試水快手帶貨，浙江最大阿迪達(dá)斯門(mén)店單日銷(xiāo)量破千萬(wàn)

4月19日，一場(chǎng)特別的直播在快手超級(jí)品牌日上演。

主角是一家距離杭州西湖僅50米的銳力杭州in77 adidas實(shí)體店，這也是浙江規(guī)模最大的阿迪達(dá)斯線下店。在7小時(shí)的直播賣(mài)貨過(guò)程中，觀看總?cè)藬?shù)超過(guò)370萬(wàn)，最終賣(mài)出3.7萬(wàn)件商品，銷(xiāo)售總額超1120萬(wàn)元，客單價(jià)達(dá)到527元，創(chuàng)下了快手超級(jí)品牌日單店單日賣(mài)貨超千萬(wàn)的新記錄。

其中單價(jià)471元的三葉草stan smith綠尾和藍(lán)尾的鞋子累計(jì)賣(mài)出近2000雙，成交額近百萬(wàn)。

負(fù)責(zé)本次直播的銳力杭州in77 adidas實(shí)體店工作人員沈一介紹，銳力杭州in77 adidas實(shí)體店地處杭州西湖熱門(mén)商圈，整個(gè)店鋪共有四層，購(gòu)物空間達(dá)到2300平米。疫情之前，日均客流量在三四千人，周末客流則在8000人左右，去年五一和十一最高客流超過(guò)15000人。

但受今年疫情影響，用戶不能到線下店面逛街購(gòu)物，線下店面客流普遍很低，整個(gè)線下零售商業(yè)都受到了很大影響。同時(shí)，用戶的購(gòu)物喜歡和消費(fèi)場(chǎng)景開(kāi)始發(fā)生變化，從線下轉(zhuǎn)到線上。

在線下客源減少的情況下，銳力杭州in77 adidas實(shí)體店開(kāi)始嘗試線上渠道，進(jìn)行線上線下相互導(dǎo)流。本次直播之前，銳力杭州in77 adidas實(shí)體店和快手機(jī)構(gòu)進(jìn)行過(guò)小范圍合作，結(jié)果發(fā)現(xiàn)快手帶貨效果比較好，最終促成這次超級(jí)品牌日的合作。

除了快手的賣(mài)貨效果好，銳力杭州in77 adidas實(shí)體店與快手合作的另一個(gè)原因是，門(mén)店的用戶基本都在南方，快手在南方和北方都擁有廣闊用戶，與快手的合作也是考慮到用戶的互補(bǔ)。

經(jīng)過(guò)與快手官方溝通，銳力杭州in77 adidas實(shí)體店選擇了在快手有1500萬(wàn)粉絲的達(dá)人王小國(guó)直播帶貨。為了給用戶帶來(lái)直觀的購(gòu)物場(chǎng)景，直播地點(diǎn)選擇在銳力杭州in77 adidas實(shí)體店內(nèi)進(jìn)行直播。

最終本場(chǎng)賣(mài)貨銷(xiāo)售額達(dá)到1120萬(wàn)，超過(guò)了事先預(yù)估。沈一提到，最早門(mén)店對(duì)這場(chǎng)直播銷(xiāo)售額的預(yù)估目標(biāo)是500萬(wàn)。平時(shí)銳力杭州in77 adidas實(shí)體店的月均銷(xiāo)售額在五六百萬(wàn)的水平。去年10月，銳力杭州in77 adidas實(shí)體店的單月銷(xiāo)售額達(dá)到1100萬(wàn)，創(chuàng)下了門(mén)店銷(xiāo)售記錄。本次直播賣(mài)貨單日的銷(xiāo)售額則直接超過(guò)了門(mén)店此前最高月銷(xiāo)售記錄。

其中鞋子和服裝是本次直播賣(mài)貨的兩大主要品類(lèi)。其中三葉草stan smith綠尾和藍(lán)尾鞋子兩種顏色賣(mài)出近2000雙，各個(gè)顏色的三葉草貝殼頭鞋子也累計(jì)賣(mài)出2000多雙。

這樣的銷(xiāo)量也得益于商品的低價(jià)。沈一介紹，本次直播打出了全網(wǎng)最低價(jià)的概念，當(dāng)時(shí)銳力杭州in77 adidas實(shí)體店正在做75折的活動(dòng)，但在本次直播中，今年一季度的商品打49折，二季度的商品則打59折。

“我們沒(méi)有像很多直播間賣(mài)2019年的老貨或是存貨，我們的貨品全是跟線下同步的2020年新貨，甚至今年4月份的新貨我們都賣(mài)59折折扣。結(jié)果證實(shí)，快手是可以做到高客單價(jià)的。最終我們?nèi)司�客單價(jià)達(dá)到527元，這個(gè)數(shù)字也跟我們賣(mài)新貨售價(jià)比較高有關(guān)�！�

在本次快手超級(jí)品牌日直播取得不錯(cuò)的成績(jī)后，銳力旗下其他阿迪達(dá)斯門(mén)店也在計(jì)劃做直播賣(mài)貨，一場(chǎng)在寧波，一場(chǎng)在武漢，合作方都是快手。

沈一介紹，銳力杭州in77adidas實(shí)體店在直播帶貨這塊有短期和長(zhǎng)期兩個(gè)計(jì)劃，短期是利用快手主播引流帶貨，長(zhǎng)期是線下門(mén)店建立快手賬號(hào)來(lái)發(fā)布內(nèi)容和直播。在各個(gè)門(mén)店都嘗試過(guò)與快手合作之后，則會(huì)從和主播合作轉(zhuǎn)向建立店鋪快手賬號(hào)來(lái)長(zhǎng)期做內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)。在賣(mài)貨模式上，會(huì)考慮將線上線下同價(jià)，只是渠道不同。

事實(shí)上，在與快手合作直播賣(mài)貨之前，銳力杭州in77 adidas實(shí)體店也在其他短視頻平臺(tái)做過(guò)直播賣(mài)貨，但轉(zhuǎn)化率并不高，只適合品牌曝光推廣，快手則在賣(mài)貨轉(zhuǎn)化上更有優(yōu)勢(shì)。

“之前快手給我的感覺(jué)是客單價(jià)比較低，可能服裝就是在五六十塊。這次賣(mài)貨做下來(lái)給我的感覺(jué)是，快手也能賣(mài)線下最新的新貨，而且客單價(jià)還是在500元左右。其次快手的用戶群體對(duì)于直播賣(mài)貨這種新的賣(mài)貨方式接受度也更高，快手更接近正常的用戶消費(fèi)的方式，是一個(gè)非常適合我們這些線下品牌的零售渠道。”