“出淘100天”為了什么？小蟲(chóng)的背后仍有供應(yīng)鏈難題

“衣服不是工藝品，為什么一定要追求完美呢？”

這是小蟲(chóng)創(chuàng)始人楊玲常常被員工們問(wèn)到的問(wèn)題。在一大波網(wǎng)紅店面前，定位高端的小蟲(chóng)在銷量上并不占優(yōu)勢(shì)：對(duì)面料和品質(zhì)的執(zhí)著，使得工藝成本增加，而客單價(jià)的增加會(huì)直接影響銷量。

但這并不妨礙小蟲(chóng)依然俘獲了200多萬(wàn)粉絲，成為一家三金冠的淘寶店。為了尋找到最好的面料，楊玲可以花費(fèi)幾個(gè)月、不惜代價(jià)滿世界找供應(yīng)商，對(duì)品質(zhì)的高要求甚至帶動(dòng)了一批代工廠提高生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

正因如此，2005年開(kāi)店至今，小蟲(chóng)是淘寶集市較少主營(yíng)高檔女裝的店鋪，也是淘寶網(wǎng)女裝類目老牌TOP中至今仍然堅(jiān)挺的商家之一，勘稱高客單、多粉絲、強(qiáng)粘性的“神店”始祖。

而在剛剛過(guò)去的2016天貓雙11狂歡節(jié)上，小蟲(chóng)不到兩個(gè)小時(shí)便突破去年全天2000多萬(wàn)的交易額，緊隨網(wǎng)紅店鋪之后排名淘寶ifashion女裝第十名，并在客單價(jià)上遙遙領(lǐng)先。

用產(chǎn)品說(shuō)話、從粉絲需求出發(fā)——這或許就是楊玲要給出的答案，也是現(xiàn)階段小蟲(chóng)賴以生存的秘密。

聯(lián)姻傳統(tǒng)服飾品牌

初開(kāi)店時(shí)，位于深圳的小蟲(chóng)（原名“小蟲(chóng)米子”）店鋪就嶄露頭角。由于很多國(guó)際大牌代工廠駐扎于此，小蟲(chóng)便從拿原單貨品起家。之后，依托地域優(yōu)勢(shì)和高端的定位，店鋪很快吸引了一群有消費(fèi)能力的粉絲。

創(chuàng)始人楊玲是最主要的買(mǎi)手之一。一開(kāi)始沒(méi)有過(guò)多的服裝經(jīng)驗(yàn)，她的選品標(biāo)準(zhǔn)就是款式創(chuàng)新、面料優(yōu)質(zhì)。之后妹妹木木的加入，為小蟲(chóng)打開(kāi)了更多思路。

在涉足供應(yīng)鏈之前，小蟲(chóng)模式簡(jiǎn)單易復(fù)制。2014年之前，小蟲(chóng)90%以上的貨品都來(lái)自市場(chǎng)渠道，拿貨－拍照－上新周期不過(guò)半個(gè)月，即使是每年最大的促銷活動(dòng)也只要提前20天準(zhǔn)備貨品�！斑@種模式很方便，一年可上新幾千個(gè)款式，卻沒(méi)有企劃和庫(kù)存壓力。”楊玲告訴記者。

2009年，小蟲(chóng)的年銷售額即破億元，全年業(yè)績(jī)常駐淘寶服飾類目前五名。

但硬幣的另一面，拿貨模式缺乏企劃基因，恰恰也成為小蟲(chóng)日后轉(zhuǎn)型難的根本原因。環(huán)境正在發(fā)生變化。市場(chǎng)款式的雷同，以及不具價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讓小蟲(chóng)在經(jīng)歷最初的黃金時(shí)代之后，開(kāi)始面臨發(fā)展的瓶頸。

而此時(shí)，擁有一定品牌積累和強(qiáng)供應(yīng)鏈支持的線下品牌大肆向線上滲透。一些有著敏銳嗅覺(jué)的淘品牌開(kāi)始尋找新突破，它們率先開(kāi)始通過(guò)資本介入，或通過(guò)并購(gòu)?fù)瓿善放撇季郑瑏?lái)提升產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈體系及公司化管理。

