茵曼方建華：如何讓粉絲裂變式創(chuàng)業(yè)？

“小即是大，大或是小”，“有時候慢就是一股堅實的力量”，這是方建華對大與小、快與慢的辯證哲學(xué)思維。他認為，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該做自己內(nèi)心真正喜歡的產(chǎn)品，定位精準的消費人群，認定市場，做到極致�！氨M管前兩年做不到極致，但是你擁有做到極致的心，你一定能打動消費者。 ”

方建華在演講中向許多頻臨危機的傳統(tǒng)行業(yè)和青年創(chuàng)業(yè)者注入了一股正能量。

“現(xiàn)在新人創(chuàng)業(yè)很難，大家只要看準機會，找到消費者，讓消費者變成用戶，讓用戶變成粉絲，我相信一定能夠找到新的機會，一定能在這個時代，找到新的突破點。”方建華提出，這個時代，要讓你的品牌成為偶像，和你的粉絲一起裂變式創(chuàng)業(yè)。接下來，他要和粉絲一起開店，讓“茵曼+”體驗店在全國各個城市開花。

以下是演講實錄：

造就的朋友，大家下午好！

最近粉絲浪潮一波又一波，現(xiàn)場的朋友，認為“買過就算粉絲”的請舉起手？

不是？大家的回答是對的，買過產(chǎn)品的稱之為“用戶”。

什么叫粉絲？粉絲應(yīng)該是能產(chǎn)生重復(fù)購買，而且不斷影響新用戶和分享品牌精神、品牌理解、品牌態(tài)度給他人，影響更多人自發(fā)為你的品牌宣傳的人。

自發(fā)式的傳播，這才叫粉絲。粉絲已經(jīng)成為了最大的熱點，現(xiàn)在到了以人為經(jīng)濟的時代，今天我演講的主題是《粉絲經(jīng)濟裂變》。 

不走常規(guī)路崛起的棉麻藝術(shù)家

我們看PPT，過去五年，從2010年到2015年，電商的增長以四倍的增速在增長；制造業(yè)的訂單量下滑，庫存也在降低。電商的發(fā)展把很多制造業(yè)的庫存消化了。制造業(yè)和電商的發(fā)展是此消彼漲的。

2005年馬云在東方賓館講日本、韓國的電商發(fā)展很快。我抱著試試看的心態(tài)，加入了阿里巴巴的B2B，國外很多品牌商找到我們代加工，企業(yè)不斷發(fā)展壯大。 但我一直有一個品牌的夢想，我自己很喜歡棉麻的東西，穿著很舒服。以棉麻作為定位，做一個女裝品牌。

我沒有任何經(jīng)驗，又抱著試試看的心態(tài)，入駐了淘寶商城（現(xiàn)在的天貓），從一天幾百塊錢，慢慢做起來，茵曼一年比一年壯大。大家對"雙11"一定不陌生。這是我們茵曼和匯美集團這幾年"雙11"的變化。第一年參加"雙11"，有很多故事。

2010年淘寶商城說要搞一個節(jié)日叫"雙11"。那時候我們?nèi)珍N才3-4萬塊錢。天貓小二說你計劃做多少？我咬咬牙說50萬？他說不行，這次活動力度很大，你要做100萬。后來我再咬咬牙，答應(yīng)下來了。

到"雙11"的這天，最終賣到了680萬。這里面發(fā)生了什么？發(fā)生了很多不為人知的故事。我們用的某廠商軟件也因為超賣而崩潰了。這一年很多品牌崛起了，也有一些原來做得很好的品牌垮掉了。這么大的訂單，他的團隊扛不住。

2013年，茵曼拿下了全國女裝冠軍，單天銷售是1.2億。

我們開始考慮"雙11"是賣一億好還是兩億好，我們在反思。

"雙11"很重要，是茵曼品牌和國際國內(nèi)品牌較量的機會。但我們更注重用戶的體驗，如何保證我們的用戶在這次購物中真的是最大的優(yōu)惠，有沒有能力把每個用戶都服務(wù)好？我們會考慮的更多。 

為個性化人群服務(wù)，做到極致

我們是一家時尚品牌管理公司，我們更多是一家數(shù)據(jù)公司。

"雙11"到底一天有多少人來我們的店？最高峰有862萬人到我們店鋪，相當于廣州天河城27天的客流量，線下幾乎不大可能；我們平臺已經(jīng)累計了近1000萬用戶，去年銷售規(guī)模超過了11億，總客流量全年達到2億；每年開發(fā)的款式達到1萬多款。

我們能有效利用消費者的數(shù)據(jù)進行工作的細分和品牌的細分，更好的服務(wù)我們的用戶。我還有一個習(xí)慣，每個禮拜要抽1-2個小時，看10000條評價，在里面可以發(fā)現(xiàn)很多機會。

匯美經(jīng)過了三個發(fā)展階段，做外貿(mào)的時代，為客戶服務(wù)的時代；第二階段到了用戶階段，成立了茵曼品牌；第三個階段是粉絲階段，在我們的用戶中找到真正的粉絲，和我們一起進行裂變式的創(chuàng)業(yè)。

互聯(lián)網(wǎng)時代，我們應(yīng)該怎么做？

第一，不要盲目跟風(fēng)。我們當時創(chuàng)立茵曼品牌，當時天貓女裝以韓風(fēng)為主，就是拼價格，定位18-22歲。很多創(chuàng)業(yè)者覺得韓風(fēng)賣的這么好，自己也去做。

后來發(fā)現(xiàn)盲目跟風(fēng)的幾乎很難找到成功者。

第二，是不是我真正喜歡的品牌風(fēng)格？我們以棉麻作為定位，用戶群定在25-35歲，很多同學(xué)講，老方你很蠢，這樣做一定會死。為什么你搞這樣的定位？我心里想，你看不懂就好了，你看懂就麻煩了。

正因為選擇了自己喜歡的定位，找到了用戶群體，盡管早期一兩年很艱難，轉(zhuǎn)化率很低，但是回頭率和復(fù)購率很高，所以我們就一路發(fā)展。

創(chuàng)業(yè)也好，創(chuàng)立品牌也好，不要盲目的跟風(fēng)。我的觀點是大家一窩蜂的干這件事情的時候，意味著這個事情不好干，當大家都覺得這個地方無比難做的時候，意味著這個地方有機會。 

做什么產(chǎn)品？我認為要做自己喜歡的東西，要先感動自己，感動自己的團隊，才有可能打動消費者，否則你的品牌永遠在不斷地變化、再變化，找不到方向。認定這個市場，做到極致，盡管前兩年做不到極致，但是你擁有做到極致的心，你一定能打動消費者。 

互聯(lián)網(wǎng)時代，有錢不一定行，有錢有可能還害人了，為什么？我們有團隊說老板我要搞一個項目，公司到底配置我多少資源，提很多條件，最后發(fā)現(xiàn)沒有一個做得成功。往往做得好的，就是我不談條件，我干給你看。 

現(xiàn)在傳播到了碎片化的時代，如果跟以前一樣，我講給你聽，消費者已經(jīng)不愿意聽了�，F(xiàn)在品牌的創(chuàng)造，我認為是要讓我們的用戶創(chuàng)造內(nèi)容，讓我們的粉絲創(chuàng)造內(nèi)容，只有讓他創(chuàng)造內(nèi)容，你才能讓你粉絲創(chuàng)造的內(nèi)容進行自主的傳播，這樣傳播的價值巨大�，F(xiàn)在是去中心化傳播的時代。