400溫州品牌聚首常熟 打造第一服裝城

    常熟——因年年豐收而得名的常熟市處在上海、蘇州、無錫、南通等大中城市的懷抱中，區(qū)位優(yōu)勢明顯，是“國際花園城市”、“國家園林城市”、“國家生態(tài)市”。常熟現(xiàn)有戶籍人口106.69萬人，外來人口200多萬人。2011年，全市GDP達(dá)1720億元。

    據(jù)常熟市溫州商會(huì)秘書長紀(jì)明珠介紹，1985年前后，溫商開始到常熟做生意�，F(xiàn)在，常熟溫商估計(jì)有8萬到10萬人，集聚在常熟中國服裝城一帶，主要從事服裝、鞋類的批發(fā)生意。從2006年以來，不少溫商涉及專業(yè)市場、房地產(chǎn)、餐飲、娛樂等行業(yè)。目前，常熟的國際服裝城、九龍大市場、童裝中心、常熟皮革城、常熟汽配城、喜來樂家居廣場等市場，都由溫商參與投資開發(fā)經(jīng)營。

    “三四百個(gè)溫州鞋品牌的江蘇代理商都在常熟，我喜歡和他們在一起�！痹谠颇鲜℃�(zhèn)雄縣投資煤礦的溫商李前躍昨天在電話里說，接下來將回到江蘇省常熟市，把代理的澳倫皮鞋做好。1995年就到常熟賣鞋的平陽縣昆陽人李前躍，是溫州澳倫集團(tuán)的江蘇省總代理。他的很多親朋好友，也都在常熟賣溫州鞋。

    日泰集團(tuán)江蘇省總代理、中國服裝城鞋業(yè)商會(huì)會(huì)長王孝叟，是平陽縣南雁鎮(zhèn)周岙村人。王孝叟的二哥王孝銀、表哥李前躍，分別是意爾康、澳倫的江蘇省總代理；表侄李波、李鑫也在常熟做女鞋生意。在江蘇市場，日泰、意爾康、澳倫的競爭力都名列溫州鞋前茅。

    1996年剛到常熟時(shí)，王孝叟和二哥王孝銀合伙賣雜牌皮鞋，從溫州來福門進(jìn)貨，到常熟批發(fā)，奧康、杰豪、福建貴人鳥都做過。當(dāng)年“分家”后，王孝銀賣意爾康皮鞋；王孝叟則賣日泰、獸霸、頂派等八九個(gè)牌子的溫州鞋。從2002年起，他開始只做日泰皮鞋一個(gè)品牌，并把日泰做到溫州鞋在江蘇市場銷量的前五名。

    在去常熟賣鞋之前，李前躍用之前賺來的錢，在平陽老家蓋了一間4層樓房子。1995年，李前躍聽大表哥王孝達(dá)說，在常熟賣鞋很賺錢。于是，他用每月3分利息，借了16萬元到常熟賣鞋。臨行前，他安慰母親，要是生意虧了，大不了就把房子賣了還債。第一年賣鞋，到年底除去利息，他還凈賺5萬元。于是，第二年就把發(fā)小黃順道喊到常熟，一起賣福建的休閑鞋。1998年兩人分開后，黃順道做自己注冊的“鳳飛飛”女鞋，李前躍賣澳倫、康奈爾、惠特、億邁達(dá)、菲迪等溫州鞋。后來溫州鞋企流行連鎖專賣，他就成為澳倫皮鞋的江蘇省總代理。

    常熟是溫州鞋在江蘇的集散地。由八達(dá)鞋城、新豐鞋城和老區(qū)鞋業(yè)市場組成的常熟中國鞋業(yè)中心，隸屬常熟中國服裝城管委會(huì)，是華東地區(qū)最有影響力的鞋業(yè)批發(fā)市場，入駐鞋類品牌有1000多個(gè)，其中溫州鞋有三四百個(gè)。

    “在國內(nèi)市場有點(diǎn)知名度的溫州鞋類品牌，在常熟幾乎都能看得到。”中國服裝城鞋業(yè)商會(huì)會(huì)長王孝叟說，除奧康、康奈、紅蜻蜓外，溫州其他三四百個(gè)堅(jiān)持做品牌的鞋企，在常熟都設(shè)有“辦事處”或“分公司”。在經(jīng)營中高檔精品男鞋、女鞋的八達(dá)鞋城，入駐的200余個(gè)鞋類品牌中，約70%為溫州知名鞋類品牌：蜘蛛王、日泰、意爾康、杰豪、澳倫、惠特、紅火鳥、跳跳魚、紅草帽、吉爾達(dá)等溫州皮鞋品牌，以及卓詩尼、巨日、賽特神狐、富利康、貴蓮、展風(fēng)等以PU為主的溫州女鞋品牌，每個(gè)公司的江蘇省總代理幾乎均在常熟。

