從雪歌女裝看傳統(tǒng)服裝業(yè)如何轉(zhuǎn)型

　　動(dòng)批市場(chǎng)的變遷，也從側(cè)面反映了整個(gè)服裝業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。以廉價(jià)勞動(dòng)力為競(jìng)爭(zhēng)核心的傳統(tǒng)服裝業(yè)，怎么能適應(yīng)如今瞬息萬(wàn)變的國(guó)際市場(chǎng)，怎么能在互聯(lián)網(wǎng)+的信息時(shí)代完成從里到外的蛻變呢?

　　帶著這個(gè)疑問(wèn)，我們走進(jìn)雪歌服飾的運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新之路，看看作為國(guó)內(nèi)知名女裝品牌的雪歌，是如何利用微信公眾號(hào)的力量讓自己涅槃重生。

　　服裝行業(yè)痛點(diǎn)

　　眾所周知， 中國(guó)是世界上最大的服裝消費(fèi)國(guó)，同時(shí)也是世界上最大的服裝生產(chǎn)國(guó)。雖說(shuō)如此，中國(guó)服裝業(yè)的發(fā)展卻并不如人意，阻礙其發(fā)展的主要矛盾是相對(duì)薄弱的銷售能力與日益增大的庫(kù)存壓力。

　　一、服裝季節(jié)性明顯，更新周期越來(lái)越短，庫(kù)存問(wèn)題成為服裝企業(yè)最頭痛的問(wèn)題之一

　　有人說(shuō)，即使現(xiàn)在中國(guó)所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，中國(guó)人也不用擔(dān)心沒(méi)有衣服穿。各企業(yè)所有的庫(kù)存加起來(lái)已經(jīng)夠在市面上賣個(gè)兩年的。話雖然有些夸張，可也客觀反映了當(dāng)前國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)面臨的殘酷現(xiàn)實(shí)。企業(yè)做大的同時(shí)，往往是伴隨著倉(cāng)庫(kù)急劇增大的代價(jià)。服裝銷售翻了好幾倍，現(xiàn)金流卻沒(méi)見(jiàn)增長(zhǎng)多少。一年辛辛苦苦，業(yè)績(jī)卻都跑倉(cāng)庫(kù)里去了。

　　二、消費(fèi)者習(xí)慣日益變化，傳統(tǒng)服裝企業(yè)銷售乏力

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線上購(gòu)物盛行，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣發(fā)生巨大改變，另一方面，很多服裝O2O發(fā)展迅猛，淘寶年銷售額排行榜TOP10中有70%是服裝店鋪，同時(shí)像唯品會(huì)、尚品折扣等服裝行業(yè)的垂直類電商平臺(tái)，更是有錢有手段，籠絡(luò)了大批消費(fèi)者。經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，需求呈現(xiàn)多樣化，對(duì)消費(fèi)者尤其是對(duì)不同等級(jí)市場(chǎng)需求特點(diǎn)的研究是服裝行業(yè)比較欠缺的，這也造成企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的精確營(yíng)銷，直達(dá)消費(fèi)者。服裝企業(yè)缺少抓住市場(chǎng)熱點(diǎn)的能力，因此無(wú)法做到快速建立品牌效應(yīng)的能力。市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的局限和研究的缺失，導(dǎo)致相當(dāng)多的企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品行不成市場(chǎng)轉(zhuǎn)化能力。銷售渠道已然成為服裝企業(yè)的制約短板。

　　案例解析：雪歌服飾

　　雪歌服飾成立于1997年， 是一家集優(yōu)雅女裝、職業(yè)女性商務(wù)休閑設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體的品牌女裝企業(yè)。在面臨著如何平衡銷售與庫(kù)存之間的關(guān)系問(wèn)題，雪歌管理層之前也是絞盡腦汁而不得其所。隨著騰訊發(fā)布了引導(dǎo)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)潮流的微信公眾號(hào)，雪歌也順勢(shì)而為，探索出了O2O+企業(yè)號(hào)的服裝業(yè)發(fā)展新思路。