2012年5月，韓都衣舍收購(gòu)了素縷；2013年初，茵曼并購(gòu)初語(yǔ)，并共享茵曼的供應(yīng)鏈和營(yíng)銷渠道，設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)則完全獨(dú)立進(jìn)行；與此同時(shí)，裂帛收購(gòu)天使之城和Lady Angel，后者的年銷售額達(dá)到2 億元；

買(mǎi)手制起家的小蟲(chóng)亦在尋求出路。

在一次活動(dòng)上，楊玲認(rèn)識(shí)到廣東駱駝服飾有限公司創(chuàng)始人萬(wàn)金剛，雙方幾乎一拍即合，第二次見(jiàn)面時(shí)便達(dá)成了合作共識(shí)。2013年10月，駱駝斥資億元控股小蟲(chóng)60%股權(quán)，雙方試圖形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，完成資源整合。

一個(gè)是深耕線下多年又成功轉(zhuǎn)型線上的戶外品牌，另一個(gè)為主打高端歐美風(fēng)的女裝淘寶店，兩者的聯(lián)合聽(tīng)起來(lái)并不搭調(diào)。但傳統(tǒng)服飾品牌的注入，逐漸為小蟲(chóng)引入品牌運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)。

內(nèi)部大變革正在發(fā)生——小蟲(chóng)開(kāi)始真正從作坊式的小淘寶店轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的公司化運(yùn)營(yíng)。

首先是人員擴(kuò)張，新建團(tuán)隊(duì)。在駱駝的幫助下，小蟲(chóng)逐漸建立起商品企劃部、質(zhì)檢部和新媒體部等，公司一下子從80人增加到180人。為了彌補(bǔ)小蟲(chóng)運(yùn)營(yíng)上的短板，萬(wàn)金剛也曾一度派遣資深運(yùn)營(yíng)加入小蟲(chóng)團(tuán)隊(duì)。而有了資金的加持，小蟲(chóng)還將辦公地點(diǎn)搬至位于深圳蛇口的萬(wàn)海大廈，吸納更多電商人才。

兩個(gè)完全不同的商業(yè)基因碰撞在一起，會(huì)產(chǎn)生怎樣的化學(xué)反應(yīng)呢？小蟲(chóng)的轉(zhuǎn)型之路，注定會(huì)充滿坎坷。

小蟲(chóng)與文怡推出聯(lián)名品牌 WENYI X CHONG

為什么要“出淘100天”？

小蟲(chóng)的2014年過(guò)得并不輕松。“因?yàn)閴毫�過(guò)大，所以才停了100天�！睏盍嵯颉斗�飾繪》坦言。

品牌化運(yùn)作勢(shì)必要告別拿貨模式。為了逐漸實(shí)現(xiàn)從買(mǎi)手制轉(zhuǎn)型為自主設(shè)計(jì)，小蟲(chóng)重金聘請(qǐng)線下女裝品牌的設(shè)計(jì)總監(jiān)，組建了20人的設(shè)計(jì)、打版部門(mén)。他們按照原先品牌商品的套路，每月設(shè)計(jì)約200個(gè)款式，并在公司內(nèi)部開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，讓員工投票確定款式。

企劃流程看似開(kāi)始運(yùn)轉(zhuǎn)，但最根本的現(xiàn)實(shí)是——自主設(shè)計(jì)的款式賣(mài)不出去�！白钪饕�的問(wèn)題是不了解消費(fèi)者的真正需求。本來(lái)希望設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)能夠整體規(guī)劃產(chǎn)品，但是一個(gè)公司的靈魂還是店主本身，風(fēng)格需要店主來(lái)把控�！弊罱K，設(shè)計(jì)師款無(wú)法帶動(dòng)銷量，銷量仍然需要依靠買(mǎi)手款。

另外，日益膨脹的組織架構(gòu)，也讓楊玲在管理上力不從心。盡管仍然有一定的年銷售額支撐，但事實(shí)上人效低，公司缺乏管理。從2014年10月開(kāi)始，她有意讓自己慢下來(lái)，店鋪上新逐漸走向精細(xì)化，頻次和款量皆相應(yīng)減少。

