蔡愛湖和“她”的故事：營造Doxa之夢

      在威尼斯川流不息的人群中，她，仿佛獨(dú)俏的花枝，所走過之處總能引來贊嘆、羨慕甚或嫉妒的目光。她，視而不見，優(yōu)雅地朝前方走著，偶爾回眸，瞥一眼路旁的小店，臉上伴著溫暖的笑容。

      突然，她在一個(gè)櫥窗前停了下來，怔怔地望著櫥窗內(nèi)的一套黑色衣裙，考究的面料、精致的剪裁、新穎的設(shè)計(jì)讓她邁不動(dòng)腳步。此刻，驚喜、激動(dòng)甚至有點(diǎn)點(diǎn)淚光飽含在她的眼中，那衣裙仿佛多年不見的老友，忽然出現(xiàn)在她的面前，她陶醉了。而在櫥窗的玻璃上，映著淡淡的Doxa字樣。

      當(dāng)我讀到這首《“她”》時(shí)，腦海中立刻浮現(xiàn)出這樣的畫面，畫面中還伴有午后錯(cuò)落有致的陽光，飄散在空氣中濃濃的地中海味道，此起彼伏的船聲，和帕格尼尼醉人的小提琴曲。琴聲悠揚(yáng)，海風(fēng)拂面，而櫥窗前的她也終于走進(jìn)了小店，幾分鐘后，穿著那身Doxa出現(xiàn)在街巷中，朝著街角走去，慢慢消失在人們的視線中……

      這樣的畫面惹人陶醉，這樣的風(fēng)情充滿異域風(fēng)味，清新、淡雅又不失溫馨、浪漫，但這不只是夢境，是在杭州大廈、溫州銀泰等頂尖商廈里上演的真實(shí)劇情，劇中的主角就是普通的消費(fèi)者。
  
      而搭建這樣的“舞臺”、營造這樣“夢境”的正是杭州唐娜服飾有限公司總經(jīng)理蔡愛湖。

      營造Doxa之夢

      Doxa，拉丁文榮耀之意。2010年，蔡愛湖成為意大利著名品牌Doxa的中國總代理，開始營造他的Doxa之夢。
 
      對于這個(gè)誕生于意大利名城威尼斯，身上流淌著提香油畫的唯美主義血液，散發(fā)著文藝復(fù)興時(shí)期的古典美感，又融合了現(xiàn)代潮流元素的時(shí)尚品牌，蔡愛湖一開始即注入了自己大量的心血。

       他不想讓Doxa像白菜一樣，進(jìn)入普通的商場，任人翻揀，而是決心讓它如同提香的油畫一般進(jìn)入高端的消費(fèi)場所，讓懂得它的人來慢慢品賞、細(xì)細(xì)品鑒。

      說來容易做來難，Doxa該瞄準(zhǔn)什么樣的客戶群？樹立什么樣的設(shè)計(jì)理念？營造什么樣的店面氛圍？入駐什么樣的商場？這些都是他需要謹(jǐn)慎考慮的問題。

      在市場考察的過程中，蔡愛湖了解到，雖然Doxa在意大利深得時(shí)尚界人士的認(rèn)同，并逐漸向巴黎、倫敦、紐約這些時(shí)尚都市拓展，但在國內(nèi)市場還處于默默無聞的狀態(tài)，要想瞬間獲得消費(fèi)者的青睞還較為困難，因此需要精耕細(xì)作。

      為此，他開始組建國際化的營銷團(tuán)隊(duì)。他從日本、意大利的回國人員中招聘了若干名在服裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的年輕人，組成團(tuán)隊(duì)，開始全面分析和運(yùn)作國內(nèi)市場。

      經(jīng)過問卷、走訪、實(shí)地考察等一輪又一輪的調(diào)研，蔡愛湖和他的團(tuán)隊(duì)終于摸索出了頭緒。他們發(fā)現(xiàn)，30到45歲的城市女性，擁有獨(dú)立自信的品格，內(nèi)心又非常渴慕優(yōu)雅的氣質(zhì)，與Doxa所追求的“純真生命里的極致美麗，挾帶著貴族氣度的大氣典雅，同時(shí)洋溢著熱情魅惑的自由精神”非常契合，于是便將目標(biāo)客戶鎖定在她們身上。