　　雪歌 O2O的路徑設(shè)計(jì)是先到店——然后是會(huì)員——再到消費(fèi)者——最后是全網(wǎng)，他們不會(huì)以單個(gè)載體而存在，每一個(gè)群體生態(tài)圈都會(huì)相互的觸及與互聯(lián)。以專賣店+互聯(lián)網(wǎng)為核心，把消費(fèi)者，產(chǎn)品與商家有機(jī)的連接起來(lái)，是雪歌O2O的主要特色。讓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)移動(dòng)化，數(shù)據(jù)化，物聯(lián)化，是雪歌借助微信公眾號(hào)顛覆服裝營(yíng)銷模式的重要實(shí)現(xiàn)途徑。

　　一、服裝季節(jié)性明顯，更新周期越來(lái)越短，庫(kù)存問(wèn)題成為服裝企業(yè)最頭痛的問(wèn)題之一

　　有人說(shuō)，即使現(xiàn)在中國(guó)所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，中國(guó)人也不用擔(dān)心沒(méi)有衣服穿。各企業(yè)所有的庫(kù)存加起來(lái)已經(jīng)夠在市面上賣個(gè)兩年的。話雖然有些夸張，可也客觀反映了當(dāng)前國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)面臨的殘酷現(xiàn)實(shí)。企業(yè)做大的同時(shí)，往往是伴隨著倉(cāng)庫(kù)急劇增大的代價(jià)。服裝銷售翻了好幾倍，現(xiàn)金流卻沒(méi)見(jiàn)增長(zhǎng)多少。一年辛辛苦苦，業(yè)績(jī)卻都跑倉(cāng)庫(kù)里去了。

　　二、消費(fèi)者習(xí)慣日益變化，傳統(tǒng)服裝企業(yè)銷售乏力

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線上購(gòu)物盛行，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣發(fā)生巨大改變，另一方面，很多服裝O2O發(fā)展迅猛，淘寶年銷售額排行榜TOP10中有70%是服裝店鋪，同時(shí)像唯品會(huì)、尚品折扣等服裝行業(yè)的垂直類電商平臺(tái)，更是有錢有手段，籠絡(luò)了大批消費(fèi)者。經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，需求呈現(xiàn)多樣化，對(duì)消費(fèi)者尤其是對(duì)不同等級(jí)市場(chǎng)需求特點(diǎn)的研究是服裝行業(yè)比較欠缺的，這也造成企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的精確營(yíng)銷，直達(dá)消費(fèi)者。服裝企業(yè)缺少抓住市場(chǎng)熱點(diǎn)的能力，因此無(wú)法做到快速建立品牌效應(yīng)的能力。市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的局限和研究的缺失，導(dǎo)致相當(dāng)多的企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品行不成市場(chǎng)轉(zhuǎn)化能力。銷售渠道已然成為服裝企業(yè)的制約短板。

　　案例解析：雪歌服飾

　　雪歌服飾成立于1997年， 是一家集優(yōu)雅女裝、職業(yè)女性商務(wù)休閑設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體的品牌女裝企業(yè)。在面臨著如何平衡銷售與庫(kù)存之間的關(guān)系問(wèn)題，雪歌管理層之前也是絞盡腦汁而不得其所。隨著騰訊發(fā)布了引導(dǎo)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)潮流的微信公眾號(hào)，雪歌也順勢(shì)而為，探索出了O2O+企業(yè)號(hào)的服裝業(yè)發(fā)展新思路。

　　雪歌 O2O的路徑設(shè)計(jì)是先到店——然后是會(huì)員——再到消費(fèi)者——最后是全網(wǎng)，他們不會(huì)以單個(gè)載體而存在，每一個(gè)群體生態(tài)圈都會(huì)相互的觸及與互聯(lián)。以專賣店+互聯(lián)網(wǎng)為核心，把消費(fèi)者，產(chǎn)品與商家有機(jī)的連接起來(lái)，是雪歌O2O的主要特色。讓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)移動(dòng)化，數(shù)據(jù)化，物聯(lián)化，是雪歌借助微信公眾號(hào)顛覆服裝營(yíng)銷模式的重要實(shí)現(xiàn)途徑。

