鴻星爾克吳榮光：鴻鵠之志 展翅國際化品牌之路

      吳榮光的人生格言是“腳踏實(shí)地，演繹非凡”。

　　的確，近十幾年來，他一方面抓經(jīng)營管理，一方面著手品牌戰(zhàn)略，將企業(yè)從一個名不見經(jīng)傳的小廠發(fā)展成為國際化的專業(yè)體育用品集團(tuán)。這一路征途，將吳榮光果敢沉穩(wěn)的個性和超凡的市場洞察力發(fā)揮得淋漓盡致。

　　創(chuàng)業(yè)之初

　　掌握命運(yùn)做自己的品牌

　　屈指算來，30多歲的吳榮光已經(jīng)與運(yùn)動鞋生意打了10多年的交道。在學(xué)校里專修運(yùn)動鞋設(shè)計(jì)專業(yè)的吳榮光，畢業(yè)后就到父親辦的鞋廠幫忙打理家族生意，成為父親的得力助手。

　　起初，吳家專門為一些品牌企業(yè)來樣加工各類運(yùn)動鞋，有時訂單太多做不過來，再分包出去請別人代工生產(chǎn)。吳榮光說，那時他負(fù)責(zé)對外同客戶談判，談價(jià)格、談質(zhì)量，然后下單生產(chǎn)。后來他發(fā)現(xiàn)，由于公司沒有自己的銷售渠道，生意做來做去一直很被動。

　　“不能再這樣下去了，”吳榮光后來終于醒悟過來。當(dāng)時吳家的鞋廠已經(jīng)有四五百名工人，廠里既不缺生產(chǎn)技術(shù)，也不缺研發(fā)力量，為什么要受制于人，讓人家掌握命運(yùn)呢？

　　2000年，他把父親創(chuàng)下的家族生意徹底推倒重來，注冊新的鴻星爾克公司，大大方方推出自己的“爾克”品牌運(yùn)動鞋及其他運(yùn)動服飾產(chǎn)品，全力拓展自己的銷售渠道。

　　為了迅速擴(kuò)大公司產(chǎn)品知名度，吳榮光花重金聘請香港明星陳小春和韓國明星張娜拉做“爾克”品牌代言人，并在中央電視臺打廣告，在很短的時間內(nèi)就讓13億人的市場認(rèn)識了“爾克”品牌。

　　吳榮光說：“我們在運(yùn)動鞋這個行業(yè)具有10多年的經(jīng)驗(yàn)，擁有研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力，不僅對自己的產(chǎn)品有信心，也熟悉這個行業(yè)的市場動態(tài)，但消費(fèi)者對我們并不了解。所以，我們相信在這方面投入資金會事半功倍�！�

　　公司在這方面的努力沒有白費(fèi)。2003年，“爾克”牌運(yùn)動鞋獲得國家技術(shù)監(jiān)督局頒發(fā)的“國家免檢產(chǎn)品”證書，后來又分別獲得世界品牌實(shí)驗(yàn)室頒發(fā)的“中國500家最具價(jià)值品牌”和國家級最高榮譽(yù)證書“中國名牌產(chǎn)品”稱號。

　　破陣武器

　　科技領(lǐng)跑未來

　　眾所周知，借助“明星代言+央視廣告”模式，是晉江眾多體育品牌成功的一慣模式，然而，吳榮光清晰意識到，晉江雖然鞋業(yè)品牌眾多，但是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，光靠號稱“晉江頻道”的央視5套和明星代言，無法從數(shù)字龐大的“泉州軍團(tuán)”中脫穎而出。

　　于是，他決定從開始把新視角轉(zhuǎn)到產(chǎn)品質(zhì)量和科技創(chuàng)新方面�！翱萍碱I(lǐng)跑”也就成了鴻星爾克集團(tuán)“后明星代言時代”的制勝秘器。

　　2004年，鴻星爾克成功研發(fā)出“四大功能系統(tǒng)”，即高密度耐磨獨(dú)立抓地系統(tǒng)、超強(qiáng)避震系統(tǒng)、包覆式穩(wěn)定科技和內(nèi)部空氣循環(huán)系統(tǒng)。2005年和2006年，又相繼研制成功了地面減震系統(tǒng)（GDS減震系統(tǒng)）及其升級版GDS+全掌地面減震系統(tǒng)。這一系列的研究成果引起了同行業(yè)的震動和媒體、消費(fèi)者的廣泛好評。

