(wǎng)絡(luò)購物的本質(zhì)就是減少中間環(huán)節(jié)、縮短銷售渠道，消滅暴利，使網(wǎng)購消費者能購買到質(zhì)量相同但更便宜的產(chǎn)品。愛慕試水網(wǎng)絡(luò)銷售，對消費者是好消息，對夢芭莎則是直接挑戰(zhàn)。

　　在此之前，夢芭莎Moonbasa的女性內(nèi)衣網(wǎng)購頭把交椅無人能撼動，在產(chǎn)品種類、質(zhì)量、價格上都占盡優(yōu)勢，運營方面，也沒有任何一個內(nèi)衣B2C企業(yè)擁有夢芭莎兩位創(chuàng)始人內(nèi)衣行業(yè)10余年咨詢及數(shù)據(jù)庫營銷經(jīng)驗。

　　顯然，愛慕的品牌知名度和實體渠道是夢芭莎短期內(nèi)無法企及的。夢芭莎對愛慕進(jìn)軍電子商務(wù)坦誠表示歡迎，稱此舉是頗具眼光的戰(zhàn)略選擇，但2年內(nèi)對夢芭莎尚不能構(gòu)成直接威脅，因兩者品牌、產(chǎn)品及消費群定位并不形成直接競爭。

　　品牌定位上，愛慕是傳統(tǒng)品牌，愛慕網(wǎng)站主要銷售往年及往季產(chǎn)品，價格多為當(dāng)時零售價的2-5折，為保證傳統(tǒng)渠道利益，當(dāng)季新品并不會在網(wǎng)上同步發(fā)售。夢芭莎Moonbasa天然地是電子商務(wù)品牌，新品上傳到網(wǎng)站即可銷售，產(chǎn)品在定價時已剔除商場租金等成本，因此商場里同等質(zhì)量的文胸，僅需支付30-50％的價格即可在夢芭莎買到當(dāng)季新款。

　　產(chǎn)品定位上，傳統(tǒng)品牌多以風(fēng)格為產(chǎn)品規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)，但消費者購買文胸時，更多是按胸型和功能來購買，夢芭莎則直接以功能和胸型為產(chǎn)品規(guī)劃和陳列標(biāo)準(zhǔn)，既符合消費者內(nèi)衣購買需求，又提高了產(chǎn)品規(guī)劃的有效率，從源頭降低產(chǎn)品庫存風(fēng)險。同時，夢芭莎的產(chǎn)品線更為廣泛，夢芭莎除了與愛慕一樣擁有文胸、內(nèi)褲、泳衣、家居服系列，夢芭莎還有女鞋、女包及童裝、家紡系列，更能滿足女性一站式網(wǎng)購的需要。

　　消費群定位上，傳統(tǒng)市場的愛慕屬高端品牌，價格多在300元以上，針對高端消費群，愛慕網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品多是100元左右的往季產(chǎn)品，針對的是對愛慕有向往但消費力有限的年輕消費群。夢芭莎產(chǎn)品也一直以功能設(shè)計、面料做工取勝，價位主要在69-169元，主打?qū)ζ放撇幻�從、更看重產(chǎn)品本身、收入中端的輕孰女和成熟女性。

　　解碼維多利亞秘密 夢芭莎運營模式更易成功

　　維多利亞原是傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌，1998年為開拓新銷售渠道，啟動電子商務(wù)。經(jīng)過10幾年發(fā)展，維多利亞的在線銷售已與線下實體店鋪、目錄銷售一道，形成互動多贏的局面。

　　從這點來看，愛慕目前的處境，更像是12年前的維多利亞秘密，然而，在線產(chǎn)品線、銷售政策與實體銷售渠道既不矛盾又互相促進(jìn)，并非易事，維多利亞也是經(jīng)過多年運營經(jīng)驗，才達(dá)到今日之良性發(fā)展局面。愛慕的線上渠道和線下渠道要水乳交融，對愛慕的整個運營團(tuán)隊，是不小挑戰(zhàn)。

　　夢芭莎2007年以目錄起家，2009年發(fā)力網(wǎng)絡(luò)銷售，目前網(wǎng)絡(luò)銷售占80％，由于沒有實體銷售渠道，因此在產(chǎn)品、定價和促銷等規(guī)劃毫無障礙，能快速反應(yīng)推進(jìn)�；�于3年500萬女性網(wǎng)絡(luò)消費群的交易記錄和評價，夢芭莎更了解網(wǎng)購消費者的需求，更懂得何種產(chǎn)品訴求、何種促銷更有效。出于對產(chǎn)品品質(zhì)的自信，夢芭莎在服裝領(lǐng)域罕有地一直堅持30天無條件退還貨政策。產(chǎn)品線上，夢芭莎除傳統(tǒng)內(nèi)衣產(chǎn)品線，也有女鞋、女包、童裝、家紡產(chǎn)品線，也與維多利亞秘密產(chǎn)品線設(shè)置更為類似。

　　后記

　　任何一個市場，都需要多個競爭品牌，才是正常和良性的。誰是第一不重要，重要的是，中國網(wǎng)購消費者，將享用到越來越有品質(zhì)、越來越具性價比的產(chǎn)品。

　　消滅暴利，本身就是電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)購物的使命和存在價值之一。