    以前在江蘇開超市的永嘉縣巖頭鎮(zhèn)人謝貢獻(xiàn)，看到老鄉(xiāng)在常熟代理溫州鞋生意相當(dāng)好，便于2005年回溫州找品牌。當(dāng)時(shí)，剛剛成立不久的跳跳魚鞋業(yè)公司正在招商，他就成為跳跳魚的江蘇省總代理。跳跳魚鞋業(yè)公司董事長潘恩考告訴記者，謝貢獻(xiàn)是跳跳魚目前6個(gè)省級代理商中做得最好的，現(xiàn)在已在江蘇構(gòu)建了五六十個(gè)跳跳魚專賣店、專柜等銷售網(wǎng)點(diǎn)。

    據(jù)江蘇常熟服裝城管委會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展局局長陳美華介紹，去年，常熟中國鞋業(yè)中心鞋類產(chǎn)品的批發(fā)金額為60多億元。但不少鞋類經(jīng)營戶認(rèn)為，“這個(gè)數(shù)據(jù)是非常保守的”。

    “這個(gè)菜場里 買菜、賣菜的大多說的溫州話�！笔鞙厣塘�(xí)慣把位于招商城西路1號的招商城集貿(mào)市場，叫作“4號橋農(nóng)貿(mào)市場”。這個(gè)菜場，常熟溫商幾乎無人不曉。

    常熟市溫州商會(huì)秘書長紀(jì)明珠在向記者介紹溫商情況時(shí)說，在常熟的溫商特別多，“在‘4號橋農(nóng)貿(mào)市場’，買菜、賣菜的大多說溫州話；很多在昆山辦企業(yè)的溫州老板，每周都叫人開車到這個(gè)菜場買海鮮呢！”則金 攝

    常熟溫商救人不留名

    記者在常熟采訪時(shí)，澳倫集團(tuán)江蘇省總代理、云南鎮(zhèn)雄縣同心煤業(yè)有限責(zé)任公司總經(jīng)理李前躍“酒后吐真言”，不小心說出了他和另一位溫商黃順道的一個(gè)秘密：去年8月的一個(gè)深夜，他們在海里救起了一名輕生女子，送到派出所后，不留名就離開了。

    江蘇鳳飛飛鞋業(yè)公司董事長黃順道和李前躍是發(fā)小，去年8月份，黃順道和李前躍兩家人一起到山東煙臺度假，住在煙臺市芝罘區(qū)海岸路34號金海灣酒店。一天夜里12點(diǎn)左右，李前躍和黃順道一起到酒店前面的海邊溜達(dá)。突然看到一名年輕女子站在齊胸的海水中，一邊哭泣一邊打電話�！斑^了一會(huì)兒，那女子把手機(jī)一扔，就往水更深的地方走去……阿躍（李前躍）一看不對勁，就跳到海里去救她！”兩個(gè)人合力把輕生女子救上岸后，無論怎么勸問，那女子只是一個(gè)勁地哭泣，不說話。

    無奈，兩人攔了一輛出租車，把她送到附近的派出所。李前躍把身上帶著的幾百元錢全都給了那女子，勸她早點(diǎn)回家，和黃順道沒有留下姓名就走了。黃順道說：“當(dāng)時(shí)出來散步，身上沒帶多少錢。要是像平時(shí)帶著錢包，按阿躍的性格，只要能勸她回去，再多的錢都舍得給她�！�

    林聰堅(jiān)守5年攻下市場

    林聰是永嘉縣花坦水巖村人，他走的創(chuàng)業(yè)之路非常有“永嘉農(nóng)村特色”：上個(gè)世紀(jì)80年代中期，16歲初中畢業(yè)，跟人到東北彈棉胎；18歲到合肥開店賣小百貨；21歲在安徽賣皮鞋；從2004年7月份開始，成為奧康集團(tuán)旗下紅火鳥品牌的江蘇省總代理。