2015年3月，楊玲決定裁減設(shè)計(jì)部門(mén)，并開(kāi)始在內(nèi)部醞釀“出淘100天”的策劃，于4月正式閉關(guān)內(nèi)修，店鋪暫停銷售。

很多消費(fèi)者和業(yè)內(nèi)人士對(duì)此不甚理解。彼時(shí)，小蟲(chóng)每月銷售額為千萬(wàn)級(jí)別，關(guān)店意味著流失大量粉絲和收入，為何不在開(kāi)店的同時(shí)完成品牌升級(jí)？對(duì)此，小蟲(chóng)店鋪負(fù)責(zé)人柴利麗解釋，想要集中精力反思產(chǎn)品，整合供應(yīng)鏈，并讓粉絲看到小蟲(chóng)的決心。

而品牌升級(jí)的第一步，就是讓原先的供應(yīng)鏈走到幕前。

此前很少出差的楊玲開(kāi)始了一次次“出走”，將平時(shí)看款的時(shí)間用來(lái)參加各種展會(huì)。2015年初的一個(gè)紗線展覽，成為了小蟲(chóng)全面轉(zhuǎn)型、重新開(kāi)業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)。

她曾心動(dòng)于一款全成型針織衫，但無(wú)奈價(jià)格高昂，尋找供應(yīng)商未果。無(wú)獨(dú)有偶，在這個(gè)展會(huì)上，楊玲碰到一個(gè)正準(zhǔn)備從日本進(jìn)口全成型機(jī)器的工廠，老板恰是小蟲(chóng)粉絲，在對(duì)方的引薦下，她順利結(jié)識(shí)到這款針織衫背后的源頭供應(yīng)商日本島精公司。

小蟲(chóng)與文怡推出聯(lián)名品牌 WENYI X CHONG

為什么要“出淘100天”？

小蟲(chóng)的2014年過(guò)得并不輕松�！耙�?yàn)閴毫�過(guò)大，所以才停了100天�！睏盍嵯颉斗�飾繪》坦言。

品牌化運(yùn)作勢(shì)必要告別拿貨模式。為了逐漸實(shí)現(xiàn)從買(mǎi)手制轉(zhuǎn)型為自主設(shè)計(jì)，小蟲(chóng)重金聘請(qǐng)線下女裝品牌的設(shè)計(jì)總監(jiān)，組建了20人的設(shè)計(jì)、打版部門(mén)。他們按照原先品牌商品的套路，每月設(shè)計(jì)約200個(gè)款式，并在公司內(nèi)部開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，讓員工投票確定款式。

企劃流程看似開(kāi)始運(yùn)轉(zhuǎn)，但最根本的現(xiàn)實(shí)是——自主設(shè)計(jì)的款式賣(mài)不出去。“最主要的問(wèn)題是不了解消費(fèi)者的真正需求。本來(lái)希望設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)能夠整體規(guī)劃產(chǎn)品，但是一個(gè)公司的靈魂還是店主本身，風(fēng)格需要店主來(lái)把控�！弊罱K，設(shè)計(jì)師款無(wú)法帶動(dòng)銷量，銷量仍然需要依靠買(mǎi)手款。

另外，日益膨脹的組織架構(gòu)，也讓楊玲在管理上力不從心。盡管仍然有一定的年銷售額支撐，但事實(shí)上人效低，公司缺乏管理。從2014年10月開(kāi)始，她有意讓自己慢下來(lái)，店鋪上新逐漸走向精細(xì)化，頻次和款量皆相應(yīng)減少。

2015年3月，楊玲決定裁減設(shè)計(jì)部門(mén)，并開(kāi)始在內(nèi)部醞釀“出淘100天”的策劃，于4月正式閉關(guān)內(nèi)修，店鋪暫停銷售。

