專訪江南布衣CFO:忠實(shí)的粉絲是JNBY最大的無形資產(chǎn)

創(chuàng)立于1994年的中國設(shè)計(jì)師女裝品牌JNBY, 其實(shí)就是國內(nèi)本土服裝品牌發(fā)展的一本重要教科書。

　　7月28日，JNBY在北京三里屯CHAO舉辦了2017秋冬系列發(fā)布會，秉持著“現(xiàn)代、活力、意趣、坦然”并存的美學(xué)觀念，JNBY多層次立體展現(xiàn)了新一季女裝所強(qiáng)調(diào)的個性、弱標(biāo)簽化、自我定義的當(dāng)代年輕態(tài)度，活動現(xiàn)場傾情呈現(xiàn)了JNBY女性在自我與世界的“游離”的三重時(shí)尚世界。

　　值得關(guān)注的是，這是JNBY母公司江南布衣集團(tuán)(03306.HK)在香港登陸IPO后的第一次公開大秀，作為中國第一家上市的設(shè)計(jì)師品牌集團(tuán)。一直被業(yè)界質(zhì)疑為太過低調(diào)，通過本次大秀，江南布衣集團(tuán)想向消費(fèi)者和市場傳達(dá)怎樣的一種信號?會展開收購或繼續(xù)推出新品牌嗎?在發(fā)布秀后，記者獨(dú)家專訪了江南布衣集團(tuán)CFO Frank Zhu。

　　圖為江南布衣集團(tuán)CFO Frank Zhu，是該集團(tuán)IPO主要負(fù)責(zé)人，加入江南布衣集團(tuán)前，曾任職普華永道。

　　“忠實(shí)的粉絲就是JNBY最大的無形資產(chǎn)”，F(xiàn)rank 對記者表示。除了傳統(tǒng)CFO負(fù)責(zé)的財(cái)務(wù)及資本市場板塊外, Frank 還負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)集團(tuán)整體戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)規(guī)劃及發(fā)展、同時(shí)負(fù)責(zé)江南布衣集團(tuán)旗下JNBY、CROQUIS(速寫)、 jnby by JNBY、Pomme de terre(蓬馬)、less及JNBYHOME品牌的經(jīng)銷業(yè)務(wù)， jnby by JNBY及Pomme de terre品牌自營業(yè)務(wù)與集團(tuán)海外業(yè)務(wù)。目前JNBY在中國擁有750家店鋪，在加拿大、美國、俄羅斯、立陶宛、格魯吉亞、科威特、阿聯(lián)酋、泰國等國家擁有超過30家店鋪。

　　根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其女裝JNBY在微信平臺粉絲數(shù)量連續(xù)2年在國內(nèi)女裝中排行第一。而在業(yè)績數(shù)據(jù)也印證了Frank的說法。江南布衣集團(tuán)在中國設(shè)計(jì)師品牌時(shí)裝行業(yè)占最大的市場份額，其粉絲的忠誠度也超過任何一個國內(nèi)女裝品牌，今年2月，江南布衣截至去年12月底止的中期報(bào)告顯示，會員貢獻(xiàn)收入已超過60%，期內(nèi)，純利潤錄得2.28億元人民幣，比去年同期錄得增長23.98%，營業(yè)額錄得增長22.38%至13.1億元，毛利增長25.9%至8.43億元，毛利率由62.6%升至64.4%。

　　截止到去年底，集團(tuán)已經(jīng)擁有會員逾160萬個，其中微信粉絲帳戶數(shù)超過110萬，在2016年，活躍會員數(shù)目(活躍會員為最近360天內(nèi)任何180天內(nèi)最少購買兩次的會員)逾23萬人，購買總額超過人民幣5000元的會員達(dá)到11.3萬人，其消費(fèi)零售額達(dá)到人民幣13.3億元。

　　Frank在接受采訪時(shí)表示，自去年10月31日在香港上市以來，江南布衣在國際市場中的機(jī)會變得更多，這是他們選擇香港上市的主要原因。隨著江南布衣國際化擴(kuò)張計(jì)劃的逐漸推進(jìn)，F(xiàn)rank將其分為兩部分進(jìn)行，一個是走出去，擴(kuò)大品牌在資本市場的朋友圈，另一個則是吸引新的設(shè)計(jì)師人才，成為一個設(shè)計(jì)師平臺。江南布衣成熟的商業(yè)模式能夠支持有才華的設(shè)計(jì)師做他們想做的事情，而設(shè)計(jì)師的不斷推陳出新則能激發(fā)江南布衣收入不斷增長的活力。