    林聰賣皮鞋，跟“家族生意”有關(guān)。林聰?shù)慕惴蛑靻⒛稀⒋缶俗又靽�良，分別是溫州某知名鞋企的江蘇省總代理、安徽省總代理。林聰2004年剛到南京時(shí)，幫姐夫照看生意。當(dāng)年，奧康集團(tuán)推出紅火鳥后，有位在重慶紅火鳥生產(chǎn)基地工作的朋友打電話告訴他，做紅火鳥的代理商，不用大投資，而且前景較好。像那些以奧康為榮的永嘉人一樣，聽說是奧康旗下品牌，林聰果斷投資了七八十萬元，于2004年7月成為紅火鳥的江蘇省總代理。

    拿到代理權(quán)后，林聰在常熟八達(dá)鞋城做起批發(fā)生意。但由于當(dāng)時(shí)紅火鳥的產(chǎn)品質(zhì)量、款式一般，到林聰那里批發(fā)鞋子的客戶越來越少，熬到年底一算，經(jīng)營業(yè)績不太理想。林聰笑言，第二年經(jīng)營還是沒有起色。

    到了2006年，奧康方面調(diào)整了紅火鳥的管理人員，產(chǎn)品款式更加時(shí)尚了�？吹疆a(chǎn)品變好了，林聰試水開紅火鳥皮鞋專賣店。那年下半年，他在江蘇揚(yáng)州、高郵和昆山開出了3個(gè)專賣店，代理商也開了9個(gè)專賣店，形勢一片大好�？墒沁^了一個(gè)冬天，這12家專賣店幾乎都關(guān)閉了。林聰深刻總結(jié)了專賣店開不下去的原因，一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還不夠豐富，二是當(dāng)時(shí)紅火鳥在當(dāng)?shù)氐闹�名度、美譽(yù)度還不夠，三是物流配送也跟不上。

    專賣店開不下去，可生意還得做下去。于是從2007年開始，林聰轉(zhuǎn)變思路，商場、鞋城和散客批發(fā)零售都做，加上紅火鳥產(chǎn)品更加豐富，他的生意慢慢有了一些起色。

    堅(jiān)守了5年時(shí)間，直到2009年，林聰終于嘗到了做紅火鳥經(jīng)銷商的甜頭。他打比喻說：“前面5年就像種下一棵楊梅樹，然后天天守在樹下等，等啊等啊，等到第五年，楊梅終于熟了，從樹上掉下來，一嘗，真甜！”那時(shí)候，紅火鳥皮鞋的質(zhì)量、款式都已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了，林聰在南京、淮安、揚(yáng)州開出了十幾家店中店，還開了八九家專賣店，生意相當(dāng)不錯(cuò)。

    窮則思變，富了更要思變。在2009年之前，林聰?shù)募t火鳥團(tuán)隊(duì)一直只有5個(gè)人：林聰當(dāng)總經(jīng)理，妻子在八達(dá)鞋城看攤位，會(huì)計(jì)、業(yè)務(wù)員、倉庫員各一名。代理紅火鳥賺錢后，他開始不斷招兵買馬，人員擴(kuò)張到現(xiàn)在的16人。

    到了2011年，紅火鳥品牌在南通、太倉、昆山等地成功開出了多家專賣店和中店。紅火鳥皮鞋在江蘇市場的銷量也穩(wěn)定增長。林聰賺到了錢，開紅火鳥專賣店、商超店中店的經(jīng)銷商也賺到了錢。他舉例說，2008年開始開紅火鳥皮鞋專賣店的昆山經(jīng)銷商朱林榮，由于生意好，今年又開了一個(gè)紅火鳥專賣店。

    據(jù)介紹，現(xiàn)在紅火鳥在江蘇二類市場的皮鞋品牌中，品牌知名度已經(jīng)比較高了�？偨Y(jié)這些年做紅火鳥的心得，林聰是這樣說的：“做任何事業(yè)，要堅(jiān)持下去，要相信一個(gè)好的企業(yè)，會(huì)創(chuàng)造出一個(gè)好的品牌。”他說他相信奧康，所以堅(jiān)信代理紅火鳥會(huì)有一個(gè)好的前途。

    常熟官員贊溫商信譽(yù)好

    因當(dāng)天下午還有會(huì)議，江蘇常熟服裝城管委會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展局局長陳美華約記者5月18日中午12點(diǎn)半到她辦公室采訪。放棄午休接受外地媒體記者的采訪，常熟市溫州商會(huì)秘書長、常熟市明珠輔料公司董事長紀(jì)明珠所言“常熟政府職能部門服務(wù)很到位”，由此可見一斑。

