江南布衣創(chuàng)始人罕見演講！它靠什么半年賺3億？

江南布衣的創(chuàng)始人是吳健和李琳夫婦，他們鮮少出現(xiàn)在公開場合，為這個頗為個性化的設(shè)計師品牌蒙上了一層神秘面紗。

它無疑是當(dāng)下最成功的設(shè)計師品牌之一。20多年前，憑借一股渴望表達(dá)和追求自我的想象力，李琳夫婦創(chuàng)辦了江南布衣，以設(shè)計女裝起家，并陸續(xù)裂變成多個品牌——設(shè)計女裝JNBY、男裝CROQUIS、童裝jnby by JNBY、女裝less、青少年裝Pomme de terre、家居品牌JNBY HOME和家具品牌悖論集。

盡管都是理工科出身，但夫妻倆分工明確，分別負(fù)責(zé)設(shè)計和公司管理，逐漸搭建起多品牌王國。

2016年，江南布衣有限公司在香港上市，成為中國第一家上市的設(shè)計師品牌集團，如今，江南布衣集團的總估值已超過30億元。

從今年2月公布的2017年中期財報顯示，江南布衣打破了設(shè)計師品牌盈利困難的魔咒，實現(xiàn)總收入16.54億元人民幣，同比增加26.2%；實現(xiàn)純利約3.12億元，同比增加36.8%。

江南布衣還宣布，計劃在新財年開設(shè)200至250家零售店，大部分位于內(nèi)地二、三線城市，其中香港將成為重要發(fā)展地區(qū)，并透露了向運動和配飾領(lǐng)域發(fā)展的想法。此外，它還早早走向國際，在日本、美國、俄羅斯都開了店鋪，試圖延伸觸角，與更多國際品牌站在一起。

JNBY in Tokyo

值得一提的是，會員貢獻(xiàn)收入超過了67%，得益于多年前創(chuàng)建的粉絲體系。

作為李琳背后那個運籌帷幄的男人，近日，一向低調(diào)的吳健在杭商大學(xué)金融學(xué)院開學(xué)典禮上，首次分享了自己與妻子的創(chuàng)業(yè)之道。

以下是演講全文，經(jīng)編輯：

江南布衣董事會主席吳健

理工科畢業(yè)生押寶服裝創(chuàng)業(yè)

江南布衣是我和我太太在1994年創(chuàng)立的，我1990年從浙江大學(xué)畢業(yè)，我太太1992年畢業(yè)，是比我小兩屆的學(xué)妹。

那時候工作還是包分配，我學(xué)的是制冷設(shè)備與低溫技術(shù)，被分配到北方的油田，我太太學(xué)的是化學(xué)，被分配到杭州的化工廠。但我們都覺得分配到國營企業(yè)當(dāng)一顆螺絲釘，發(fā)揮不了自己的能量。那時候流行一個詞叫“下海”，于是我們選擇了創(chuàng)業(yè)，并沒有所謂砸掉“鐵飯碗”這種想法。

在90年代，中國的服裝市場還是比較空白的，很少有個性化的東西。我太太對服裝有與生俱來的興趣，有一套獨特的審美標(biāo)準(zhǔn)。她離開化工廠之后，就在四季青服裝市場的一家小店工作，見證了批發(fā)市場每天人潮涌動、生意火爆的盛況。后來我就放棄分配的工作回到杭州，跟太太一起創(chuàng)業(yè)了。

創(chuàng)業(yè)成功的三大要素

2000年左右，杭州市政府大力扶持女裝產(chǎn)業(yè)，我們是第一批響應(yīng)政府號召的。

因為政府的推動，我們在蕭山經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的女裝產(chǎn)業(yè)園拿了80畝地，這是讓我們品牌脫穎而出很重要的一點。

當(dāng)全國經(jīng)銷商看到，我們的工廠是美術(shù)館級別的，很漂亮，就對我們的品牌和企業(yè)的認(rèn)知，上了一個臺階。

回顧成長的過程，要說企業(yè)家具備怎樣的素質(zhì)才可以創(chuàng)業(yè)，我認(rèn)為首先要有興趣，這也是我們創(chuàng)業(yè)的初衷和動力，第二要有堅持，然后更重要的是學(xué)習(xí)能力。時代在變，所有東西都在變，我們必須有學(xué)習(xí)能力，不斷創(chuàng)新思想。

創(chuàng)業(yè)過程中難免會有矛盾沖突，但關(guān)鍵是分工明確，核心戰(zhàn)略要商量。我們公司的設(shè)計風(fēng)格、品牌形象都由我太太負(fù)責(zé)，運營都由我來負(fù)責(zé)。我們達(dá)成約定，她創(chuàng)造品牌，我滿足需求。

江南布衣2018夏季新品系列

創(chuàng)新是不變的主題

做服裝品牌二十多年，永遠(yuǎn)離不開創(chuàng)新，特別是在當(dāng)前消費者的審美疲勞速度不斷加快的背景下。

原來，一個品牌保持三五年不變，可能還能保持很好的發(fā)展，但是現(xiàn)在的消費者一兩年就有新的需求。所以我們的設(shè)計也在堅持不斷創(chuàng)新，每年的款式里面都會有20%－30%的創(chuàng)新款式，用來測試消費者的感受。

另外，我們在2015年就上線了微信會員體系�，F(xiàn)在大家都知道，在線運營是一個企業(yè)發(fā)展的基本要素，但是在四五年前，在線還只是一個概念。

原來的消費者們，一旦離開店鋪就跟我們沒有任何聯(lián)系；現(xiàn)在，我們可以通過微信公眾號連接到他，宣傳我們品牌最新的款式和活動，讓大家在碎片化時間里接收到我們的信息。這樣的創(chuàng)新能夠大大提升消費者對品牌的黏性。

上市不能救命

2016年，江南布衣有限公司在香港上市，成為中國第一家上市的設(shè)計師品牌集團，可謂轟動一時。但上市對于企業(yè)來說，只是一個新的起點。

上市為企業(yè)打開了一扇新的窗戶，讓企業(yè)有更大的平臺。但上市的時機，不能是在企業(yè)走下坡路的時候，它不能被當(dāng)作你的救命稻草；只有當(dāng)你在某一個產(chǎn)業(yè)或者行業(yè)有更遠(yuǎn)大的夢想，企業(yè)也呈現(xiàn)健康的上升態(tài)勢時，上市能助力企業(yè)飛得更高。

上市同時是一把雙刃劍：監(jiān)管透明能讓我們操作更規(guī)范，招到更好的人才，更陽光地去做事情；但這其中也存在矛盾，你要想短期利益高，在研發(fā)創(chuàng)新上的投入必定受限，這是一個需要平衡的問題。

我們在每一季半年報、年報出來之后，都要跟很多投資人聊天，溝通企業(yè)的發(fā)展思路，講清楚接下來一年要做什么事，包括對未來的預(yù)期。只有每一次財報出來都能夠超預(yù)期，投資人才會對你越來越有信心，這在香港市場是很重要的一點。長期來看，A股和港股對于好企業(yè)的評估，包括市盈率的評估也是一樣的。