      這樣一群城市女性，知性而又柔美，優(yōu)雅而輕快，喜歡創(chuàng)意但不喜歡標(biāo)榜過頭的另類，于是，蔡愛湖和他的團(tuán)隊(duì)將這些特質(zhì)作為設(shè)計(jì)理念融合到了產(chǎn)品中。

      這樣優(yōu)雅的女性，在她們的眼里，衣服已經(jīng)從必需品變成了藝術(shù)品，欣賞、挑選的過程就是一次美的享受過程。

      因此，在她們的心里，最重要的并不是價(jià)格，而是優(yōu)雅的環(huán)境和舒適的氛圍，讓她們可以慢慢欣賞、挑選。基于這個(gè)考量，蔡愛湖和他的團(tuán)隊(duì)將店址瞄準(zhǔn)了省會(huì)和消費(fèi)前沿城市最高端的商場作為旗艦店的所在地。

      首家進(jìn)駐的就是杭州大廈。在這座堪稱杭城優(yōu)雅階層時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)的商場里，蔡愛湖的店面采取開放式設(shè)計(jì)，米白色的基調(diào)，配合柔和的點(diǎn)光源，優(yōu)雅而大氣。

      店里沒有過多的陳設(shè)，精致的格子間掛著出售中的衣服，格子間延伸之處凸出一塊，是精致的試衣間，試衣間的前面是典雅的收銀臺，而在店面的入口處擺放著線條簡潔的歐式長桌，上面擺放著毛衫，長桌的前面是供客人休憩的長凳，長凳的兩側(cè)則是模特。

      店里時(shí)常播放著舒緩的音樂，徜徉其間，時(shí)尚、輕松、浪漫、溫馨等多重氣息撲面而來，讓人流連忘返。

      杭州大廈的旗艦店開了一個(gè)好頭，蔡愛湖又帶著Doxa相繼入駐溫州時(shí)代、溫州銀泰，同樣的優(yōu)雅氣息“占領(lǐng)”了這個(gè)改革開放以來經(jīng)濟(jì)最為活躍的城市。
 
      而在接下來的計(jì)劃中，哈爾濱、長春、大連、成都、重慶、武漢、長沙、昆明等城市的直營店也將陸續(xù)開啟，等到直營店的規(guī)模發(fā)展到一定程度，加盟、代理以及品牌的深層次推廣等經(jīng)營方式將陸續(xù)展開，到那個(gè)時(shí)候，Doxa之夢將會(huì)燃遍華夏大地。

      “品牌要有他信，才會(huì)更加有自信�！泵鎸�宏大的規(guī)劃，蔡愛湖在憧憬的同時(shí)，也時(shí)刻強(qiáng)調(diào)先把旗艦店踏踏實(shí)實(shí)做好，讓更多的消費(fèi)者、更多的商家看到并真正認(rèn)可，這樣才能使品牌更加自信，才能獲得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

      同樣的信念也存在于他的團(tuán)隊(duì)之中，正是這樣的一致，才使得蔡愛湖和他的團(tuán)隊(duì)能夠勁往一處使，2011年達(dá)成2000多萬元的銷售額，2012年有望達(dá)到5000萬元。

     “我們平時(shí)像朋友，什么話都可以說，但是工作時(shí)就要嚴(yán)格按照規(guī)章制度來辦了�！辈虗酆�說，正是這樣平時(shí)無話不談達(dá)到了及時(shí)溝通的效果，消除了和員工之間的隔閡，而工作時(shí)按規(guī)章辦又保證了公司的紀(jì)律和銷售目標(biāo)的達(dá)成，才使得Doxa在市場份額上可以獲得快速的成長。