　　據(jù)Frank透露，江南布衣上市所募集的資金將有30%用于內(nèi)部孵化或向外并購方式不斷擴(kuò)展新設(shè)計(jì)師品牌，只要品牌調(diào)性與江南布衣相符，都有可能會成為集團(tuán)的收購對象，不排除護(hù)膚品牌。

　　在資本層面，F(xiàn)rank則認(rèn)為一個金子總是會發(fā)光的，現(xiàn)階段短期的股價(jià)低迷屬于正�，F(xiàn)象，資本市場本身是一個欲速則不達(dá)的事情。江南布衣作為一個多品牌集團(tuán)，業(yè)績的積極表現(xiàn)與增長是對投資者的最好回報(bào)。據(jù)他稱，投資者在關(guān)注江南布衣的時(shí)候會特別注重兩點(diǎn)，一個是核心品牌JNBY的業(yè)績是否保持增長，其次是其他品牌的銷售比重是否有提升。前者代表主品牌JNBY是否還有生命力，后者則代表江南布衣在多品牌經(jīng)營方面是否做得足夠好。

　　伴隨著2010年左右在國內(nèi)包括影視、音樂領(lǐng)域掀起的文藝風(fēng)格，JNBY率先打造的藝術(shù)化服飾風(fēng)格在當(dāng)時(shí)顯得非常前衛(wèi)，迅速吸引了一批審美態(tài)度獨(dú)立的消費(fèi)者。

　　江南布衣目前所追求的是各個品牌在各自細(xì)分領(lǐng)域都能做到比較領(lǐng)先的地位，同時(shí)通過不斷內(nèi)部孵化或并購新品牌來形成一個收入增長接力棒，唯一的原則是只做設(shè)計(jì)師品牌，因?yàn)檫@是江南布衣所擅長的領(lǐng)域。

　　在Frank看來，服裝品牌過于大眾并非好事，設(shè)計(jì)師品牌在細(xì)分領(lǐng)域“細(xì)分有市場，細(xì)分有利潤”。其中，JNBY作為江南布衣的核心品牌，在20多年的經(jīng)營過程中已經(jīng)有了豐富的經(jīng)驗(yàn)，足以為后續(xù)的品牌速寫、less和童裝jnby by JNBY等提供借鑒，避免走的彎路。他表示，江南布衣并不只是在經(jīng)營多個品牌，其實(shí)是在經(jīng)營一群追求生活品質(zhì)的人群。

　　Frank 還強(qiáng)調(diào)，通過上市江南布衣能夠更好地向投資者和市場去介紹其作為設(shè)計(jì)師平臺的獨(dú)特商業(yè)模式，從而吸引新投資者的加入，并樹立江南布衣在資本市場中的口碑，他期待集團(tuán)市值能超過50億港元，對集團(tuán)股價(jià)的長期增長也持樂觀態(tài)度。

　　在產(chǎn)品方面，JNBY也在不停地推陳出新，每年會對20%至30%的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，因此不能再單純地用“性冷淡”來形容這個品牌。Frank 表示，JNBY的風(fēng)格正在向多元化的方向發(fā)展。據(jù)悉，江南布衣計(jì)劃在不久后推出幾個新品牌，其中會包括新設(shè)計(jì)商務(wù)男裝與可再生的環(huán)保品牌。

　　與此同時(shí)，江南布衣也在加緊海外市場的布局與擴(kuò)張。Frank透露，江南布衣最初在海外的擴(kuò)張其實(shí)和粉絲有關(guān)，有的海外經(jīng)銷商本身就很喜歡江南布衣的品牌和服裝，因此會主動申請開店，集團(tuán)下一步要做的是把產(chǎn)品賣給當(dāng)?shù)胤劢z，不僅僅是來旅游的中國消費(fèi)者，讓品牌真正地融入海外市場。

　　記者：江南布衣上市至今已有一段時(shí)間，請問你覺得目前和上市前有什么不同嗎?給品牌和集團(tuán)帶來那些有利的影響?

