國產(chǎn)彩妝瑪麗黛佳一天賣出1億元，“包養(yǎng)”肯德基，入駐絲芙蘭

沒有品牌代言人，沒有天價廣告，與電音節(jié)一起嗨，與炸雞一起玩，這個國產(chǎn)彩妝品牌憑啥入駐絲芙蘭？

朋友圈早在傳言，11月初，北京三里屯有場藝術(shù)展，一票難求。

在這場名為“戲·游”的藝術(shù)展現(xiàn)場，你會發(fā)現(xiàn)，傳說中的浸沒式體驗劇真不是玩噱頭。7個空間，2個小時，讓人“戲游”其中。沒有舞臺的距離感，所有演員在你面前表演、舞蹈。所有道具觸手可及。從“回聲劇場”出來，經(jīng)過一條特殊通道后進(jìn)入一個奇妙的三角地帶，墻壁上鋪滿了鏡子，折射出一個個觀者形象，這是第五幕“鏡中的時間”。中心區(qū)域是開著許多圓形窗的墻面，妝容各異的模特在里面擺出各種造型，探出身來與觀眾合影。最后，模特們甚至從墻里面走出來……

有人在贊嘆戲劇效果，有人在打聽藝術(shù)展主辦方——主打藝術(shù)彩妝品牌的瑪麗黛佳在整場藝術(shù)展中，居然沒有做品牌露出。而瑪麗黛佳越域精神藝術(shù)展，到今年已經(jīng)是第八屆了。

與其他國產(chǎn)彩妝品牌相比，瑪麗黛佳有很多不一樣。比如，沒有品牌代言人，藝術(shù)展就是它的名片；作為彩妝品牌，居然與做炸雞的肯德基合作；最重要的是，它還是第一個入駐絲芙蘭的國產(chǎn)彩妝品牌。

據(jù)統(tǒng)計，2016年我國化妝品市場容量超過3 000 億元人民幣，其中彩妝市場容量為283.1億元，占化妝品整體市場份額的8.5%，過去5年的年均復(fù)合增長率為11.8%。彩妝人群整體呈年輕化趨勢，18~30歲的消費者是彩妝的核心消費群體。

熱鬧背后，美妝品牌們又有著深切焦慮。時代改變，消費者需求分散、傳播渠道碎片化、舊有營銷方式失效。新的產(chǎn)品、營銷、渠道邏輯如何建立？

瑪麗黛佳會是一個新美妝時代的正面案例嗎？

產(chǎn)品創(chuàng)新的正確打開方式

消費者的需求其實一直都在，只是他們不知道該怎么表達(dá)出來，如果品牌能提供他們熟悉又超乎品位的東西，就會給他們帶來一種全新的興奮感和體驗感。這是一個品牌與消費者互相觸摸、擁抱的感知過程。

—產(chǎn)品邏輯都懂，卻還是做不好產(chǎn)品。

作為“正面案例”的瑪麗黛佳，從專為睫毛短小稀疏的亞洲女性研發(fā)的嫁接式睫毛膏，到10秒鐘快速成妝的小蘑菇氣墊，似乎每一款產(chǎn)品都打動了消費者心中柔軟之處。

因為瑪麗黛佳的產(chǎn)品，是另一種“自上而下”。不是傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)模式的閉門造車，或是跟風(fēng)潮流，而是瑪麗黛佳創(chuàng)始人崔曉紅個人體驗的外化。

打開瑪麗黛佳的驚嘆水唇膏禮盒，入眼的是藍(lán)黑色金屬漸變設(shè)計的唇膏外殼，隨著角度的變換，光華流轉(zhuǎn)。有趣的是，第一眼看到的18支口紅并不是整齊排列的，而是像音符一樣錯落有致。伴隨著口紅蓋子的開合，會發(fā)出悅耳的“TITA”聲，而且蓋子可以360°旋轉(zhuǎn)。

