七匹狼周少雄咆哮新戰(zhàn)場：不但要消費，還要升級

　　渠道提升戰(zhàn)略

　　正如上所述，收購杭州肯納不僅為七匹狼帶來了利潤豐厚的奢侈品代理收入，還打通了七匹狼在產(chǎn)品銷售渠道方面的戰(zhàn)略上升空間。

　　2004年七匹狼上市以來，周少雄就一直在尋找涉足國際品牌代理業(yè)務(wù)的機(jī)會。國際品牌的代理業(yè)務(wù)被周少雄看作是一個“重要領(lǐng)域”。

　　讓周少雄同樣看重的是，杭州肯納所代理的國際品牌對進(jìn)入高端百貨公司渠道有很強(qiáng)的主動權(quán)。這種無形資源對七匹狼打造高端品牌，進(jìn)入高端渠道

　　無疑是一個非常大的助力。將杭州肯納收入囊中，對七匹狼高端戰(zhàn)略的實施提供了可行通道。

　　“令很多服裝公司感到痛苦的是，無法找到很好的舞臺去表現(xiàn)他們的品牌。未來七匹狼和杭州肯納在產(chǎn)品、渠道等方面的融合發(fā)展是全方位的�！敝苌傩壅f。

　　渠道為王的道理在服裝業(yè)同樣適用。七匹狼一直注重并引領(lǐng)了服裝業(yè)銷售渠道體系的革新?lián)Q代，其間歷程頗具永往直前的“狼性”。

　　早在1992年，國內(nèi)大部分服裝生產(chǎn)廠家的主要銷售渠道還是個體批發(fā)市場。但彼時七匹狼已經(jīng)開始謀求從個體批發(fā)市場向商場銷售模式的轉(zhuǎn)變。

　　這段歷史讓周少雄記憶猶新。當(dāng)時，七匹狼公司的產(chǎn)品大舉進(jìn)入包括北京西單、王府井、上海華聯(lián)等在內(nèi)的國內(nèi)知名百貨商場銷售。現(xiàn)在看，七匹狼的商場銷售模式比同行早了兩年。

　　1995年，當(dāng)眾多服裝企業(yè)紛紛跟進(jìn)實行商場銷售模式之際，七匹狼又率先借鑒海外經(jīng)驗在國內(nèi)實行了加盟商銷售模式。由此，七匹狼成為國內(nèi)服裝業(yè)最早實施由經(jīng)銷商代理開設(shè)專賣店銷售模式的生產(chǎn)廠商。直到今天，這一模式還是各大品牌服裝的主要銷售模式。

　　2001年對七匹狼而言是重要的一年。據(jù)國家有關(guān)部門權(quán)威統(tǒng)計，七匹狼的夾克市場占有率位居全國第一。在雅戈爾、杉杉等服裝企業(yè)之外，更多的人們知道了七匹狼，知道了周少雄。

　　2007年，七匹狼面臨品牌日漸老化、附加值低、競爭品牌層出不窮等問題。同時，一些國外名牌將中國中低端品牌逐步趕出了大型百貨商場。此時，七匹狼依靠經(jīng)銷商和加盟商賣貨的方式也面臨問題——對銷售終端的控制能力急需加強(qiáng)。

　　經(jīng)過2008年到2010年的三年轉(zhuǎn)型期，七匹狼在渠道建設(shè)等方面不斷革新。周少雄告訴記者，對于現(xiàn)在的七匹狼而言，把市場和渠道全面升級比盲目地擴(kuò)張其他產(chǎn)品系列，更加穩(wěn)健和重要�！艾F(xiàn)在把研發(fā)先放到儲藏柜里去。等到合適的時候，再推出來�！�

　　從周少雄的這種表態(tài)足見他對渠道提升的重視。他把2011年定位七匹狼的“形象整合和提升年”，希望在終端的管理和渠道的改造中創(chuàng)造出新機(jī)會。

　　目前，七匹狼全國終端網(wǎng)點已達(dá)3000多家，并在全國設(shè)立福建、北京、上海三大物流與信息中心，二十多個省級物流與信息分部，通過信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)對銷售網(wǎng)點進(jìn)行適時的物流配送服務(wù)和信息交流服務(wù)，最終通過終端網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品和價值觀傳遞給終端客戶。

　　在七匹狼現(xiàn)有的銷售終端中，直營店（一般采取聯(lián)營或其他合作方式開辦）所占比例為百分之二十幾，其余大部分都屬于加盟店。

　　周少雄說：“從品牌提升和加強(qiáng)管理角度考慮，未來要增加在一線城市開設(shè)直營店的比例。畢竟管理加盟店時，對店長、店員以及商品的管理不夠直接。在增加直營店的同時改良二三線城市的加盟店，通過標(biāo)準(zhǔn)化的終端管理傳遞七匹狼的品牌理念和形象。”