　　Frank：我們是去年10月31日上市的，上市之后江南布衣的市場機(jī)會相對來說比以前更多了，更國際化了，這也是我們選擇香港上市的一個主要原因。因?yàn)橄愀圩鳛橐粋�國際化的都市，也是全球投資者會關(guān)注的市場，這對于江南布衣在全球市場進(jìn)一步擴(kuò)張有著重要意義。另外一個就是吸引優(yōu)秀的國內(nèi)外設(shè)計(jì)師人才加入，我們希望建立一個設(shè)計(jì)師平臺，在上市之后這個計(jì)劃的進(jìn)展比我們期待的更快更好。

　　在上市之前，很多投資人普遍認(rèn)為江南布衣是一個單純的服裝商業(yè)公司，我們也很難向投資者或者設(shè)計(jì)師去證明我們的實(shí)力，現(xiàn)在通過上市這一方式我們能夠更好地向投資者、向市場去介紹江南布衣作為一個設(shè)計(jì)師平臺的商業(yè)模式，同時(shí)在不斷與新投資者交流的過程中把江南布衣獨(dú)特的經(jīng)營理念傳播出去，擴(kuò)大我們在資本市場的朋友圈。

　　而在吸引設(shè)計(jì)師人才方面，江南布衣成熟的商業(yè)模式能夠支持有才華的設(shè)計(jì)師做他們想做的事情。由于設(shè)計(jì)師本身是一個比較感性的人群，所以在銷售和生產(chǎn)供應(yīng)鏈等瑣碎事務(wù)上的能力會相對薄弱，而江南布衣能成為他們堅(jiān)強(qiáng)的商業(yè)后盾。對于江南布衣來說，在消費(fèi)升級時(shí)代的細(xì)分市場領(lǐng)域中的延續(xù)性是有積極意義的，而上市后也的確讓更多的設(shè)計(jì)師人才注意到了江南布衣集團(tuán)這個平臺，通過這種互補(bǔ)的模式我們可以更好地實(shí)現(xiàn)品牌的可持續(xù)發(fā)展，激活江南布衣的活力。

　　記者：或許是因?yàn)橄愀鄣馁Y本市場離內(nèi)地的時(shí)尚零售業(yè)態(tài)有點(diǎn)距離，據(jù)我們的數(shù)據(jù)跟蹤，雖然江南布衣業(yè)績強(qiáng)勁，但上市后的股價(jià)并不理想，選擇在香港上市的背后是否有更深層的用意?有沒有回歸A股的計(jì)劃?目前市值離你的目標(biāo)還有多大的差距?

　　Frank：首先這個股價(jià)較低的問題，我個人認(rèn)為只要是金子總會發(fā)亮的。江南布衣現(xiàn)在還屬于上市的初級階段，短期的股價(jià)低迷是正常的，當(dāng)然如果長此以往還是這樣的話，證明我們做得還不夠好，但我對于江南布衣長期的股價(jià)增長還是非常有信心的。其次就是我們目前還處在向投資人介紹江南布衣商業(yè)模式的階段，很多投資人對于江南布衣的細(xì)分市場還不是太了解，所以我們還在不斷的向新投資人推介我們的商業(yè)模式。

　　我個人對未來感到樂觀的原因是我看到很多投資人在與我們接觸的時(shí)候態(tài)度有了很大的轉(zhuǎn)變，甚至很多投資人會主動地向其他投資人介紹江南布衣，可以說江南布衣的口碑在香港資本市場中正逐漸建立，而集團(tuán)長期穩(wěn)健成長的潛力也在慢慢被發(fā)現(xiàn)�？偟膩碚f我們需要時(shí)間，不能急，資本市場本身是一個欲速則不達(dá)的事情。

　　從長期角度來看，我們認(rèn)為業(yè)績的積極表現(xiàn)與增長就是對投資者的最好回報(bào)，所以我們首先要做好自己。江南布衣是一個多品牌集團(tuán)，我們在業(yè)務(wù)上會花費(fèi)很多的心血與時(shí)間，要求每個品牌在各自細(xì)分領(lǐng)域都能做到比較領(lǐng)先的地位，所以女裝JNBY、男裝品牌速寫、童裝jnby by JNBY和青少年品牌蓬馬目前在各自領(lǐng)域都屬于佼佼者。未來我們想通過不斷地孵化或并購新品牌來形成一個新的接力棒，形成一個不斷成長的基因，促進(jìn)公司長期收入增長，但這些肯定都是設(shè)計(jì)師品牌，因?yàn)檫@是我們最擅長做的地方。