      當(dāng)蔡愛湖說這番話的時(shí)候，我們正坐在他的辦公室里，墻上是隨意涂抹的米色顏料，擺著西式的沙發(fā)，茶幾是用本色的磚塊壘成，辦公陳設(shè)又有著明顯的中式風(fēng)格，中西混搭、土洋結(jié)合，顯得時(shí)尚而高雅。

      他坐在沙發(fā)上，邊喝著茶邊和我們侃侃而談，但在十多年前，他卻難得有這樣的閑情逸致，蔡愛湖說。
 
      也曾經(jīng)歷風(fēng)雨

      1999年，在德國7年的蔡愛湖回到了國內(nèi)。此前的1996年，通過兄弟姐妹的支持，蔡愛湖投資400萬元人民幣在法蘭克福的國際機(jī)場開了家酒店。

      本以為立刻會(huì)顧客盈門，孰料開業(yè)之時(shí)正趕上7、8月的假期，大家都度假去了，沒人來光顧，結(jié)果第一個(gè)月就虧了30萬元，第二個(gè)月仍然虧了20萬元，照這樣的速度下去，酒店支撐不了多久就得關(guān)門。

      蔡愛湖看在眼里急在心里，對于他這樣的農(nóng)家子弟而言，家里能夠湊齊這么多錢很不容易，要是都打了水漂，不僅窟窿堵不上，甚至連東山再起的機(jī)會(huì)都沒有了。

      想到這里，他不寒而栗，想方設(shè)法提升酒店品質(zhì)的同時(shí)，也努力尋求解決的辦法。

      所幸，從9月份開始，度假的人群陸續(xù)返回，酒店的生意開始多了起來，每個(gè)月能夠有30萬元的進(jìn)賬，這才讓他懸著的心慢慢平復(fù)了下來。

      經(jīng)過三年多的苦心經(jīng)營，蔡愛湖攢了一筆錢，恰巧這個(gè)時(shí)候國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢大發(fā)展，海外華僑看到了國內(nèi)的投資機(jī)會(huì)，掀起了回國創(chuàng)業(yè)的熱潮。在這股熱潮的帶動(dòng)之下，蔡愛湖賣掉了酒店，也開始了在國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)之路。

      與許多華僑一樣，剛回國內(nèi)的蔡愛湖看到了偌大無比的市場，但“老虎吃天，無從下口”，究竟該投資什么行業(yè)心里沒譜。

      在歐洲的時(shí)候，他感受到了那里濃厚的酒吧文化，而此時(shí)國內(nèi)的酒吧業(yè)方興未艾，他覺得這應(yīng)該是不錯(cuò)的投資機(jī)會(huì)，而且當(dāng)時(shí)的他才二十來歲，骨子里愛玩的天性也驅(qū)使著他將目光投向這里，就這樣，蔡愛湖在西湖邊租下了200平米的店面，后擴(kuò)展到吳山廣場2000多平米，開始經(jīng)營起酒吧生意。

      初開之時(shí)，酒吧的生意也還算紅火，半年的時(shí)間里每天能有4-5萬元的收入，但是杭州終究不是歐洲，酒吧文化對中國人生活的影響還比較有限，新鮮感過去之后，酒吧的生意開始蕭條，蔡愛湖也從經(jīng)營慢慢變成了苦撐。

      在這期間，他曾經(jīng)賣過導(dǎo)航儀、賣過服裝，試圖用其他副業(yè)賺來的錢貼補(bǔ)酒吧，但事與愿違，跨行業(yè)的經(jīng)營讓他的精力分散，不同行業(yè)需要不同的銷售方法讓他無法同時(shí)鉆研到精深，“一心幾用，結(jié)果一樣也沒做好”。經(jīng)營五年虧損掉一千多萬之后，蔡愛湖終于痛下決心，將酒吧處理掉了。

      痛定思痛，蔡愛湖覺得與其盲目地從事多個(gè)行業(yè)不如在一個(gè)行業(yè)里做精做專，這樣反而成功的機(jī)會(huì)更高。打定主意之后，從2006年開始，蔡愛湖專心投入服裝業(yè)。