　　周少雄希望從2011年開始，七匹狼由過去開店帶來的平行增長方式，變?yōu)閱蔚赇N售量增加這一垂直增長方式，以應(yīng)對人力成本上升、店鋪租金上升等壓力和日趨激烈的行業(yè)競爭。

　　2011年，七匹狼將在渠道改造上投入大量資金。未來渠道會維持10%-20%的店鋪增長數(shù)量，但更多的資金和精力將用于店鋪改造，包括增加單店面積、提高服務(wù)等。

　　周少雄看好七匹狼的電子商務(wù)渠道。2009年七匹狼電子商務(wù)銷售收入只有390萬元；預(yù)計七匹狼2010年的電子商務(wù)銷售收入將達(dá)1億元左右；2011年電子商務(wù)銷售收入的目標(biāo)是占總收入的10%。

　　去年5月，七匹狼與IBM合作的電子商務(wù)項目正式啟動，推出了業(yè)界首創(chuàng)的“商務(wù)云平臺”解決方案。周少雄透露，七匹狼的商務(wù)云平臺第二階段是“獨立商城建設(shè)”——打造自有電子商務(wù)平臺，這比之前的淘寶平臺更能體現(xiàn)七匹狼特有品牌理念、商品理念和服務(wù)理念，預(yù)計年內(nèi)完成。

　　目標(biāo)與挑戰(zhàn)

　　周少雄早年辭去公職下海經(jīng)商創(chuàng)業(yè)的故事已在坊間流傳甚廣。狼性中的“勇往直前”在當(dāng)時周少雄身上已見一斑。

　　1985年，在晉江金井這個閩南的海邊小鎮(zhèn)，周少雄辦起了晉江縣金井勞務(wù)僑鄉(xiāng)服裝工藝廠。這家小企業(yè)就是七匹狼的雛形。1990年周少雄創(chuàng)立“七匹狼”服裝品牌。2004年，福建七匹狼實業(yè)股份有限公司成為深市中小板服裝第一股。

　　“中國服裝業(yè)正從單純的制造業(yè)向創(chuàng)意時尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展�！敝苌傩壅f，“金融危機(jī)的影響、經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型升級以及國民收入水平的提升，都將促使中國紡織服裝業(yè)發(fā)生革命性變革�！�

　　周少雄的最終目標(biāo)是要將七匹狼打造成國際知名品牌，將七匹狼公司打造成世界級的服裝企業(yè)。目標(biāo)雖然遠(yuǎn)大，但他需要面對諸多挑戰(zhàn)。“管理、人才等很多方面都需要完善，設(shè)計師隊伍不是問題，但是還需要完善設(shè)計管理�！敝苌傩壅f。

　　除了國內(nèi)同業(yè)日趨激烈的競爭，還有更多國外品牌在加速拓展中國市場，進(jìn)一步向中國的二、三線市場進(jìn)軍。

　　此外，成本上升也將是七匹狼必須面對的長期趨勢。周少雄坦承，今年七匹狼產(chǎn)品價格會漲。“原材料、人工等都在漲價，產(chǎn)品不可能不漲價，10%以上的漲幅肯定會有的�！敝苌傩壅f。

　　“我們不會完全追逐低毛利，也不追逐高毛利�！敝苌傩壅f，“我們希望通過我們的服務(wù)創(chuàng)造，或者供應(yīng)鏈的創(chuàng)造，減少中間成本。這是男裝未來的趨勢�！�

　　目前，服裝之外對金融、地產(chǎn)、云峰基金等投資業(yè)務(wù)都集中在七匹狼集團(tuán)層面。七匹狼集團(tuán)的董事長是周少雄的哥哥周永偉。云鋒基金由阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云、聚眾傳媒創(chuàng)始人虞鋒共同發(fā)起設(shè)立。周少雄曾坦言，參與云峰基金不是其個人行為，只是代表七匹狼集團(tuán)出資。“七匹狼實業(yè)會專心做服裝�！敝苌傩壅f。

　　“未來不排除收購其他代理國際服裝品牌的銷售公司的可能性，也不排除收購國際服裝品牌的可能性。我們也在積極接觸有關(guān)信息。我們會很謹(jǐn)慎，不會冒進(jìn)，會考量管理文化的融合。”談及收購，周少雄的“狼性”微露。