特步：零售新突破，不止是直播

特步已為疫情過(guò)后消費(fèi)需求反彈做好準(zhǔn)備。

從1月下旬開(kāi)始，疫情的突然爆發(fā)導(dǎo)致依賴線下場(chǎng)景的零售等行業(yè)受到嚴(yán)重沖擊，運(yùn)動(dòng)品牌相當(dāng)數(shù)量的線下門店不得不暫時(shí)停業(yè)以應(yīng)對(duì)疫情防控需要，短期內(nèi)造成的負(fù)面影響在所難免。面對(duì)疫情，特步積極加快云銷售的轉(zhuǎn)型步伐，在危機(jī)中找到了實(shí)現(xiàn)零售環(huán)節(jié)革命性突破的機(jī)會(huì)。

在特步全國(guó)4000多家門店中相繼上線一款名叫“特步運(yùn)動(dòng)+”的線上小程序，店員們則紛紛跨界當(dāng)起了“主播”直播帶貨。據(jù)了解，“特步運(yùn)動(dòng)+”是終端門店的云店，終端導(dǎo)購(gòu)在小程序上變身云店客服，還可以通過(guò)直播帶貨等一系列線上銷售手段，持續(xù)服務(wù)原本線下積累的成熟客戶群，實(shí)現(xiàn)同城零接觸購(gòu)物，保持了與顧客的持續(xù)連接，更盤活了特殊時(shí)期的人、場(chǎng)、貨資源。

通過(guò)開(kāi)設(shè)店鋪專屬直播平臺(tái)，店鋪能夠在這一特殊時(shí)期增加品牌店鋪與客戶的粘性，很好的維護(hù)私域流量。據(jù)悉，疫情期間特步安排了100多場(chǎng)關(guān)于“特步運(yùn)動(dòng)＋”小程序的使用培訓(xùn)，更好為銷售導(dǎo)購(gòu)們賦能，店員的直播帶貨能力由此得到提升。

而銷售轉(zhuǎn)化則直接為店員個(gè)人創(chuàng)收，店員積極性被調(diào)動(dòng)起來(lái)，形成正向循環(huán)。據(jù)特步品牌世紀(jì)大廈店店長(zhǎng)孫杰輝介紹，通過(guò)店員親身上陣直播帶貨，短短幾十分鐘的直播時(shí)間內(nèi)就能有十幾雙鞋的成交量，比線下門店的轉(zhuǎn)化率高出許多。

“特步運(yùn)動(dòng)+”線上小程序早在去年就已開(kāi)始建設(shè)，疫情前已經(jīng)有600家店鋪上線。這樣的前瞻性布局來(lái)源于特步對(duì)于未來(lái)趨勢(shì)的判斷，“過(guò)去90%以上都是通過(guò)實(shí)體店銷售，后面會(huì)不會(huì)演變成20%~30%線上的收入占比，我覺(jué)得今后也會(huì)有這樣的趨勢(shì)�！� 特步零售運(yùn)營(yíng)中心副總監(jiān)楊平輝表示，疫情讓特步早先下的這步棋發(fā)揮了作用。

據(jù)了解，“特步運(yùn)動(dòng)+”讓店鋪?zhàn)罡叩霓D(zhuǎn)化率達(dá)到16%，單日線上銷售額最高超過(guò)了800萬(wàn)元。除了“特步運(yùn)動(dòng)＋”，特步還同步開(kāi)設(shè)了特步微商城，開(kāi)拓線上分銷業(yè)務(wù)。特步微商城可以無(wú)門檻的接納特步事業(yè)合伙人，人人都可以分銷，一鍵開(kāi)店，這激起了特步員工甚至供應(yīng)商合作伙伴的熱情參與。線上微銷售運(yùn)行良好，終端云店銷售持續(xù)增長(zhǎng)，成為特步應(yīng)對(duì)疫情影響的一記殺手锏，也使特步在線上銷售有了一定差異化優(yōu)勢(shì)。

目前，隨著疫情得到有效控制，特步全國(guó)大部分門店已經(jīng)復(fù)工。考慮到疫情過(guò)后，補(bǔ)償性和延遲性需求預(yù)計(jì)帶來(lái)需求反彈，特步正在加快打磨零售，以抓住特定市場(chǎng)中的回補(bǔ)放量機(jī)會(huì)，促進(jìn)銷售。據(jù)悉，特步將改變以往逐層培訓(xùn)和借助超級(jí)導(dǎo)購(gòu)相結(jié)合的培訓(xùn)方式，對(duì)全國(guó)超過(guò)6000家店面近3萬(wàn)名導(dǎo)購(gòu)將同時(shí)進(jìn)行在線培訓(xùn)。如果能順利完成并達(dá)到預(yù)期，將給特步零售環(huán)節(jié)帶來(lái)革命性突破。