PK雙立人 老字號(hào)張小泉如何連續(xù)4年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率超50%？

成為張小泉員工后的第一件事，就是拜師。

每個(gè)車間部門的老師傅們，根據(jù)資歷和威望排名，靠前的才能收徒弟。徒弟來(lái)了直接見(jiàn)師父，坐下，聊天。兩個(gè)小時(shí)的“盤(pán)查”，不聊工作，而是為了摸清你的個(gè)人情況和家庭狀況。

最后，以碰茶杯收尾，徒弟便領(lǐng)進(jìn)門了。從此，你的婚姻、家庭、子女上學(xué)、就醫(yī)等問(wèn)題，“都包在師父身上”。

這個(gè)毫無(wú)時(shí)代感的畫(huà)面，是老字號(hào)張小泉的特有基因。通過(guò)師徒關(guān)系，使得張小泉的技藝得以傳承，并且內(nèi)化到企業(yè)的方方面面。

張小泉?jiǎng)?chuàng)于1628年，以剪刀起家。如今公司已經(jīng)有1000多在職員工，幾十位非物質(zhì)文化遺產(chǎn)技藝傳承人。2007年富春集團(tuán)接手后，品牌經(jīng)歷大換血，中層管理團(tuán)隊(duì)平均年齡拉低到35歲。從2013年開(kāi)始，每年的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)都超過(guò)50%。

傳統(tǒng)和現(xiàn)代交錯(cuò)的影子里，一切不合宜的東西到了這里張小泉，似乎都可以化腐朽為神奇。

張小泉活了下來(lái)

“南有張小泉，北有王麻子”，這是剪刀行業(yè)流傳的口頭禪。

2003年，風(fēng)雨飄搖中的王麻子因經(jīng)營(yíng)不善，向法院申請(qǐng)破產(chǎn)。張小泉情況也不容樂(lè)觀，面對(duì)滯后的經(jīng)營(yíng)與管理模式，以及與上海張小泉的商標(biāo)之爭(zhēng)，一度讓這個(gè)老字號(hào)品牌在時(shí)代的發(fā)展中掉隊(duì)。

2007年富春控股集團(tuán)將張小泉收歸旗下，從國(guó)企到民企，張小泉見(jiàn)證了由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌。富春集團(tuán)控股后，從績(jī)效考核、人事管理到產(chǎn)品研發(fā)、經(jīng)營(yíng)策略，企業(yè)經(jīng)歷了一次大換血。

2013年，時(shí)任富春總裁助理的夏乾良，任職張小泉總經(jīng)理。

夏乾良告訴《天下網(wǎng)商》：“2013年開(kāi)始，我們每一年的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)都超過(guò)50%�！痹谒�眼里，這是市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)中出現(xiàn)的一種“正負(fù)兩極逆反”現(xiàn)象——“舊的傳承”與“新的市場(chǎng)”快速磨合、老字號(hào)與年輕人的距離增近，擁有中國(guó)傳統(tǒng)元素的東西慢慢受到追捧。

作為一個(gè)“高齡”品牌，磨礪三百多年的張小泉，開(kāi)始綻放新的生命。產(chǎn)品死磕的外在剛性，傳承中的內(nèi)在韌勁，以及強(qiáng)烈的品牌情結(jié)，不斷給予張小泉養(yǎng)分。

“我們格局不一樣”

“為什么老字號(hào)張小泉比不過(guò)瑞士軍刀？”今年兩會(huì)期間，這個(gè)問(wèn)題引起熱議。

實(shí)際上，無(wú)論是生產(chǎn)工藝還是渠道建設(shè)，張小泉和瑞士軍刀，或是雙立人，都不具有可比性�！拔覀兊漠a(chǎn)品不一樣，格局也完全不同。”夏乾良解釋。

從品類上來(lái)說(shuō)，無(wú)論是瑞士軍刀，還是雙立人，都不是張小泉的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但相互重合的業(yè)務(wù)也給張小泉帶來(lái)了沖擊和新方向。