產(chǎn)品的設(shè)計靈感居然來自圓珠筆！

崔曉紅對圓珠筆按壓聲音上癮，于是口紅蓋子響起了“TITA”聲。她也開始想象著消費者和自己一樣不停地去把玩，就像玩轉(zhuǎn)筆一樣，好的，口紅蓋子也轉(zhuǎn)起來吧。

其實這款產(chǎn)品的設(shè)計原理又很簡單，在口紅蓋子處加入磁鐵即可。但如果把它僅僅歸于好玩，那可不夠。透過產(chǎn)品，崔曉紅看到的是背后的使用場景——“你早上上班要遲到了，沒時間涂口紅，在擁擠的地鐵想起得快補(bǔ)妝”，加入了磁鐵后，消費者不需要用雙手“扯開”口紅蓋，單手就可優(yōu)雅操作。

崔曉紅每天睡覺前都會先翻看天貓店鋪的產(chǎn)品評論，這樣可以最為直接、真實地獲得消費者信息。再結(jié)合自己的感覺，推動產(chǎn)品的迭代創(chuàng)新。

如果認(rèn)真研究一下瑪麗黛佳的各種產(chǎn)品，不難發(fā)現(xiàn)，除了視覺、聽覺能給消費者帶來標(biāo)志之外，瑪麗黛佳還包圍了消費者的嗅覺、觸覺等各個感官維度。  

瑪麗黛佳的許多底妝產(chǎn)品都含有紅景天、紅參、白茅等中藥成分。比如小蘑菇美顏霜，開蓋就能聞到濃濃的紅參味，而不是常規(guī)的脂粉香。有的人對中藥味避之不及，有的人卻趨之若鶩�；蛟S，這個時代的產(chǎn)品已經(jīng)不用照顧到所有人。有辨識度更重要。

濕潤后的小蘑菇粉撲觸在臉上，你會想起什么？崔曉紅回答，會有種被男朋友親吻的感覺。這種“親親”的上妝方式給消費者帶來了充滿想象力的空間，為上妝增添了愉悅感和儀式感。

其實，產(chǎn)品功能只是產(chǎn)品與消費者之間最淺層的連接點。透過產(chǎn)品本身，看到背后的使用場景，與消費者產(chǎn)生情感共鳴，才是產(chǎn)品創(chuàng)新正確的打開方式。

不確定時代營銷法則

先出產(chǎn)品，請明星代言，配合鋪天蓋地的廣告，高舉高打迅速占據(jù)消費者的視線——把產(chǎn)品強(qiáng)力地推給消費者，這是包括傳統(tǒng)彩妝品牌在內(nèi)的快消品的營銷套路。不過，傳統(tǒng)的賣貨邏輯在當(dāng)下已經(jīng)行不通了。

創(chuàng)立9年，瑪麗黛佳都沒有請過品牌代言人。崔曉紅希望打造的品牌印象是什么？美麗？獨立？不如說是，藝術(shù)。

集齊四大時裝周，這很藝術(shù)。

在曾經(jīng)Chanel、Dior、MAXFACTOR等大牌彩妝一統(tǒng)各大時裝周之后，瑪麗黛佳為2017秋冬紐約時裝周Laurence&Chico秀場帶來色彩夸張的酷閃眼影，為2017秋冬米蘭時裝周ANNAKIKI“未解之謎”大秀上打造了銀色覆面的超時空少女……背后的邏輯在崔曉紅口中很簡單。近年來，中國時裝設(shè)計師越來越多地活躍在國際舞臺，瑪麗黛佳通過贊助中國年輕時裝設(shè)計師，搭上時裝周的快車。

彩妝藝術(shù)展，當(dāng)然很藝術(shù)。2010年第一屆瑪麗黛佳彩妝藝術(shù)展“時尚跨界的藝術(shù)”，把眼影當(dāng)做顏料使用。今年，瑪麗黛佳第八屆越域精神藝術(shù)展則以“戲·游”為主題，辦了一場浸沒式彩妝體驗劇。坊間有傳言，這屆藝術(shù)展至少花費了上千萬元，有人質(zhì)疑——花這么多錢辦一場展到底值不值？這得賣多少口紅�。�

在活動現(xiàn)場，觀眾簇?fù)碇�崔曉紅、打扮妖冶的演員，把迷幻的場景拍照發(fā)朋友圈。這些觀眾多是美妝博主、媒體精英、時尚大咖等節(jié)點人物，由她們帶動信息，通過移動互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)散至基數(shù)龐大的普通消費者。

能保證傳播全覆蓋？不一定。但是瑪麗黛佳的藝術(shù)展已經(jīng)辦了八屆，有的人是從去年的“一座城”藝術(shù)展開始關(guān)注瑪麗黛佳，有的人更早一點。一蹴而就的爆款時代，已經(jīng)過去了。

時代充滿不確定性，消費者的某些特征卻是確定的。崔曉紅認(rèn)為，瑪麗黛佳的粉絲應(yīng)該是個性、前衛(wèi)、摩登的。于是，瑪麗黛佳選擇與時下火熱的風(fēng)暴電音節(jié)合作，精準(zhǔn)抓取人群，并在現(xiàn)場設(shè)置主題快閃店。專業(yè)的彩妝師會為顧客打造炫酷妝容，這樣的現(xiàn)場互動使品牌和產(chǎn)品悄然融入氣氛火爆的電音節(jié)，增添品牌記憶點。

女孩子喜歡彩妝，女孩子難以拒絕冰淇淋的誘惑。今年5月，瑪麗黛佳帶著做炸雞的肯德基一起打出“粉就是酷”的口號，推出合作款限量唇膏禮盒，在瑪麗黛佳天貓旗艦店獨家發(fā)售。線下3 500家肯德基門店變成了一個巨大的流量入口，這場“行為藝術(shù)”不斷地為瑪麗黛佳帶來品牌露出。

碎片化、多元化的現(xiàn)代營銷渠道分散著消費者的注意力，也考驗著品牌商對新營銷的理解力和創(chuàng)造力。

全渠道，對號入座

2017年4月，瑪麗黛佳亮相絲芙蘭2017春夏新品媒體開放日，正式與絲芙蘭達(dá)成合作。

絲芙蘭是全球最大的奢侈品集團(tuán)LVMH控股的美妝集成店，在售產(chǎn)品除了LVMH集團(tuán)的彩妝、香水品牌外，雅詩蘭黛、歐萊雅等巨頭旗下的一線彩妝品牌都赫然在列�，旣愾旒咽堑谝粋�入駐絲芙蘭的國產(chǎn)彩妝品牌。

乍一看，瑪麗黛佳鋪貨各種渠道，什么都在做，但其背后其實有一套完整的全渠道邏輯。

絲芙蘭等品牌專柜賣的是專業(yè)和品牌力。瑪麗黛佳僅花了６個月的時間，為絲芙蘭量身定制一個由20多款單品組成的中高端系列“COLOR STUDIO”，在絲芙蘭獨家銷售。

線上天貓店要求產(chǎn)品迭代快、性價比高，便于消費者快速做出購買決策。瑪麗黛佳將更多的跨界合作產(chǎn)品放在線上銷售。

美妝店則強(qiáng)調(diào)的是低門檻的咨詢體驗功能所以，瑪麗黛佳在全國分布的1萬多個分銷商網(wǎng)點，主要售賣開架彩妝，用作培育消費者和品牌拉新。

今年，瑪麗黛佳沒有放過無人售賣風(fēng)口。在西安、成都、廣州等城市布局了自助口紅販賣機(jī)，選擇口紅色號，掃描屏幕上的二維碼，付款成功后即可拿到口紅。

僅在剛剛過去的雙11，瑪麗黛佳以7 935萬元的成績再次成功衛(wèi)冕天貓國貨彩妝類目冠軍，相比去年增長了217%，全網(wǎng)交易額突破1億元。

由此看來，瑪麗黛佳的新產(chǎn)品邏輯在一定程度上得到了市場的認(rèn)可。當(dāng)然，對崔曉紅來說，更重要的應(yīng)該是，藝術(shù)與商業(yè)本無不可逾越的鴻溝。