　　我個人覺得，設(shè)計(jì)師品牌和普通的服裝品牌還是會有比較大的區(qū)別，因?yàn)樵O(shè)計(jì)與商業(yè)規(guī)模在一定層面上是存在悖論的。當(dāng)一個品牌的衣服泛濫到滿大街都是的時(shí)候，其實(shí)代表的是一種危機(jī)，并非好事。所以在江南布衣的經(jīng)營模式中，維持商業(yè)與藝術(shù)性的平衡是最關(guān)鍵的，我們在擴(kuò)張選址等決定上也會非常謹(jǐn)慎。江南布衣的擴(kuò)張速度和規(guī)模必須與品牌的發(fā)展速度契合，也就是適度的規(guī)模擴(kuò)張。

JNBY擁有眾多忠誠的粉絲，越來越多年輕人會想要與眾不同、更加個性化的服裝，而且這一人群的基數(shù)在不斷變大，這也是JNBY所要針對的目標(biāo)受眾。

　　此外，JNBY作為江南布衣那么多品牌中的核心品牌，在20多年的經(jīng)營過程中已經(jīng)有了豐富的經(jīng)驗(yàn)，那么我們在速寫，Less和童裝jnby by JNBY的時(shí)候就可以避免走重復(fù)的彎路，對于其他品牌的擴(kuò)張擁有借鑒的意義。其實(shí)比起說我們在經(jīng)營多個品牌，不如說我們在經(jīng)營一群追求生活品質(zhì)的人群。

　　所以目前我們評判業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)主要有兩點(diǎn)，一個是核心品牌JNBY的業(yè)績是否保持增長，其次是其它品牌的銷售比重是否有所提升。投資者也非常重視這兩點(diǎn)，前者代表我們的主品牌是否還有生命力，后者代表我們在多元化方面是否有做到足夠好。首先，我們還是需要不斷擴(kuò)大資本市場的朋友圈，樹立江南布衣在資本市場中的口碑，我們期待集團(tuán)市值能超過50億港元，對集團(tuán)股價(jià)的長期增長也持樂觀態(tài)度。

　　記者：據(jù)我們了解，可復(fù)制大規(guī)模的服裝品牌比較容易獲得較高的收入和利潤增長，而江南布衣一直以來堅(jiān)持的是走以棉、麻等材料為主的小眾文藝路線，在上市后會遭到投資者對利潤增長空間的質(zhì)疑嗎?

　　Frank：是的，您提到的這個問題也是許多投資者對我們提出的，但就像我們之前談到的那樣，我們已經(jīng)通過我們的商業(yè)模型證明了細(xì)分也能有大市場。

　　至于能不能做大的這個“大”，不同人有不同定義，那么對于江南布衣來說是意味著適度的規(guī)模，因?yàn)榇蟊娀�雖然能夠帶來更多的收入，但也為品牌創(chuàng)造了更多的風(fēng)險(xiǎn)，所以這個度要把握好。而我們在培養(yǎng)JNBY的過程中已經(jīng)有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)來支撐新品牌的成長，這是江南布衣作為一個多品牌公司非常突出的一點(diǎn)，所以我對投資人解釋的時(shí)候會強(qiáng)調(diào)，每個品牌都擁有適度規(guī)模的時(shí)候，在細(xì)分市場里做到領(lǐng)頭羊的市場地位。

　　至于主品牌JNBY以棉麻材料為主這一點(diǎn)，在十幾年前是這樣，但其實(shí)從近年來，我們店內(nèi)的棉麻類產(chǎn)品比重已經(jīng)慢慢減少，而消費(fèi)者對我們的品牌認(rèn)知也在隨之改變。我們每年會不但推陳出新，創(chuàng)新比例20%至30%，所以現(xiàn)在JNBY產(chǎn)品和4、5年前的JNBY產(chǎn)品相比已有很明顯改變。這一點(diǎn)也是JNBY品牌能夠延續(xù)生命力，不斷吸引新的消費(fèi)者并實(shí)現(xiàn)銷售增長的關(guān)鍵原因之一。