今年3月初，張小泉在杭州開(kāi)設(shè)了第一家走中高端路線的直營(yíng)店，銷售理發(fā)剪、料理刀和工藝刀剪產(chǎn)品，客單價(jià)在400元左右，最貴的一把菜刀售價(jià)1.4萬(wàn)元。無(wú)疑，在產(chǎn)品矩陣上，張小泉在滿足大眾消費(fèi)者需求的同時(shí)，正在布局中高端市場(chǎng)。

傳統(tǒng)制造業(yè)所欠缺的工業(yè)化生產(chǎn)能力，正在從研發(fā)上做彌補(bǔ)。試制車間是張小泉研發(fā)最重要的部門之一。一群老師傅帶著一群年輕人，每天敲敲打打，自己“搗鼓”成功后，再做圖紙、建模、投入生產(chǎn)。像這樣的產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)室，投入和產(chǎn)出不好用數(shù)字估量，效率也比較低。但其非標(biāo)產(chǎn)品的創(chuàng)造工藝，其他品牌遠(yuǎn)不能及。

“如果非要比較，我覺(jué)得我們?cè)谌�球的市�?chǎng)占有率更高�！毕那�良信心滿滿，小到幾塊錢一把的折疊剪，大到上萬(wàn)元的菜刀，張小泉覆蓋的消費(fèi)人群高于雙立人和瑞士軍刀。

6年前嗅到電商商機(jī)

作為沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)基因，連半自動(dòng)都沒(méi)有達(dá)到的傳統(tǒng)制造企業(yè)，在6年前就已經(jīng)嗅到了電商的商機(jī)。

2011年，張小泉成立了一個(gè)60人的電商團(tuán)隊(duì)。此時(shí)，市場(chǎng)上線上五金銷售的商家不多，布局電商的老字號(hào)更沒(méi)有幾個(gè)。尷尬的是，當(dāng)年線上渠道的銷售成績(jī)僅為20萬(wàn)。

在不斷的摸索中，張小泉逐漸找到了適合自己的電商之路。

在渠道上，品牌有清晰的定位：陸續(xù)開(kāi)設(shè)中高端的直營(yíng)門店，電商和超市僅次于直營(yíng)門店，銷售高性價(jià)比產(chǎn)品，而批發(fā)渠道是較為便宜的大眾消費(fèi)品。

電商渠道的產(chǎn)品多為標(biāo)品，由專門的車間生產(chǎn)。從生產(chǎn)到出廠，一把剪刀要經(jīng)歷45天共20多道工序。同一款產(chǎn)品，電商和線下會(huì)有細(xì)微的區(qū)別。例如，刀具的鋒利程度會(huì)有所不同，或者刀頭彎度不一樣。“線上消費(fèi)者偏年輕化，線下消費(fèi)者年齡偏大，因此根據(jù)不同消費(fèi)者使用需求和身體結(jié)構(gòu)做了一些調(diào)整和平衡�！�

為了和年輕消費(fèi)群互動(dòng)，公司出爐了一系列帶著墨鏡的祖師爺卡通形象。同時(shí)擴(kuò)張品類，上架了筷子、菜板、美甲等產(chǎn)品。

除此之外，張小泉天貓旗艦店推出一年兩次的定制活動(dòng)，可以在刀剪上刻字和頭像�！�1000把限量菜刀，一分鐘不到就搶完了。”夏乾良告訴《天下網(wǎng)商》，這些雕刻不是用機(jī)器完成激光雕刻，而是師傅們用釘子一點(diǎn)點(diǎn)刻出來(lái)的，平均3天才能刻完一把。

如今，張小泉將電商業(yè)務(wù)成立子公司單獨(dú)運(yùn)營(yíng)，團(tuán)隊(duì)依舊維持在60人左右，2016年線上全渠道銷售額達(dá)到1.3億，其中，天貓店銷售超過(guò)5000萬(wàn)。