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來到“百姓闖天下”的民營經(jīng)濟大本營溫州,得知這里的納稅狀元是一家只有十六年歷史的服裝企業(yè)森馬集團,頗感意外。是什么讓這個從事傳統(tǒng)行業(yè)的年輕企業(yè)在強手如林的市場競爭中得以生存并迅速發(fā)展壯大?幾個小時的采訪下來,我們似乎找到了答案。
年輕,是我們對森馬公司的第一個印象。據(jù)森馬公司董事長助理趙小波介紹,公司員工的平均年齡不到30歲。森馬服飾的目標客戶群是16至29歲,而與消費者同齡的設計人員能同步感受消費潮流和趨勢,并成為潮流的引領者。
敏銳的商業(yè)嗅覺是森馬誕生和立足的保障。上個世紀九十年代中后期,中國人著裝已慢慢從以西裝為主的正裝逐漸轉(zhuǎn)為休閑化,這個消費心理的變化被森馬的創(chuàng)始人邱光和看在眼里。
同時,快速的城鎮(zhèn)化步伐讓一些大城市周邊區(qū)域和三、四線城市的消費能力上升,尤其是作為獨生子女的年輕人更是對服飾的品質(zhì)有了高要求。于是,一家以年輕人為消費群、定位休閉服裝的企業(yè)誕生了,這就是森馬。
隨后,以三、四線城市為主,“農(nóng)村包圍城市”的銷售網(wǎng)絡布局全面展開。經(jīng)過十幾年的發(fā)展,現(xiàn)在的森馬早已進入一、二線城市,遍布全國的銷售點達到7000多家,銷售額130多億元人民幣,2012年利潤為76億多元,納稅約10億,已是服裝業(yè)中的一個大塊頭。
研究對手,以其之短成就自己之長是森馬的重要經(jīng)營之道。以真維斯、班尼路、美特斯邦威為代表的第一代港資背景休閑服裝品牌在上個世紀八、九十年代曾經(jīng)紅火一時,但現(xiàn)在卻風頭漸弱。
這些企業(yè)大多采用傳統(tǒng)生產(chǎn)模式(自采原材料、設備、自設工廠),產(chǎn)業(yè)鏈長、換季慢,跟不上快速變幻的市場,而且還存在產(chǎn)能過剩的問題。
有鑒于此,森馬從建立之初就采取了虛擬經(jīng)營的模式,即公司提供品牌和設計,生產(chǎn)環(huán)節(jié)則以在社會上招標的方式來進行,銷售環(huán)節(jié)引進代理商,與供應商、代理商利潤均占,分享發(fā)展成果。這種經(jīng)營模式實現(xiàn)了“小馬拉大車”,最大化利用了資金,企業(yè)得以迅猛增長。
年輕的團隊、自創(chuàng)的品牌、獨特的經(jīng)營模式以及精明的頭腦,這些似乎還不足以概括森馬的成功密碼。我們在公司衛(wèi)生間的門板上看到這樣一幅格言:做一名永遠能找到火車座位的人--在擁擠不堪的火車上,只要有耐心、堅持不懈,一節(jié)節(jié)車廂來回地找,總能找到座位。信念、堅持、勤于實踐,將這些因素加進去,我們似乎找到了森馬成功的全部答案。
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