　　所以我們在設(shè)計(jì)端會鼓勵設(shè)計(jì)師不斷地創(chuàng)新，甚至不排除我們在第一年推出特別創(chuàng)新的產(chǎn)品的時(shí)候，即使市場不太接受，我們也會堅(jiān)持。例如我們旗下的速寫是最早在內(nèi)地推出低襠褲的中國品牌，但最開始的市場反應(yīng)非常不好，但是在堅(jiān)持了兩三年后，現(xiàn)在低襠褲已經(jīng)成為一種流行，銷售情況越來越好。

　　記者：為了刺激業(yè)績的增長，品牌在定位和方向上會有變化嗎?早前江南布衣推出家居品牌JNBYHOME，未來是否會往生活方式領(lǐng)域發(fā)展。

　　Frank：其實(shí)JNBY并非像你們認(rèn)為的那樣一直是性冷淡風(fēng)，現(xiàn)在已經(jīng)沒有那么冷淡了，更多的是“Joyful”，就是意趣，JNBY的風(fēng)格是向越來越多元化的方向發(fā)展。至于未來的發(fā)展，除了作為一個服裝公司，我們更想成為的是一個設(shè)計(jì)公司。設(shè)計(jì)公司和服裝公司最大的區(qū)別在于，設(shè)計(jì)公司涉及的領(lǐng)域會更大一些，因?yàn)閷τ谙�費(fèi)者而言，除了服裝以外，還有其他東西可以被改變得更加美好，例如心理和表達(dá)層面，我們會通過賦予品牌更多的內(nèi)涵來滿足消費(fèi)者各種需求。

　　江南布衣目前已經(jīng)在孵化幾個品牌，不久將推出新設(shè)計(jì)商務(wù)男裝與可再生的環(huán)保品牌。因?yàn)檫\(yùn)動現(xiàn)在是一種風(fēng)潮，而很多品牌在做運(yùn)動的時(shí)候會注重時(shí)尚度的提升，而時(shí)尚品牌也開始推出運(yùn)動類的產(chǎn)品，這會是未來的一個主流趨勢，所以江南布衣的消費(fèi)者對這方面也會有需求。另外就是再生產(chǎn)再制造等環(huán)保產(chǎn)品，也很有發(fā)展?jié)摿Γ�也是我們所擅長的領(lǐng)域。

　　記者：通過這次上市后的首次大秀，江南布衣想向消費(fèi)者和市場傳達(dá)怎樣的一種信號?作為多時(shí)裝品牌集團(tuán)，有人質(zhì)疑江南布衣太過低調(diào)，你認(rèn)同嗎?

　　Frank：其實(shí)你們覺得這個活動不是用大來形容，之前也有記者問我類似的問題，但其實(shí)這次就是我們一個常規(guī)的活動，其實(shí)新品發(fā)布會我們每年都有，只是我覺得今年的這個秀在北京舉行，剛好有比較多的媒體，所以就想和媒體朋友們一起交流，但確實(shí)不是我們要轉(zhuǎn)向高調(diào)，我們會按我們自已的路線策略堅(jiān)持不變。

　　確實(shí)，和其他品牌相比我們顯得低調(diào)，我們不會刻意去請明星來參加，因?yàn)檫@與我們的目標(biāo)消費(fèi)群體和品牌調(diào)性并不相符。我們的消費(fèi)者群是比較獨(dú)立思考的人，不會受某個明星或者KOL影響去喜歡一個品牌或者去決定穿什么。新一代的年輕群體也是我們希望吸引的消費(fèi)者，雖然很多年輕人會去追隨自己喜歡的明星來選擇衣服風(fēng)格，但也有部分的年輕人會想要與眾不同、更加個性化的服裝，而且這一人群的基數(shù)在不斷變大，那么這就是江南布衣所要針對的目標(biāo)受眾。

　　記者：早前江南布衣的海外市場擴(kuò)張是國內(nèi)本土服飾品牌的典范，請問集團(tuán)未來在海外市場如何戰(zhàn)略布局?