　　2005年10月，鴻星爾克科技材料隨神舟六號遨游太空，并成為神舟飛船搭載品牌。2006年6月，鴻星爾克科技產(chǎn)品“神舟”限量系列籃球鞋被中華航天博物館館藏，成為體育用品品牌中唯一獲得國家級博物館館藏的品牌。

　　吳榮光說，鴻星爾克在技術(shù)創(chuàng)新上完成了多個國內(nèi)或行業(yè)第一，“建立國內(nèi)第一個完善的產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)研究中心，攜手比利時著名運(yùn)動研究機(jī)構(gòu)，成立了國內(nèi)領(lǐng)先的生物力學(xué)實(shí)驗(yàn)室，自主研發(fā)的GDS地面減震系統(tǒng)等多項(xiàng)運(yùn)動科技，在國內(nèi)業(yè)界都處于領(lǐng)先水平�！�

　　吳榮光告訴記者：“‘科技領(lǐng)跑’的定位讓我們得到了穩(wěn)步發(fā)展，鴻星爾克2010年的銷售額就近40億元，除了傳統(tǒng)渠道的貢獻(xiàn)之外，科技創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)功不可沒�！�

　　營銷突圍

　　深耕網(wǎng)球運(yùn)動領(lǐng)域

　　光有“科技領(lǐng)跑”，還難以讓鴻星爾克集團(tuán)騰飛，吳榮光說，求科技、抓質(zhì)量，已經(jīng)是每個運(yùn)動品牌都在強(qiáng)調(diào)的策略，僅靠這點(diǎn)還難以走出“同質(zhì)化”圈子，必須走差異化營銷。

　　吳榮光想來想去，終于找到了突破口——專項(xiàng)營銷，這個專項(xiàng)就是網(wǎng)球裝備。 

　　“我們選擇2004年進(jìn)入專業(yè)網(wǎng)球鞋領(lǐng)域非常及時，這一年，孫甜甜、李婷奪得雅典奧運(yùn)會網(wǎng)球金牌，后來，中國網(wǎng)球運(yùn)動又相繼取得歷史性突破，鄭潔進(jìn)入大滿貫16強(qiáng)，李娜成為WTA單打冠軍的中國第一人，這項(xiàng)運(yùn)動越來越受到國人關(guān)注，網(wǎng)球運(yùn)動在國內(nèi)得到高速發(fā)展，但國內(nèi)市場上有影響的專業(yè)裝備商寥寥無幾，國際品牌并不關(guān)注這一細(xì)分市場，正好是個突破口。”吳榮光說。與其“大而全”，不如“細(xì)而精”，鴻星爾克集團(tuán)自此之后便“咬住網(wǎng)球不放松”，展開了一連串與網(wǎng)球有關(guān)的營銷傳播：

　　2005年3月，在一項(xiàng)有關(guān)最受歡迎的網(wǎng)球運(yùn)動鞋評比中，鴻星爾克與耐克、阿迪達(dá)斯一起位列三甲；同年9月，鴻星爾克開始正式贊助廣州國際女子網(wǎng)球公開賽。

　　2006年3月，鴻星爾克成功攜手國際網(wǎng)聯(lián)，以賽事投資方和賽事冠名商的雙重身份投資運(yùn)作“2006鴻星爾克國際女子網(wǎng)球系列賽”，這是國際網(wǎng)聯(lián)在中國舉辦的級別最高的、規(guī)模最大的系列賽。

　　后來，鴻星爾克和全球四大滿貫賽事之一的澳大利亞網(wǎng)球公開賽達(dá)成合作協(xié)議，成為澳網(wǎng)中國地區(qū)特許授權(quán)產(chǎn)品合作伙伴，合作時間為3年。

　　“我們的目標(biāo)是，凡是有網(wǎng)球的地方，就有鴻星爾克的名稱和LOGO�！眳菢s光說，鴻星爾克如今在網(wǎng)球領(lǐng)域已多面開花，除了簽下多位排名靠前的巨星、非常具有潛質(zhì)的新星之后，還與全球各大網(wǎng)球賽事合作。“2011年，美國網(wǎng)球公開賽男雙冠軍佩茲斯奇內(nèi)爾，登上冠軍獎臺那一刻，全球觀看電視直播的觀眾都看到了一個‘ERKE’的LOGO�！