　　對(duì)于雪歌實(shí)體專賣店的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，了解客戶的真實(shí)需求，在此基礎(chǔ)上幫助客戶解決衣服的挑選與支付方面的問(wèn)題，為客戶提供盡可能完美便捷的服務(wù)，是她們的工作宗旨。 而之前在面對(duì)挑剔的顧客時(shí)，她們只能根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)來(lái)猜測(cè)顧客的喜好，也沒(méi)有快捷的渠道以獲得各個(gè)分店擁有服裝的款式與尺碼。

　　現(xiàn)在有了XG HD與微信企業(yè)號(hào)的結(jié)合，雪歌的店員可以輕易獲得整個(gè)企業(yè)的數(shù)據(jù)支持。

　　比如

可以查到會(huì)員的購(gòu)買歷史， 從而可知道該客戶的購(gòu)買習(xí)慣與穿衣風(fēng)格

可以向客戶全方位展示其感興趣衣服的模特試穿圖片

可以分享本季產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)搭配

　　有了企業(yè)號(hào)的幫助，如果客戶選中的衣服款式遇到斷碼斷貨，店員可以通過(guò)企業(yè)號(hào)向其他專賣店發(fā)起調(diào)貨請(qǐng)求。甚至可以做到讓客戶直接在企業(yè)號(hào)內(nèi)下單并用微信支付貨款，專賣店接單后直接把貨發(fā)到顧客所留的地址，而客戶還能通過(guò)微信查詢貨品的實(shí)時(shí)物流信息。

　　企業(yè)號(hào)與XG HD相結(jié)合，解決了員工在XG HD上溝通信息滯后、不及時(shí)的問(wèn)題。雪歌企業(yè)號(hào)為雪歌的店員、店長(zhǎng)、經(jīng)銷商、總代提供了上下游貨品流通的信息，提升了單店商品調(diào)撥與調(diào)貨的速率、準(zhǔn)確率、產(chǎn)銷率、資金周轉(zhuǎn)率，降低了單店的庫(kù)存壓力，降低了傳統(tǒng)品牌基于總部人員傳統(tǒng)調(diào)撥與調(diào)貨的人員編制問(wèn)題。

　　同時(shí)，店面之間的調(diào)貨交換也能準(zhǔn)確的顯示在企業(yè)號(hào)內(nèi)，在交易完成后，管理層可以精確地對(duì)賣買方做出相互補(bǔ)貼，從而激勵(lì)各個(gè)門店之間互相幫助的行為，提升企業(yè)員工的整體凝聚力。XG HD+微信企業(yè)號(hào)成功打通了商品的庫(kù)存流通、線上的支付及會(huì)員的管理與消息推送。

　　（二）生態(tài)圈微信服務(wù)號(hào)+XG HD +微信企業(yè)號(hào)

　　在過(guò)去，顧客購(gòu)買衣服，需要貨比三家，到店內(nèi)試穿，再一手交錢一手交貨。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)物的場(chǎng)景已經(jīng)移動(dòng)化，碎片化。任何一個(gè)接觸點(diǎn)都可以促使他做出購(gòu)買的決定。在這種消費(fèi)新形勢(shì)下，雪歌如何利用微信服務(wù)號(hào)+XG HD+微信企業(yè)號(hào)的功能，輕松連接到這些碎片化的消費(fèi)者、引流消費(fèi)者、為線下專賣店提升單店業(yè)績(jī)呢?