　　Frank：我們在海外的布局與擴(kuò)張其實(shí)和粉絲有關(guān)，有的經(jīng)銷商本身就是我們粉絲，很喜歡我們的品牌和服裝，就主動申請開店，慢慢地我們的海外市場就建立起來了，所以江南布衣的海外業(yè)務(wù)主要屬于批發(fā)業(yè)務(wù)，以代理商的方式經(jīng)營，是由他們的需求來驅(qū)動的，所以擴(kuò)張的步伐會比較慢。所以當(dāng)我接手海外業(yè)務(wù)后，決心要讓我們更多的品牌能夠走出去，真正地融入海外市場，賣給當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者。因?yàn)橐粋�品牌向海外擴(kuò)張的時(shí)候不應(yīng)該只是面對海外的中國消費(fèi)者，而是盡可能地讓當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者也接受這個品牌。

　　其實(shí)我在海外市場考察的時(shí)候有發(fā)現(xiàn)，江南布衣上市之后的產(chǎn)品和理念確實(shí)有國際化的基因和潛力，因?yàn)槲覀兤放频漠a(chǎn)品并非單純的中國風(fēng)，而是當(dāng)代風(fēng)、現(xiàn)代風(fēng)，且產(chǎn)品設(shè)計(jì)在全球許多主流國家的消費(fèi)人群中也會獲得認(rèn)同，所以現(xiàn)在只是差一個合適的方式讓江南布衣能夠規(guī)�；�地走向國際市場�，F(xiàn)階段海外市場銷售額不到江南布衣整體銷售額的1%，但在日本、韓國、以色列和中東等地區(qū)的業(yè)績表現(xiàn)都不錯，上市后，我們在未來3至5年內(nèi)將有針對性的布局，爭取在海外市場會有新的突破。

　　記者：據(jù)悉，江南布衣旗下的女裝目前主要瞄準(zhǔn)的消費(fèi)客群為25歲至30歲的消費(fèi)者，有考慮推出更年輕的品牌以擴(kuò)大品牌在千禧一代消費(fèi)者中的影響力嗎?

　　Frank：首先有一點(diǎn)和你們描述的差的比較遠(yuǎn)，就是我們的消費(fèi)群體年齡跨度較大，從10多歲到80多歲都有，但最近4年來，25歲至35歲的消費(fèi)群體所占的比重是相對最高的，而且比較穩(wěn)定。因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)在不斷地推陳出新，在保留忠實(shí)消費(fèi)者的同時(shí)也在吸引新的消費(fèi)者，所以才能夠維持這一數(shù)據(jù)的穩(wěn)定。這一點(diǎn)恰恰能體現(xiàn)出江南布衣的生命力，因?yàn)槲覀冊谕瞥鲂略O(shè)計(jì)后能夠吸引更年輕的消費(fèi)者。

　　我們已經(jīng)將店鋪開到了手機(jī)端，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者普遍習(xí)慣于碎片式閱讀，而在手機(jī)端我們能夠推送給消費(fèi)者的產(chǎn)品是無限的，不像在實(shí)體店中會受到店鋪面積、陳列和庫存的限制，這對刺激江南布衣的銷售有著積極意義。此外，我們在手機(jī)端推送給消費(fèi)者的產(chǎn)品都是有故事的，包括這一系列的靈感來源和搭配建議，消費(fèi)者在選購的時(shí)候也會更加多元化。

　　記者：如何評價(jià)童裝近年來突然成為國內(nèi)服飾品牌現(xiàn)金奶牛的現(xiàn)象?jnby by JNBY和蓬馬在產(chǎn)品風(fēng)格與經(jīng)營戰(zhàn)略上的區(qū)別在哪里?對這兩個品牌在集團(tuán)的收入占比有怎么樣的期待?

　　Frank：我認(rèn)為童裝之所以讓大家覺得突然爆炸性增長的關(guān)鍵點(diǎn)是其本身的基數(shù)較低，在江南布衣的半年報(bào)中，童裝業(yè)務(wù)占的比例為12.2%，并不是太高，共有300多家店，占總門店數(shù)的20%至25%左右。另一點(diǎn)就是，隨著國家開放二胎政策，童裝行業(yè)未來在中國可以說是一片藍(lán)海，但同時(shí)也意味著競爭更加激烈，越來越多品牌開始做童裝，所以現(xiàn)階段江南布衣要做的就是賦予旗下童裝更強(qiáng)的品牌力。