    陳美華局長介紹說，常熟服裝城現(xiàn)有約3萬個(gè)店鋪從事服裝、鞋類等批發(fā)，去年成交額800億元以上；自2005年以來，在全國專業(yè)市場排名中，常熟服裝城一直排名第一。常熟服裝城中80%經(jīng)營戶為外來人口，這其中的70%-80%為浙商，浙商中溫商又比較多。

    “商業(yè)信譽(yù)較好，抱團(tuán)經(jīng)營能力強(qiáng)�！标惷廊A評價(jià)說，常熟溫商是比較能代表浙商魅力的一個(gè)群體，“比較有實(shí)力，在外來經(jīng)商戶中起引領(lǐng)作用�！�

    顏傳斌開13家森馬專賣

    不到10年時(shí)間，原來只是一個(gè)飾品店小老板的顏傳斌，已是13家森馬專賣店的大老板�！叭瞬皇勤A在起跑線，而是贏在轉(zhuǎn)折點(diǎn)�！鳖亗鞅笳J(rèn)為，做森馬的代理商，就是他人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

    浙江森馬服飾股份有限公司常熟代理商顏傳斌，溫嶺人。1990年初中畢業(yè)后，16歲的顏傳斌到江蘇南通，在阿姨開的五金店當(dāng)伙計(jì)。其后幾年，阿姨的五金店從南通搬到昆山，再搬到常熟，他就一路跟著，幫忙看店。

    之后，顏傳斌辦過水泵廠，賣過皮衣，開過飾品店。2003年9月份，顏傳斌在蘇州觀前街轉(zhuǎn)悠時(shí)，看到有個(gè)森馬專賣店剛開業(yè)不久，就進(jìn)去隨便看看，覺得森馬不錯(cuò)，于是就打電話和森馬招商部聯(lián)系加盟事宜。第二天，森馬公司就派人到常熟，考察顏傳斌租下的步行街店面。當(dāng)森馬工作人員告訴他可以加盟的時(shí)候，顏傳斌倒猶豫了：“這個(gè)公司怎么要求這么低��？”

    過了三四天，森馬招商科科長打電話過來，特別熱情地邀請顏傳斌到森馬公司溫州總部實(shí)地考察。到溫州看到當(dāng)時(shí)在建的森馬工業(yè)園時(shí)，顏傳斌知道，這是一家有實(shí)力、有前景的企業(yè)，于是當(dāng)天就簽約成為森馬的常熟代理商。回到常熟，顏傳斌把店面平面圖傳給公司，兩三天后，公司就把裝修圖傳了回來，“在開店過程中，公司的支持力度很大，我就很省心�！鳖亗鞅笳f。

    2003年11月8日，包括店面租金在內(nèi)，由顏傳斌投資六七十萬元的森馬專賣店，在常熟方塔東街步行街開業(yè)。顏傳斌記得很清楚，開業(yè)當(dāng)天，場面非�；鸨�，但是銷售卻一般。一年時(shí)間下來，這個(gè)店虧了十來萬元，“這跟當(dāng)時(shí)步行街人氣還沒形成有關(guān)系�！�

    顏傳斌說，在這個(gè)過程中，公司對口的銷售人員，定期把各地森馬專賣店的銷售情況反饋給他，并建議他在附近的方塔街再開一個(gè)森馬專賣店，以增加森馬在常熟的品牌影響力。

    2005年3月8日，顏傳斌的第二個(gè)森馬專賣店在常熟方塔街開業(yè)。這個(gè)只有110平方米的專賣店，讓他感到非常驚喜：“銷售非常好，開業(yè)當(dāng)天就賣了4萬多元，從來沒想到的！”

    在這個(gè)店的帶動(dòng)下，步行街上的森馬專賣店業(yè)績也逐漸好轉(zhuǎn)。2006年4月22日，顏傳斌把步行街上森馬專賣店的二樓也租過來，擴(kuò)大規(guī)模開出350平方米左右的專賣店。一年下來，這個(gè)店讓他也賺了幾十萬元；而且更重要的是，此時(shí)的森馬，在常熟的知名度已經(jīng)很高了。顏傳斌回憶說，當(dāng)時(shí)森馬的廣告語是謝霆鋒代言的“穿什么，是什么”，可以說在常熟家喻戶曉。

    從2007年開始，顏傳斌開始在常熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，嘗試開設(shè)80-120平方米的2層樓“森馬鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店”。至今，他已在常熟市區(qū)開出2個(gè)約500平方米的森馬專賣店，和11個(gè)森馬鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店，一個(gè)人開了13個(gè)森馬專賣店，這四五年以來，森馬一直是國內(nèi)休閑服飾在常熟地區(qū)的老大。