很多消費(fèi)者和業(yè)內(nèi)人士對(duì)此不甚理解。彼時(shí)，小蟲(chóng)每月銷售額為千萬(wàn)級(jí)別，關(guān)店意味著流失大量粉絲和收入，為何不在開(kāi)店的同時(shí)完成品牌升級(jí)？對(duì)此，小蟲(chóng)店鋪負(fù)責(zé)人柴利麗解釋，想要集中精力反思產(chǎn)品，整合供應(yīng)鏈，并讓粉絲看到小蟲(chóng)的決心。

而品牌升級(jí)的第一步，就是讓原先的供應(yīng)鏈走到幕前。

此前很少出差的楊玲開(kāi)始了一次次“出走”，將平時(shí)看款的時(shí)間用來(lái)參加各種展會(huì)。2015年初的一個(gè)紗線展覽，成為了小蟲(chóng)全面轉(zhuǎn)型、重新開(kāi)業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)。

她曾心動(dòng)于一款全成型針織衫，但無(wú)奈價(jià)格高昂，尋找供應(yīng)商未果。無(wú)獨(dú)有偶，在這個(gè)展會(huì)上，楊玲碰到一個(gè)正準(zhǔn)備從日本進(jìn)口全成型機(jī)器的工廠，老板恰是小蟲(chóng)粉絲，在對(duì)方的引薦下，她順利結(jié)識(shí)到這款針織衫背后的源頭供應(yīng)商日本島精公司。

美食暢銷作家、主持人 文怡

但事實(shí)上，這一計(jì)劃足足被擱置了近五年之久。早在2010年微博最火的時(shí)候，木木便與作為小蟲(chóng)粉絲的文怡建立了聯(lián)系，當(dāng)時(shí)即提議放棄拿貨，自己找供應(yīng)鏈生產(chǎn)，但并沒(méi)有引起足夠的重視。

直到去年年底，兩方面原因促成了這次合作：首先，小蟲(chóng)已經(jīng)開(kāi)始嘗試改造供應(yīng)鏈，具備了一定的商品企劃能力；其次，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)崛起，作為微博大V，美食達(dá)人文怡的形象開(kāi)始延展至生活家，穿衣搭配必然是重要組成部分。之后，在木木的再次引薦下，才有了9月秋冬產(chǎn)品的第一次嘗試。

據(jù)柴利麗透露，文怡線產(chǎn)品推出后，秋冬上新產(chǎn)品的客單價(jià)能達(dá)到1500元左右，復(fù)購(gòu)率則為45%－55%。這得益于從圖片、文案、款式到營(yíng)銷都提前一個(gè)月預(yù)熱，另外文怡的圖片轉(zhuǎn)化率比一般產(chǎn)品更高。

緊接著10月29日，WENYI X CHONG聯(lián)名品牌再次攜手由知名鞋履設(shè)計(jì)師周仰杰帶領(lǐng)的GML設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，特意為雙11打造了一款零點(diǎn)首發(fā)的8厘米手工高跟鞋。

WENYI X CHONG聯(lián)名品牌攜手知名鞋履設(shè)計(jì)師周仰杰打造高跟鞋

與小蟲(chóng)、文怡聯(lián)名，周仰杰正是看中其對(duì)工藝的執(zhí)著和匠心精神，而借著這次合作，小蟲(chóng)本身也逐漸將品類由高端女裝延伸至鞋類。

對(duì)于小蟲(chóng)來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型之后面臨的最大問(wèn)題是，工廠拿貨相應(yīng)降低了款式的豐富性。因此，類似聯(lián)名文怡、周仰杰，設(shè)計(jì)適合粉絲的款式，搭建多元化的買(mǎi)手平臺(tái)，或許是小蟲(chóng)的主要發(fā)展方向，也是現(xiàn)階段彌補(bǔ)設(shè)計(jì)力量不足的有效途徑之一。