      憑著先前曾積累的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，他先后代理了JOOP、IF.IF、River Woods等歐美的服裝品牌，從這個(gè)時(shí)候開始，他開始認(rèn)識并真正喜歡上了女裝，也讓他能夠開始以更加專業(yè)、更加挑剔的眼光去欣賞女裝。

      有名人曾經(jīng)說過，興趣是最好的老師，正是對服裝行業(yè)的強(qiáng)烈興趣，蔡愛湖逐漸不滿足于已有的代理品牌。

      與很多人賺錢之后分散投資不同，蔡愛湖代理服裝慢慢積攢起資本之后，他采取了一個(gè)大膽的行動(dòng)，就是重新尋找新的代理品牌，而且只做一個(gè)——Doxa。

      在聽?wèi)T了“不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”的今天，反其道而行之的恐怕沒有幾個(gè)了。但在蔡愛湖看來，前人的理論雖然有他的道理，但是每個(gè)人還要根據(jù)自身的實(shí)際情況來決策，而他的決策正是來源于自己前幾年所經(jīng)歷的切膚之痛的失敗，是與他的狀況完全吻合的選擇。

      如今的蔡愛湖，已經(jīng)從當(dāng)年那個(gè)愛玩的小青年蛻變成一位成熟的經(jīng)營者，世事的磨礪讓他懂得在投資上不僅要學(xué)會(huì)做加法，更要學(xué)會(huì)做減法，有勇氣刪減掉冗余的枝蔓，才能讓主干生長得更加茁壯。做事情如此，做人更是如此。

      剛回來的時(shí)候，蔡愛湖受歐洲人行事風(fēng)格的熏染，以及從小母親講的“做任何事情都要考慮別人”的教導(dǎo)，所以無論是誰說的他都會(huì)相信，無論是誰有任何求助他都會(huì)毫不猶豫地答應(yīng)，在這個(gè)過程中，他交到了不少交心的朋友，當(dāng)然免不了也會(huì)有那種“酒肉朋友”。

       如今，經(jīng)歷了13年的適應(yīng)，經(jīng)過13年的考驗(yàn)，蔡愛湖的朋友名錄也逐漸地刪繁就簡，可以交心的、能夠給事業(yè)真正帶來幫助的朋友也越來越多，也讓他的事業(yè)做起來更加順利。

      除此之外，他還非常樂于參加杭州文成商會(huì)的事務(wù)。他是文成商會(huì)早期的會(huì)員，曾為商會(huì)的發(fā)展出謀劃策。但后來隨著自己經(jīng)營的慘淡，自覺無顏見江東父老的他曾極力避免參加商會(huì)的活動(dòng)。

       然而，商會(huì)并沒有忘記他這位“元老”，在新一屆的商會(huì)中，選舉他出任商會(huì)的副會(huì)長。履職之后，蔡愛湖樂于奉獻(xiàn)的精神又被喚起，他人緣好，樂于與人交心，對團(tuán)結(jié)商會(huì)的會(huì)員起到了很大的作用。與此同時(shí)，他也積極為商會(huì)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，對商會(huì)、對家鄉(xiāng)的幫助很大。

      “我自己通過商會(huì)學(xué)到了不少東西，這一點(diǎn)要感謝商會(huì)�！爆F(xiàn)在談到商會(huì)，蔡愛湖會(huì)經(jīng)常把這句話掛在嘴邊。經(jīng)歷了事業(yè)的大風(fēng)大浪，經(jīng)歷了人生的波瀾起伏，現(xiàn)在的蔡愛湖更懂得低調(diào)做人、虛心求教、踏實(shí)做事。

       無論是對商會(huì)，還是個(gè)人，他都始終保持著一顆謙虛而淡定的心，但是在沉靜的性格之下，涌動(dòng)著的是創(chuàng)造事業(yè)高峰的熱血和保持旺盛斗志的激情，就在這動(dòng)與靜的交匯之中，蔡愛湖一步步勾勒著他的Doxa之夢。