　　說實(shí)話，目前國內(nèi)的本土童裝品牌缺少真實(shí)性，而我們設(shè)計(jì)童裝品牌是帶著感情去經(jīng)營的，比如是剛好設(shè)計(jì)師有了寶寶，想為孩子設(shè)計(jì)衣服，在走秀的時(shí)候也會邀請親朋好友的孩子來走秀，雖然現(xiàn)場有時(shí)有各種突發(fā)狀況，但很有趣很真實(shí)，這對于建立童裝品牌與消費(fèi)者之間穩(wěn)定的關(guān)系很關(guān)鍵。我們想通過這樣的方式讓消費(fèi)者知道我們品牌的理念就是自由想象力，而在現(xiàn)今社會擁有這樣觀點(diǎn)的消費(fèi)者也越來越多。我們的目標(biāo)不只是經(jīng)營一個品牌，而是塑造一個有故事與內(nèi)涵童裝品牌。

　　至于jnby by JNBY和蓬馬，我并不認(rèn)為這兩個品牌在年齡上會過于細(xì)分，因?yàn)檫@兩個品牌面臨的年齡段其實(shí)是很不一樣的，定位角度也很不一樣。jnby by JNBY主要面向3至8歲的幼童，風(fēng)格會比較偏向可愛，而蓬馬的服裝設(shè)計(jì)通常會比較酷、叛逆，面向的是年紀(jì)相對更大一點(diǎn)、開始獨(dú)立思考的青少年。從營銷層面來看，這兩個品牌面向的兒童是兩撥完全不一樣的人群，所以你不可能對他們輸入一樣的觀念，所以分成兩個品牌能讓各自的消費(fèi)群體更好地去吸收和接受品牌內(nèi)涵。

　　實(shí)際上，我們很早就切入了童裝市場，當(dāng)初在門店布局的時(shí)候和速寫一樣遇到了沒有合適樓層和分類的問題，所以像jnby by JNBY最開始是和女裝一起銷售的�，F(xiàn)在隨著兒童市場的極速增長，商場也開始專門設(shè)立童裝的布局與分類，jnby by JNBY和蓬馬得以順勢在商場推出獨(dú)立門店。

　　還有一點(diǎn)就是，親子的消費(fèi)者這類重合消費(fèi)者的比率大概是10%左右，未來我們想盡量將這樣的消費(fèi)客群比例控制在15%以內(nèi)，因?yàn)檫^高的重合客群對品牌未來發(fā)展而言也在失去一部分市場，反過來，現(xiàn)在還有很多消費(fèi)者，包括明星在幫自己孩子選購?fù)�裝的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)江南布衣還有其他成人的服飾品牌，這種情況也開始明顯。

　　記者：據(jù)LADYMAX數(shù)據(jù)顯示，很早之前江南布衣在微信中就已擁有很強(qiáng)的影響力，未來還將如何布局社交媒體?可以分享談?wù)刅IP的數(shù)量和在線收入增長目標(biāo)嗎?

　　Frank ：我們的社交媒體方面做得非常不錯，從商業(yè)角度來說，通過微信公眾號、微博等平臺，我們和粉絲之間的關(guān)系變成了一種新的交流方式，有吸引力的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容非常重要，這對于品牌商業(yè)性的提升是非常有利的，對于如何在3到5年后吸引新的年輕消費(fèi)者，我們會提前進(jìn)行布局，目前除微信外，我們正逐漸在微博、QQ空間上設(shè)立自己的平臺。

　　粉絲數(shù)據(jù)化為江南布衣帶來的另一個好處就是能夠讓我們作出正確的市場判斷。就像我們推出家居品牌JNBYHOME，也是因?yàn)槲覀兺ㄟ^調(diào)查分析了解到我們的消費(fèi)者有這樣的需求。這也和上面提到過的問題有關(guān)，通過對搜集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我們能更好地去預(yù)知消費(fèi)者未來的需求，再根據(jù)這些需求來孵化相應(yīng)的品牌。

　　現(xiàn)在的消費(fèi)者普遍會先在網(wǎng)上瀏覽產(chǎn)品目錄，然后帶有目的性地到門店試衣服，試衣后有的消費(fèi)者會選擇當(dāng)場買下，有的會選擇回家網(wǎng)購郵寄，但最終的結(jié)局是成交率大幅上升。但前提是，我們線上線下的價(jià)格會保持一致，同款同價(jià)，我們在完善各渠道布局的時(shí)候也是在為消費(fèi)者提供盡可能多的組合可能，賦予消費(fèi)者可以在各種購買方式中自由切換的能力。隨著越來越多新的年輕消費(fèi)者加入，未來在線銷售額的占比會有所上升，但我個人并不會太看重這一數(shù)據(jù)。

　　記者：外界質(zhì)疑江南布衣太保守，理由是上市后沒開展收購戰(zhàn)略，可以透露之前遇到合適的收購品牌嗎?有分析指生活方式將是服飾品牌的轉(zhuǎn)型之路，請問現(xiàn)在收購對象只限于服飾品牌嗎?會考慮美妝品牌嗎?

