時(shí)尚女裝V·GRASS如何直面行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)？

　　寫在前面　各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，這是用來(lái)形容服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的慣用語(yǔ)，而在服裝諸門類中，女裝的競(jìng)爭(zhēng)尤為慘烈。在南京維格娜絲時(shí)裝股份有限公司董事長(zhǎng)王致勤看來(lái)，一個(gè)有生命力的企業(yè)，其擁有的人的價(jià)值大于擁有的產(chǎn)品價(jià)值和資本價(jià)值。

　　根據(jù)最新的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，南京維格娜絲時(shí)裝股份有限公司下屬品牌V·GRASS在全國(guó)億元商場(chǎng)的女裝銷售中，其華東區(qū)域、中南區(qū)域的市場(chǎng)綜合占有率已經(jīng)位于前10名。王致勤說(shuō)：“一個(gè)企業(yè)想要做大，它的范圍一定是狹窄的。如果你想囊括所有的東西，你就什么也不是。”V·GRASS的定位，鎖定的是一批知性女性，根據(jù)她們的著裝需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，其風(fēng)格鮮明，累積了較高的品牌忠誠(chéng)度。如此看來(lái)，準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位是其厚積薄發(fā)的法寶之一。

　　以下王致勤闡述的V·GRASS如何直面服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的話題，可供同業(yè)者借鑒。   

　　力推修身版型　回歸人的價(jià)值

　　在產(chǎn)品特質(zhì)的籌謀中，V·GRASS巧妙地抓住了修身這一中國(guó)女性穿著訴求的要點(diǎn)。“修身”的版型并不盲目地迎合所有的消費(fèi)群體，表現(xiàn)出V·GRASS對(duì)特定消費(fèi)群體的戰(zhàn)略服務(wù)定位。我認(rèn)為，V·GRASS只是在版型上面去控制消費(fèi)群體。品牌定位于修身，這就需要精雕細(xì)琢，尺寸一定要把握得很準(zhǔn)，不能有偏差，否則就體現(xiàn)不出來(lái)了。時(shí)間一長(zhǎng)，顧客就會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)：要想人看上去修長(zhǎng)、窈窕，就選V·GRASS。

　　成功的企業(yè)路徑有千萬(wàn)條，但有一條卻是大同小異，這就是以人為本，確切地說(shuō)是以顧客為本，以員工為本。因此，V·GRASS給出的答案是：以產(chǎn)品為中心，以顧客和員工為基本點(diǎn)。以顧客為本，其實(shí)就是以市場(chǎng)為本。V·GRASS的做法是“聽(tīng)從而不盲從，相信而不迷信，任它千變?nèi)f化，自有一定之規(guī)。” 另外，在當(dāng)今的服裝界，企業(yè)對(duì)待設(shè)計(jì)師說(shuō)起來(lái)重要，做起來(lái)次要，甚至做起來(lái)不要的做法比比皆是。在V·GRASS團(tuán)隊(duì)中，與其說(shuō)設(shè)計(jì)師是一個(gè)拿高薪的群體，不如說(shuō)是一個(gè)享受高度尊重的群體，在我們這里設(shè)計(jì)師的價(jià)值得到了重新的歸位。

　　作為靠女裝這一最具變化性產(chǎn)品生存的企業(yè)來(lái)說(shuō)，面臨的最大煩惱是在變與不變之間拿捏。V·GRASS聰明地在代表市場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)和代表產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師之間保持一種有張力的平衡。我們一定要堅(jiān)持品牌的風(fēng)格，而不是盲目地跟著市場(chǎng)走。市場(chǎng)的流行趨勢(shì)一直在變，甚至消費(fèi)趨勢(shì)也會(huì)漂浮不定。如果一味地跟風(fēng)，反而會(huì)失去V·GRASS的修身特質(zhì)，成為流行元素的附庸。在具體的操作方法上，V·GRASS前期一直導(dǎo)入“百試不厭，百拿不煩”的服務(wù)模式。當(dāng)其他品牌也在不斷提高服務(wù)水準(zhǔn)的同時(shí)，V·GRASS開(kāi)始聚焦“提高終端門店的附推率”，強(qiáng)調(diào)顧問(wèn)式銷售，把每個(gè)導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)成消費(fèi)者值得信賴與依賴的時(shí)尚搭配顧問(wèn)，推行終端店鋪的細(xì)節(jié)化管理與標(biāo)準(zhǔn)化管理。銷售額是導(dǎo)購(gòu)的數(shù)量衡量指標(biāo)，附推值則是質(zhì)量指標(biāo)。如果我們?cè)阡N售前能做到操作前移、服務(wù)前移，就能為附推值做好鋪墊。這樣在銷售時(shí)我們就能實(shí)現(xiàn)一客多單，附推值就能提高，從而有利于提高銷售業(yè)績(jī)。在人員上面，我們力求做到的就是人員的本土化，對(duì)于成熟的市場(chǎng)，就從當(dāng)?shù)剡x出優(yōu)秀的人才來(lái)管理。

　　在提前投入的戰(zhàn)略觀面前

　　我們公司在規(guī)模很小的時(shí)候，就下意識(shí)地自認(rèn)為自己是一個(gè)大企業(yè)。因?yàn)槲覀冇羞@個(gè)信念，所以我們?cè)敢馓崆巴度搿?/FONT>