韓都茵曼裂帛私會：都說了哪些悄悄話？

趙迎光坦言韓都做到3個億前賣的都是垃圾

韓都衣舍創(chuàng)始人趙迎光

作為壓軸出場的韓都衣舍CEO趙迎光，似乎已經(jīng)舍棄了身上的光環(huán)。這個淘寶最大銷量的女裝互聯(lián)網(wǎng)品牌創(chuàng)始人，樂于坦誠相見。在被現(xiàn)場觀眾問道如何加強后端供應鏈管理時，他甚至不惜揭開韓都衣舍老底，稱“做3個億之前賣的都是垃圾”。

這位最愛曬數(shù)據(jù)、秀幸福的互聯(lián)網(wǎng)品牌大佬，也可以毫無遮掩地秀“苦逼”，從另一個層面而言，也是一種自信的表現(xiàn)。

不過，作為一家超過兩千人公司的老板，面對龐大的人員結構帶來的管理挑戰(zhàn)，以及人效偏低等問題，趙迎光如何一一破解？

以下是趙迎光的演講中提到的幾個關鍵：

1 阿米巴作為舶來品，如何在多品牌戰(zhàn)略和小組制中淋漓盡致的運用？

“從0到1很難，1到50相對比較容易。”趙迎光的辦法是讓小組自行決策，自主經(jīng)營，做老板。而他本人則要忍住，不插手，“做品牌和賣貨兩幫人會有矛盾，消費團隊說這個東西不好賣，要選好賣的。學設計出身的不懂經(jīng)營，不會考慮毛利率和周轉率。所以，小組里整天打，直到做出既叫好又叫座的東西來�！�

2 制造業(yè)可以做品牌，但在互聯(lián)網(wǎng)做品牌有一套自己的邏輯。如果不跟電商深入合作，其實挖不到皮毛，要去深刻理解。

“如果我是服裝企業(yè)制造業(yè)的老板，有可能去做品牌，但是會給優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做深入的合作，然后熟悉和了解一家互聯(lián)網(wǎng)品牌內部運營的機制到底是什么？電商供應鏈和傳統(tǒng)供應鏈的重大區(qū)別到底是什么？傳統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)品牌合作的時候，再去決定有沒有能力去做互聯(lián)網(wǎng)的品牌�！�

3 互聯(lián)網(wǎng)是相對低成本、高品質的一個渠道；在線下成本非常高，導致線下很多運營策略是錯的，線上基本取決高頻率、低成本，數(shù)據(jù)指導和推進。

“傳統(tǒng)的品牌打折的是要等到打折季。相反，淘品牌季初開始打折、上新打折、上新15天不同產品每一款產品打折……這是一個互聯(lián)網(wǎng)的特點，單品可以打折，完成單品銷售環(huán)節(jié)，線下很難做到，這就是差異化�！�

4 一個互聯(lián)網(wǎng)品牌供應鏈是基礎的，但是不是最重要的。如果要做一個互聯(lián)網(wǎng)品牌，品牌的營銷是第一位的。

“韓都供應鏈是2011年才開始正式的去建立的，但是從2008年到2011年在賣什么，其實很多人不知道。

“起步的時候沒有任何的支持，一共10幾個人沒有供應鏈系統(tǒng)，通過阿里巴巴找一些南方小的工廠接單，還要給現(xiàn)錢，發(fā)樣衣過去。兩個月交過來，一看沒法交貨，質量極差，跟版型不一樣。韓都賣了三年的垃圾，但是三年垃圾還能回過來，因為營銷做的好。

“當年跑到韓國去整天拿數(shù)碼相機整天拍照。我在韓國晃悠，在那個時代，品牌靠的是營銷，貨是垃圾貨。那么小的地方?jīng)]法擴大供應鏈，隨著慢慢的擴大，基本上到2011年的時候，那一年做2.8億，做3個億之前賣的都是垃圾。”

5 如果要做好多品牌，需要自下而上的強烈的愿望和能力以及自上而下的一個有規(guī)劃有計劃的引導，這是非常關鍵的點。

“小組的核心是，在最小的業(yè)務單元上實現(xiàn)責權利相對統(tǒng)一，培養(yǎng)三個人自主經(jīng)營體，這種自主經(jīng)營體對于將來企業(yè)不斷持續(xù)擴張非常有用�！�

方建華因為脫內衣有靜電才決心做原創(chuàng)品牌

茵曼創(chuàng)始人方建華

方建華從1998年就開始做外貿，而今順利轉型，成為原創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)品牌、2013年雙十一女裝銷售冠軍。

在這三位女裝互聯(lián)網(wǎng)品牌創(chuàng)始人之中，方建華顯得最為高調，茵曼近來也動作頻頻。70%移動銷售占比的賭局、史上最大二維碼、雙11放鴿子、拿到投資并出現(xiàn)在阿里巴巴招股書上……

茵曼的野心從來都是昭然的，當激進的雄心壯志與象征著慢生活的品牌文化發(fā)生沖突了，又當如何置之？方建華言談之中似乎已有所部署：

1 當年做外貿有三點原因：第一，有幾次金融危機，美元換人民幣越來越少，外貿形勢不是那么好。第二，中國勞動力成本大幅度的攀升。第三，自己做了那么多的外貿，一直為國外的品牌代設計和代加工，不一定是自己喜歡的風格。

2 棉麻是茵曼的核心定位。從用戶認知的角度而言，對茵曼的排序第一個是線上第一時尚品牌，第二是棉麻的。

“記得小時候讀初中，住在學校里面晚上穿的內衣，一脫下來有很多的閃電。直到大了以后才知道是靜電，化纖的東西對身體的傷害非常大，后來創(chuàng)品牌一定要提供好的材質給消費者提供最好的體驗。”

3 不把線下線上分割來看（這一點與裂帛如出一轍）。線上的消費者也是線下的消費者，未來的品牌，無論線上線下都是品牌。

傳統(tǒng)品牌和互聯(lián)網(wǎng)品牌的不同：

第一，由于歷史原因，傳統(tǒng)品牌的渠道是由品牌商到代理商甚至加盟商，再到消費者，原來定價倍率甚至6倍、8倍以上。從互聯(lián)網(wǎng)品牌商直接到消費者，加價率完全不一樣，所以線下的傳統(tǒng)大牌走到線上開始時會有困惑。很多傳統(tǒng)品牌做一個新的品牌，把產品進行區(qū)分，是線下品牌和線上品牌的定價倍率決定的。

第二，傳統(tǒng)品牌整個管理架構上和線上品牌的管理架構上不太一樣。傳統(tǒng)品牌可能經(jīng)過層層審批制，有很多獨立的子公司�；ヂ�(lián)網(wǎng)品牌的決策機制和管理架構是相當扁平化，整個管理架構和決策效益上更勝一籌。