　　Frank ：關(guān)于品牌收購這一點(diǎn)，我們只能在香港資本市場要求披露的時(shí)候才能披露，但在我們上市募集的資金中，有30%的資金會用于潛在的收購，或者自己品牌的孵化。這個事情我們一直有在做，但暫時(shí)不能公布。

　　在加入江南布衣之前我也做過很多收購并購的項(xiàng)目，但思維會比較傳統(tǒng)，是在加入江南布衣之后我才知道什么叫第六感，會根據(jù)經(jīng)驗(yàn)值去作出判斷和決定。所以我們在選擇品牌的時(shí)候，除了傳統(tǒng)的商業(yè)化因素，更加重視品牌是否獨(dú)特、設(shè)計(jì)師的想法是否新穎�？偟膩碚f江南布衣在選擇收購品牌或者引入新設(shè)計(jì)師的時(shí)候，會重點(diǎn)考慮那些有潛力但缺乏國內(nèi)市場資源的品牌或有才華但規(guī)模極小的設(shè)計(jì)師工作室。產(chǎn)品不會只限于服裝，只要未來有可能性的產(chǎn)品品牌我們都會接受，包括與我們品牌調(diào)性相符的護(hù)膚品牌。

　　記者：作為江南布衣的CFO，從業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)層面來說，目前有遇到什么競爭對手或者挑戰(zhàn)嗎?

　　Frank：在設(shè)計(jì)師品牌領(lǐng)域，集團(tuán)層面暫時(shí)沒有，單品牌層面來說有。未來很多國外設(shè)計(jì)師品牌會是中國服裝市場的生力軍，像I.T所銷售的設(shè)計(jì)師品牌都是非常不錯的，但江南布衣更強(qiáng)的一點(diǎn)在于定價(jià)會更加親民。

　　記者：面對越來越多獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌的出現(xiàn)，江南布衣未來會向哪個方向發(fā)展?是會變得更加細(xì)分更加小眾，還是會往更具商業(yè)價(jià)值的大眾化市場發(fā)展?

　　Frank：我個人認(rèn)為，不管中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是否有所放緩，整個消費(fèi)環(huán)境的升級對于設(shè)計(jì)師品牌這個細(xì)分化的市場我覺得是有非常大的幫助，這是一個宏觀環(huán)境的變化。

　　所以在這個環(huán)境當(dāng)中，包括偏規(guī)�；�的大眾化品牌和小眾化獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌都是在共同努力把這個細(xì)分市場做得相對更大，第二個就是看本身在未來的發(fā)展過程當(dāng)中不同品牌的定位是什么，例如以前的JNBY可以被描述成一對性冷淡風(fēng)的情侶，未來像這樣不同場景化的需求會變得越來越多，這就為我們創(chuàng)造了更多可能性。有的會抓相對更小的場景，有的會抓更為普遍的場景，我們所遇到的機(jī)會也更多。

　　而一些獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌在往更加細(xì)分領(lǐng)域發(fā)展的時(shí)候可能會遇到一些JNBY曾經(jīng)遇到過的問題，例如是否能夠堅(jiān)持自己的想法還是會被市場綁架等困難和其它難題，我們在國外談的合作的時(shí)候也會遇到類似的困惑。如果這些設(shè)計(jì)師沒有一個強(qiáng)大的后盾去支撐的話，要他們在堅(jiān)持自己創(chuàng)意的同時(shí)兼顧商業(yè)性是很難的，市場很殘酷，因?yàn)槟銏?jiān)持不變但可能就被市場給吞噬了。

　　這就回到了開頭我們所說的，江南布衣目標(biāo)要做成一個設(shè)計(jì)公司，在我們的計(jì)劃中，引入的設(shè)計(jì)師將以為江南布衣旗下品牌為主，但我們也會支持那些與江南布衣調(diào)性相符的設(shè)計(jì)師品牌獨(dú)立成長，也會綜合各種因素來考慮并作出判斷，未來有著多種的可能性。