　　舉兩個(gè)例子

　　比如通過(guò)微信服務(wù)號(hào)的LBS定位功能，雪歌在客戶進(jìn)入服務(wù)號(hào)微商城時(shí)可以直接與離她最近的專賣店導(dǎo)購(gòu)員或店長(zhǎng)溝通，這樣就會(huì)快速建立與客戶之間的聯(lián)系，在線上成交后，導(dǎo)購(gòu)員再根據(jù)XG HD查看庫(kù)存并快速調(diào)貨郵寄。

　　比如雪歌要做某個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，可通過(guò)服務(wù)號(hào)消息模板推送告知會(huì)員參加活動(dòng)，雪歌的會(huì)員搶到了福利之后就會(huì)分享出去，從而自然形成了會(huì)員對(duì)周邊朋友的影響，而在用戶的朋友圈內(nèi)形成購(gòu)買意向。在廠家活動(dòng)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可以在現(xiàn)場(chǎng)使用XG HD為顧客定制衣服。

　　消費(fèi)者在服務(wù)號(hào)時(shí)可以選擇商品，服務(wù)號(hào)通過(guò)對(duì)企業(yè)號(hào)的連接，就可以把店與消費(fèi)者進(jìn)行了連接，如商品信息的連接、物流信息的連接、最近專賣店有什么新商品的連接，在附近的店有哪幾家，有沒(méi)有貨等等。專賣店的店員在通過(guò)XG HD進(jìn)行最終的交易操作。對(duì)于O2O來(lái)說(shuō)，微信服務(wù)號(hào)+XG HD+微信企業(yè)號(hào)才是一個(gè)完整的全渠道生態(tài)圈。

　�。ㄈ�）生態(tài)圈XG TV+微信企業(yè)號(hào)+微信服務(wù)號(hào)

　　XGTV，是雪歌服飾的導(dǎo)購(gòu)屏，將會(huì)被安裝在所有的專賣店。雪歌認(rèn)為，所有購(gòu)物情景都將以智能設(shè)備為核心，所有驅(qū)動(dòng)核心都將以數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)與價(jià)值，所有商務(wù)環(huán)節(jié)都將被數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)化，基于三個(gè)所有，雪歌構(gòu)建了一個(gè)基于 XG TV一個(gè)生態(tài)圈。

　　在這個(gè)生態(tài)圈中，消費(fèi)者在店內(nèi)可以主動(dòng)觸摸屏幕(XGTV觸摸屏幕48寸)或在導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)下去體驗(yàn)觸摸屏。它能夠讓用戶看到所選的衣服穿在別人身上是什么樣子的(如某明星或VIP等等);能夠讓用戶看到某款衣服有多少的搭配，能夠讓用戶與導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生互動(dòng);能夠去展現(xiàn)陳列于貨架上靜止的衣服; 能夠?yàn)檫M(jìn)店消費(fèi)者提供了更好的選購(gòu)、試穿、搭配的交互，從而提升消費(fèi)者的試穿率、成交率、連帶率”。

　　另一種玩法，消費(fèi)者在XGTV的引導(dǎo)下可用微信掃一掃建立與微信服務(wù)號(hào)的連接，通過(guò)不同的應(yīng)用，玩一些有意思的體驗(yàn)。如消費(fèi)者可通過(guò)服務(wù)號(hào)上傳分享自己的美圖照于XGTV中，全渠道生態(tài)圈數(shù)據(jù)中心將實(shí)同步于全國(guó)門店的XGTV，讓這一刻在其他店的消費(fèi)者可以動(dòng)態(tài)直觀的獲取當(dāng)前流行購(gòu)買信息等。如基于服務(wù)號(hào)應(yīng)用消費(fèi)者可把自己的頭像、名字、心得展現(xiàn)于全國(guó)門店的XGTV的彈幕區(qū)域中，打造顧客屬于自己的獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)。XG TV+微信企業(yè)號(hào)+微信服務(wù)號(hào)，雪歌品牌專賣店變成了以用戶為主導(dǎo)的體驗(yàn)中心與顧客參與分享的舞臺(tái)。

　　雪歌基于微信技術(shù)的三個(gè)生態(tài)圈，極致的演繹了國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)服裝企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的華麗變身，同時(shí)也很好的解決了服裝的庫(kù)存與銷售這兩大難題。雪歌的案例給了對(duì)轉(zhuǎn)型感到迷茫無(wú)助的服裝企業(yè)以寶貴的經(jīng)驗(yàn)。如您對(duì)傳統(tǒng)服裝企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，請(qǐng)掃描文章下的二維碼，期待加入到我們的熱烈討論中來(lái)哦。