在削減掉原先冗余的設(shè)計(jì)部門(mén)之后，楊玲對(duì)設(shè)計(jì)師有著自己的衡量標(biāo)準(zhǔn)。在她看來(lái)，小蟲(chóng)的定位為高端歐美風(fēng)，因此全職設(shè)計(jì)師一定要在國(guó)外留過(guò)學(xué)，并且能夠平衡個(gè)人風(fēng)格和大眾化，主要職能是尋找當(dāng)下流行趨勢(shì)，并自己修改、設(shè)計(jì)款式。合作聯(lián)名設(shè)計(jì)師則一定要有創(chuàng)造力和設(shè)計(jì)感，并且與小蟲(chóng)的風(fēng)格、元素有交叉感。

目前，小蟲(chóng)產(chǎn)品渠道已經(jīng)從原先的市場(chǎng)拿貨，變?yōu)楣�廠選款，能進(jìn)一步降低成本，提升品控，這一比例占到約80%，而從面料到款式自主生產(chǎn)的商品，占到20%左右。

小蟲(chóng)的下一步？

“我最近壓力特別大，70后不會(huì)玩營(yíng)銷，很羨慕現(xiàn)在的網(wǎng)紅獲取流量的能力。開(kāi)店11年始終以產(chǎn)品為王，最大的問(wèn)題還是不會(huì)管理�！�

作為店鋪的靈魂人物，楊玲毫無(wú)疑問(wèn)是一名優(yōu)秀的買(mǎi)手，以至于萬(wàn)金剛當(dāng)時(shí)合作的條款便是“創(chuàng)始人絕對(duì)不能離開(kāi)公司”；但作為公司管理者，楊玲或許還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

除了文怡線的延宕，早在2009年，小蟲(chóng)與天使之城創(chuàng)始人在上海見(jiàn)過(guò)一面，討論習(xí)慣拿貨模式的淘寶C店的未來(lái)出路。木木當(dāng)時(shí)即提出“蟲(chóng)窩制造”的概念，試圖打造自己的產(chǎn)品和品牌，但雙方并不看好，認(rèn)為“涉足供應(yīng)鏈端太重了”。

直至多年后，小蟲(chóng)不得不涉足供應(yīng)鏈，但仍然無(wú)法形成穩(wěn)定的訂單量、與供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，“產(chǎn)品看似單價(jià)高，但是倍率和議價(jià)能力都很低�！�

因此，楊玲開(kāi)始向更上游的供應(yīng)鏈改造，從面料囤貨到款式設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，小蟲(chóng)在看到好的面料時(shí)會(huì)情不自禁下單，當(dāng)后端產(chǎn)品開(kāi)發(fā)未能跟上時(shí)，便在面料上積壓了較多資金。

楊玲清楚，這是一種買(mǎi)手心態(tài)，看到好的東西就想要買(mǎi)，而沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期的企劃方案，從來(lái)不會(huì)過(guò)問(wèn)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)，“這是我最大的問(wèn)題�！�

如何養(yǎng)成企劃習(xí)慣？這或許是小蟲(chóng)亟需解決的問(wèn)題，需要更強(qiáng)化商品部在企劃層面的標(biāo)準(zhǔn)化流程，提前對(duì)產(chǎn)品作好規(guī)劃，并與供應(yīng)商深度合作，減少屯料風(fēng)險(xiǎn)。

而同時(shí)，小蟲(chóng)仍將不斷尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，進(jìn)一步減少供應(yīng)鏈成本。

在商品部經(jīng)理李征看來(lái)，小蟲(chóng)幾乎從不擔(dān)心上新的售罄率，但是擔(dān)心能不能及時(shí)翻單，“每次翻單的壓力最大，提前翻單無(wú)法預(yù)測(cè)備貨量，反之就會(huì)影響用戶收貨時(shí)間，而這一些的基礎(chǔ)是保證產(chǎn)品品質(zhì)�！�

目前，因?yàn)楹芏嗉喚�面料需要提前定制，工藝比較復(fù)雜，小蟲(chóng)的翻單時(shí)間一般需要30天以上。此外，還有第三方質(zhì)檢、運(yùn)輸?shù)葧r(shí)間。

對(duì)于小蟲(chóng)來(lái)說(shuō)，粉絲的強(qiáng)黏性和強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力自然是稱道之處，但下一步亦任重道遠(yuǎn)。