黑馬運動會對思凱樂曾花專訪：如何通過差異化定位打造戶外品牌

分享到： | | | | 2014-6-20 16:46

思凱樂成立于2003年，創(chuàng)始人曾花在創(chuàng)業(yè)之初就把打造針對白領用戶的戶外品牌作為目標。針對當時戶外市場重視實用性、忽略美觀時尚的特點，曾花憑借差異化的產品沖出市場。在三年的穩(wěn)扎穩(wěn)打后，思凱樂開了自己的第一家直營店，并在全國發(fā)展經銷商，擴大市場。憑借對經銷商的嚴格控制及品牌的建設，思凱樂現(xiàn)在在全國已有300多家店鋪。

　　創(chuàng)業(yè)初期如何找準市場定位并做出差異化產品?如何借用品牌的力量打造企業(yè)?為此,黑馬運動會采訪了思凱樂創(chuàng)始人曾花。

　　以下為思凱樂創(chuàng)始人曾花口述：

　　2003年之前我就開始玩戶外，雖然不是很專業(yè)，但也希望盡量能夠去戶外徒步、露營一下。2003年非典時，我們去戶外，我的朋友就會讓我?guī)退I一些裝備，像背包、帳篷，那個時候戶外店也比較少，商場就沒有戶外產品賣，只有戶外店，去戶外店很多買不著。當時我覺得如果做一個品牌在這個領域里去發(fā)展，市場空間應該會很大，而且門檻又不是特別高，畢竟那時候也沒有多少錢注資。

　　我之前在西門子電源工作，西門子當時的口號就是博大精深四個字，其實他們東西賣得蠻貴，這讓我我覺得品牌的力量非常大。我覺得如果將來我創(chuàng)業(yè)的話，就一定要做一定品牌，加上我看好戶外行業(yè)的發(fā)展，所以我覺得可以在這個行業(yè)里去做一個品牌。

　　定位白領戶外品牌

　　以前的戶外品牌服裝，不好看也不修身，當時我身邊的白領特別多，他們很喜歡用白領這樣的稱謂——可以在星巴克拿著電腦喝咖啡、在寫字樓上班，很多人崇尚這個，針對他們的特點，我就想做一個時尚一點的戶外品牌。

　　專業(yè)的人追求的東西是純粹的功能性，你有一些更時尚、更美觀的設計他也會忽略，但其實白領是不喜歡的，因為太硬了，穿著不好看。根據(jù)當時的戶外市場，我們會跟身邊的人做大量的交流，并且我之前愛逛商場，所以我對都市人的喜好比較了解，我是比較懂人性的。還有一個從市場大趨勢來說，做一些更時尚、更青春亮麗的東西，會讓人覺得非常健康、非常向上。

　　原來很多品牌做包、服裝、鞋、睡袋、帳篷等，綜合性的品牌很少，所以當時我們定位要做一個全系列，滿足戶外的一站式采購，像身上穿的、徒步用的全部有。當時這樣想的，然后就開始做。

　　最開始的時候我把自己的88670塊錢全拿出來，就在家里辦公，和弟弟一起，又招了一個小姑娘。當時我們是自己設計，然后拿去工廠加工，再在上面放上思凱樂的logo。第一年其實蠻艱難的，一家一家的跑國內的戶外用品店，做了幾十萬的銷售額，賣的很辛苦。那時候戶外市場特別小。

　　03—05年都是這樣的，到06年我們才開第一家店。其實這個方法挺好，在一開始的時候如果要針對零售終端，對成本、管理要求特別高，2B會更加單一，也相對容易。通過這種方法，我們快速積累了資金和對產品性能、市場的摸索。這三年做的特別扎實。

　　我們的產品線是一點一點上來的。最早的時候我們只做了三樣產品：帳篷、睡袋、墊子，做好了再增加。2004年我開始研究服裝，并租了辦公室，2005年我做了很多樣品開始研究，2006年我們開了第一家店鋪，那個時候店鋪里頭基本上所有的帳篷、睡袋、鞋、裝備基本上就有了，只是系列沒有現(xiàn)在那么多而已。

　　為什么開店鋪?因為我們最早跑戶外店的時候，品牌不好宣傳出來，戶外店它的面積有限，它希望你拿好賣的產品放在店里，并按類別打亂擺放，這個和我的夢想是不一樣的，我當時最核心的想法還是做一個品牌，所以我就意識到必須做專賣店，讓這個店面所有東西都是思凱樂的，做出形象和品牌。

　　第一家店面的顏色是綠色，產品也比較時尚、適合白領，所以賣的蠻好，符合當下都市白領的習慣，于是我們開始招商，轉到商場這個渠道。

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